Искусство влияния. Убеждение без манипуляций - Марк Гоулстон

Позвольте дать и еще один совет – в процессе поиска единомышленников не ограничивайтесь «экспертами» или людьми с таким же культурным багажом и опытом, как у вас. Лучше ищите людей, чьи жизненные испытания отличаются от ваших. Как показывает наш следующий пример, такие люди зачастую могут сделать больше неожиданным, но убедительным способом.

Как приглашенный лектор изменил реальность

Карла Сангер – президент и CEO группы под названием BEST (Better Educated Students for Tomorrow). Ее деятельность направлена на решение серьезной проблемы «детей, остающихся без присмотра», то есть учеников, предоставленных самим себе после занятий в школе.

BEST работает с 28 тысячами учащихся начальных школ в Лос-Анджелесе. В основном группа занимается школами, ученики которых имели самый низкий средний балл, и районами, особенно страдавшими от уличных банд, наркотиков и преступности. Группа BEST гордится тем, что на местах ее работы наблюдается резкое падение уровня преступности и сокращение доли детей, бросающих школу.

Карла уже сорок лет занимается проблемами детского образования, и многие другие участники группы проработали в этой и смежной областях по нескольку десятилетий. Однако история Карлы о том, насколько сильное влияние оказала на работу группы одна из самых молодых, недавно присоединившихся к ней участниц.

Однажды Карла захотела проверить, как проходит процесс обучения новых сотрудников, поэтому решила посетить занятие, посвященное ценностям организации. Она предполагала, что сессию будет проводить зрелый и умудренный опытом человек, однако перед собравшимися выступила молодая беженка из Гватемалы.

Женщина начала свой рассказ с того, что сняла свое ожерелье и показала его собравшимся. «Это ожерелье, – сказала она, – имеет для меня большое значение. Оно принадлежало моей бабушке – женщине с трагической судьбой». Как оказалось, она была убита властями Гватемалы.

Молодая женщина продолжала: «Представьте себе, как вы теряете что-то очень для вас важное и дорогое, и вы поймете, какую боль испытывает человек в подобные моменты».

Аудитория состояла из подростков и молодых людей. Эта женщина из другой страны смогла моментально установить с ними связь. Слушатели начали говорить о том, как жалко им было бы потерять фотографии своих родителей, награды за спортивные достижения и т. д.

«Вы рассказали мне о том, – продолжила молодая женщина, – что у вас есть вещи, которые вы по-настоящему цените. Давайте поговорим об этом подробнее. У нас в BEST есть свои ценности, которыми мы очень дорожим. Если кто-то не обратит на них внимания или будет действовать вопреки им, мы будем расстроены ничуть не меньше, чем вы в случае, когда кто-то украдет дорогие для вас вещи. Мы относимся к своим ценностям как к сокровищу. А теперь позвольте мне рассказать, в чем они состоят…»

Она принялась обсуждать ценности группы и описывать, каким образом они реализуются на практике. Особое внимание она уделила вопросу о том, как использовать ценности группы для принятия правильных решений. По ее словам, ценности можно было считать источником вдохновения, а не страха за возможные последствия.

Это была одна из лучших презентаций по данной теме, которую доводилось слышать Карле. И хотя у нее было больше опыта в этом вопросе, чем у любого другого человека, она училась у юной женщины чему-то новому, так же как и сидевшие рядом с ней молодые люди.

После презентации Карла спросила женщину, как ей удалось так замечательно выступить. Та ответила: «Просто я подумала о том, какие слова, помогающие мне слушать и увлечься разговором, я хотела бы услышать от других».

Благодаря своей молодости, восприимчивости и желанию открыть свое сердце и поговорить о собственной жизни беженка из Гватемалы установила связь с группой американцев в возрасте чуть старше двадцати лет, причем это получилось у нее намного лучше, чем у других, более опытных сотрудников. Она сумела сделать это, потому что Карла и ее коллеги были достаточно мудры, чтобы уступить ей дорогу и позволить делать то, что она считала нужным.

Эрни Уилсон, ректор Школы коммуникаций и журналистики Университета Южной Калифорнии, рассказал нам еще об одном невероятном человеке – бывшем министре торговли США Роне Брауне. Браун был очень влиятелен, он создал широкую сеть контактов и с успехом предлагал каждому, кто находился в сфере его влияния, делать больше, чем требовалось.

Особенно хорошо ему удавалось выстраивать совместную работу людей, не похожих друг на друга, создавать тесные взаимоотношения и мотивировать сотрудничество. «Каждые шесть – восемь недель, – говорит Уилсон, – он выбирал определенную тему для изучения и приглашал представителей разных секторов экономики и университетов на своеобразный семинар. Туда же он звал людей из Белого дома, министерства финансов, бюджетного управления Конгресса и других правительственных организаций».

Уилсон вспоминал, как в ходе одного семинара бывший CEO Microsoft Билл Гейтс рассказывал о том, насколько важно использовать собственные слабости. «Поступая таким образом, – говорит Уилсон, – вы можете превратить свои слабости в сильные стороны, привлекая к работе сообщества и показывая им пример правильного вовлечения в общее дело».

Браун создал свое сообщество для того, чтобы лучше разобраться в ряде вопросов, важных для его миссии в министерстве торговли. При необходимости эти люди помогали ему решать вопросы, которые надо было провести через бюрократические лабиринты других правительственных организаций.

«Он был доступен для любого собеседника на всех уровнях организации и отличался способностью внимательно слушать, – говорит Уилсон. – Он создал невероятную атмосферу доброжелательности как внутри министерства, так и за его пределами и постоянно работал над поиском альтернативных источников информации, позволявших на многое посмотреть по-новому».

На протяжении многих лет Браун был личным наставником Уилсона, который часто вспоминает его слова: «Постарайтесь усвоить и запомнить навсегда – у каждого есть история, которую он хочет рассказать, и его стоит выслушать».

Сад добра и блага

У Майка Девлина, как и у Карлы Сангер, есть свое впечатляющее достижение, связанное с детьми. Он, как и Карла, знает, как вовлекать людей и побуждать их делать как можно больше, чтобы усилить его впечатляющее достижение.

Майк живет в Кэмдене. Возможно, вам доводилось слышать об этом городе, так как он часто упоминается в новостях, правда, как правило, в криминальных. Дело в том, что это один из самых опасных городов США.