Искусство влияния. Убеждение без манипуляций - Марк Гоулстон

Джон был высокого роста, обладал громким голосом и невероятно широкой душой, но ему удавалось распространять свое влияние, не навязывая себя. Он никогда не говорил с людьми о тех делах, которые они обязаны сделать в его интересах. Вместо этого он фокусировал внимание собеседников на миссии компании, клиентах и других сотрудниках организации.

Несколько лет назад Джон понял: невзирая на великолепные результаты и высочайшую степень приверженности клиентов, в будущем стратегия компании должна поменяться. Чтобы расти дальше, необходимо расширить клиентскую базу и ассортимент предлагаемых продуктов. Джон понимал, что со временем компании потребуется новый лидер, – и он решил, что этому человеку пора принять ответственность на себя.

Джон мог бы провести в руководящем кресле еще несколько лет, продолжая заниматься делом, которое ему было по душе. Он мог бы отложить принятие решения. Однако он думал совершенно о другом – о том, насколько благоприятным окажется это решение для всех остальных.

Он считал идеальным кандидатом на свое место Тома Харрисона и убедил других членов правления поддержать его кандидатуру. Хотя он планировал задержаться в своей должности еще на год, чтобы обеспечить максимально мягкий переход, но уже через несколько месяцев, увидев, что у Тома все получается как надо, тут же отошел в сторону. Он любил компанию и ее сотрудников, однако понимал, что с его уходом переходный период будет более гладким.

Как оказалось впоследствии, самоотверженный поступок Джона отчасти был вызван предчувствием. Через несколько месяцев после этих событий он внезапно умер от осложнений после пустяковой операции, что привело в настоящий шок всех, кто его знал. Семья, друзья и сотрудники компании глубоко сожалели об этой утрате. Однако сама компания перенесла потерю без эксцессов, потому что новый руководитель твердо держал в руках бразды правления.

Как и Джон Роулинг, многие влиятельные люди всегда помнят о том, как важно помочь другим освоиться в новом деле, достающемся им по наследству.

Нам довелось поговорить об этом с Хэнком Кеннеди, президентом компании AMACOM, издавшей эту книгу. Хэнк верил, что именно он отвечает за поиск и обучение своего преемника. Он занимался этим как раз в тот период, когда мы с ним беседовали. Он сказал: «Мне только что исполнилось шестьдесят шесть лет, и возможно, мне осталось до пенсии года два, может – лет пять. Поэтому у меня есть важная задача – найти и обучить своего преемника». В этом и состоит настоящая скромность. Именно она отличает людей, обладающих истинным влиянием, от тех, кто концентрируется не на передаче и сохранении своего наследия, а на сиюминутных победах.

Как помочь другим найти свои впечатляющие достижения

Иногда уход в сторону означает, что вы передаете судьбу впечатляющего достижения в руки других людей. А иногда вам приходится попрощаться с людьми, которые помогли вашему достижению реализоваться. Когда перед ними открываются новые возможности, важно помочь им стать успешными (даже если вам сложно найти для них замену). Как показывает пример нашего следующего собеседника, вы можете помочь своим коллегам принять единственно правильное решение.

Много лет назад наш друг Гленн Руперт работал на семейную компанию Florida Rock Industries. Компания привлекла внимание Гленна по двум причинам: репутация лидеров как исключительно честных людей и высокие стандарты поведения, которых придерживались ее сотрудники.

Исполнение стандартов начиналось сверху. Например, однажды утром владелец компании Тед Бейкер договорился об определенной цене на строительный кран, выставленный на продажу. При этом он не успел заключить с покупателем письменный договор, и все дело ограничилось рукопожатием. В тот же день, но чуть позже, другой человек предложил за кран двойную цену. Бейкер отказался от нескольких сотен тысяч долларов, сказав, что он уже договорился с другим покупателем, и они пожали друг другу руки.

Как говорит Гленн: «Люди, на которых я работал и хотел работать, были просто потрясающими – они вели себя здраво, и в любую минуту я мог на них положиться».

Гленн вспоминал разговор со своим боссом Диггзом Бишопом.

«За день до этого я встретился с одной девушкой, консультантом по кадровым вопросам, – говорит Гленн. – Я начал расспрашивать ее о том, чем она зарабатывает на жизнь, а затем сказал, насколько мне нравится то, чем она занимается. Она была независимым консультантом, и мы поговорили о том, как много есть у человека способов повысить свой профессионализм и узнавать что-то новое. В разговоре с Диггзом я никак не мог отклониться от этой темы, и в какой-то момент Диггз взял меня за руки и сказал: “Гленн, у меня к тебе вопрос”. – “Что за вопрос?” – “Чем ты хочешь заниматься?”»

Гленн подумал, что его собеседник хочет сменить тему, и начал рассказывать о проекте, которым занимался в ту пору, однако Диггз прервал его: «Нет, я имею в виду не это. Я говорю о тебе. Судя по всему, работа, которой занимается эта девушка, привлекает и тебя. Так чем ты хочешь заниматься?»

Гленн сказал, что действительно хотел бы заниматься тем же, чем девушка, с которой он познакомился накануне, – помогать людям совершенствоваться и меняться. Однако он не знал, каким образом можно добиться успеха в этой роли. До сих пор он видел себя специалистом в области управления проектами.

Гленн до сих пор помнит, как Диггз улыбнулся и сказал, что он неправ. «Гленн, – произнес он, – ты отлично справляешься со своей работой, и я совершенно не хочу терять такого сотрудника, как ты. Но ты можешь добиться успеха и в других делах. Тебе просто нужно принять решение, чем ты будешь заниматься. Подумай над этим, а я поддержу тебя в любом случае, даже если ты решишь уйти».

По словам Гленна, эта беседа подтолкнула его к принятию решения покинуть успешную работу под началом замечательного лидера и пойти своим путем.

Эта история произошла много лет назад, за это время Гленн помог множеству клиентов и построил успешную карьеру в новой области. Как оказалось впоследствии, изменить направление своей деятельности он захотел еще по одной причине… Гленн женился на консультанте по кадрам, о которой рассказывал Диггзу, и счастлив в браке по сей день.

Мы уже говорили выше, что человек может состояться как личность и профессионал, когда руководствуется истинным влиянием, а не мелочными расчетами. Твердо веря в это, Джон Роулинг смог создать прочное наследие, а Диггз Бишоп завоевал непоколебимую репутацию честного человека. И ни один из них не побоялся в нужный момент отойти в сторону.