Искусство влияния. Убеждение без манипуляций - Марк Гоулстон

Откровенность Стива, готовность взять на себя ответственность за последствия своего поведения и принять помощь от других помогли решить его проблему. Сам факт обращения за поддержкой и то, как он это сделал, принесли ему немало призовых очков. А начав вести себя правильно, он получил еще больше.

«Поначалу предупредительные сигналы так и сыпались на меня, – со смехом вспоминал Стив. – То тут, то там сотрудники принимались чесать себе бока. Но, к счастью, они верили, что я действительно хочу измениться, и стремились мне помочь. Я наконец-то осознал, что порой не вредно подумать о последствиях своих действий, особенно если они вызывают недовольство окружающих».

Даже после многих лет некорректного поведения Стив смог восстановить утраченные деловые связи, потому что сумел отойти от стереотипа «мое и близкое» (я силен и умен) и посмотреть на происходящее глазами своей команды («Стив – настоящий болван»). Он усилил свое влияние, когда попросил «наставников» каждый раз сигнализировать о том, что он опять делает глупость. Есть и другая причина, по которой Стив смог изменить ситуацию к лучшему, – ему хватило смелости признать собственные ошибки.

Часто мы боимся вести себя таким образом, поскольку стыдимся откровенно признать свою неправоту или слишком сильно держимся за оборонительную позицию. Но ошибки не делают нас хуже или слабее – они просто подтверждают, что мы люди. И, как покажет следующий рассказ, даже лучшим из нас иногда необходимо корректировать свое поведение.

Герой с ахиллесовой пятой

Гас Ли недавно ушел в отставку с поста председателя комитета по развитию личности военной академии в Вест-Пойнте. Ранее Гас служил в пехоте, затем был воздушным десантником, а позднее – военным юристом. Он имеет несколько медалей. Гас прослужил два срока в Южной Корее и участвовал в формировании воздушно-десантных войск этой страны. Позднее он работал как юридический консультант в комитете сената США по вопросам вооруженных сил и написал несколько популярных книг.

Гас также занимал целый ряд руководящих позиций в бизнесе и на государственной службе и трижды был вынужден докладывать официальным органам о нарушении корпоративной этики со стороны своих работодателей. Он несколько раз уходил в отставку из правлений ряда компаний в знак протеста против неэтичного поведения сотрудников, а иногда его даже увольняли за непреклонность занимаемой позиции.

Все это можно считать довольно солидным списком впечатляющих достижений. Однако Гас редко рассказывает о своих победах. Чаще он пишет и говорит о своих ошибках.

Когда он был курсантом в Вест-Пойнте, его наставником оказался Норман Шварцкопф (генерал, ставший знаменитым после стремительной победы над Ираком в войне в Персидском заливе). Шварцкопф ценил Гаса за чувство юмора, обаяние и ум. Как-то раз он спросил: «Представь себе, что под твоим началом пятьдесят вооруженных людей, готовых повторять каждый твой шаг. Готов ли ты к этому?» Гас понял, что не готов, и попросил своего наставника о помощи.

Шварцкопф поведал Гасу об уроках, которые преподносила ему жизнь, и эти откровения были поразительны. Этот авторитетный генерал рассказал Гасу о том, что истинная дорога к лидерству и настоящему влиянию проходит через умение честно признавать свои ошибки и слабости. Он поведал Гасу, что его тоже мучили страхи и неуверенность в себе, и поделился советами о том, как с этим бороться. Он наглядно показал, что признание своих слабостей – это начало формирования сильного характера.

Другим эталоном поведения для Гаса стала его жена Диана, вместе с которой он написал книгу Courage: The Backbone of Leadership. Диане даже удалось восстановить отношения Гаса с его отцом, озлобленным и сложным человеком. По словам Гаса, «он был в восторге от силы ее характера. Со временем ему даже стало стыдно за то, что он совершенно не заслуживал ее уважения, однако она все равно хорошо относилась к нему, не выдвигая при этом никаких условий. Он желал, чтобы она одобряла его поступки. Ему хотелось произвести на нее впечатление. Он смог избавиться от своей гневливости, хотя прожил в этом состоянии многие годы. Нашим детям стало интересно с ним общаться, и мы превратились в совершенно другую семью».

Перелом для Гаса наступил в тот день, когда он принялся ругать своего пятилетнего сына за то, что тот не собрал игрушки. Гас вспоминал, что в разгар скандала вдруг посмотрел на происходящее со стороны. На месте сына он увидел самого себя. Он взглянул на обеспокоенные лица жены и дочери и вспомнил, что точно так же смотрели на него собственная мать и сестры. Он заглянул внутрь себя и увидел там своего разъяренного отца.

Как говорил Гас, с того момента его жизнь круто изменилась. Он поднял сына на руки и прижал к себе. Он прекрасно понимал, в чем его слабости и насколько сильно он может противиться радикальным изменениям. Всю жизнь он боялся стать таким же злобным и никому не доверяющим человеком, как его отец, и поэтому начал посещать сеансы психотерапии. В какой-то момент он осознал: чтобы изменения стали необратимыми, нужно еще больше погрузиться в ситуацию. Гас изменил свое отношение к религии, искренне поверил в Бога и начал вести праведную жизнь.

С тех пор, по словам Гаса, он совершенно иначе относится к людям и событиям, происходящим в его жизни. Подобно отцу, он взглянул в лицо своим страхам и смог от них отказаться. Он по-новому оценил свое собственное поведение и понял, что несправедливо срывать свой гнев на ребенке. Приняв всем сердцем происходящие с ним перемены, Гас стал называть себя «выздоравливающим трусом».

Он стал другим, смог переместиться в реальность своей семьи и увидеть свои действия ее глазами. Более того, в критический момент он сумел понять, насколько неправильно себя ведет. И он проявил настоящую смелость, решив противостоять этой реальности.

Сила прощения

Как показывает история Гаса, даже герои порой ведут себя неправильно. Однако от всех остальных их отличает смелость (а порой смирение), позволяющая загладить свою вину перед людьми, которым они сделали больно.

Одним из лучших способов загладить вину мы считаем так называемое глубокое извинение. Это действие, способное залечить самую серьезную рану, не ограничивается простым словом «прости».

Глубокое извинение состоит из четырех частей:

1. Прежде всего опишите, что сделали неправильно или чего не смогли сделать, а затем скажите: «Прошу прощения – я был неправ».

2. Опишите, какой вред нанесли ваши ошибки другому человеку. К примеру, скажите: «Я знаю, что расстроил вас и что теперь вам сложно верить мне и уважать меня. Я понимаю, что для того, чтобы вновь завоевать ваше доверие и уважение, потребуется некоторое время».