Искусство влияния. Убеждение без манипуляций - Марк Гоулстон

«Дэвид, – сказал он, – я размышлял над тем, как отблагодарить вас за то, что вы пять раз спасали меня от смерти, и наконец-то понял. Лучшей наградой для вас будет моя долгая, счастливая и здоровая жизнь». Услышав эти слова, доктор Канном прослезился. Он – прекрасный врач, спасший немало жизней, и, конечно, ему часто говорят, что он способен творить чудеса. Однако слова Уоррена тронули его до глубины души (чего не сделали бы ни бутылка вина, ни билеты в оперу).

История Уоррена напоминает: каждому приятно, когда его ценят. Часто мы считаем, что наша признательность понятна без слов, однако, как показал случай с врачом Уоррена, это не всегда так. Даже если люди уверены в нашей благодарности, высказанная вслух, она все равно обладает для них невероятно высокой ценностью.

Один из лучших способов сказать «спасибо» – выразить так называемую глубокую благодарность:

1. Поблагодарите человека за конкретный поступок, совершенный в ваших интересах.

2. Признайте, что для помощи вам этому человеку пришлось приложить усилия. Например, скажите: «Я знаю, что для успешного завершения этого проекта вам пришлось отложить отпуск» или: «Понимаю, как нелегко вам далось решение прийти на нашу свадьбу, ведь мы пригласили вашу бывшую жену».

3. Скажите человеку, что его действия изменили вашу жизнь к лучшему.

Помимо выражения благодарности найдите другие способы для расширения своего позитивного влияния. Почти в каждом случае у вас есть способ добавить ценность спустя дни, месяцы или даже годы общения с человеком.

Подумайте о людях и вопросах, важных для них. Можете ли вы помочь другому человеку в благотворительной деятельности? Порекомендовать его потенциальному клиенту или партнеру? Помочь в решении личных проблем, как это сделал Дэвид Брэдфорд, поспособствовавший сыну своего друга в организации юридической практики? Совершая подобные поступки, вы продлеваете жизнь своим связям.

И наконец, думайте о будущем. Задайте себе вопрос: «Можно ли в будущем сделать это еще лучше?» Если ваш ответ «да», то поделитесь своими идеями с другими людьми.

Джефф Кован – президент компании Annenberg Retreat, занимающейся организацией встреч мировых лидеров. Также Кован возглавляет школу лидерства в области коммуникаций в Университете Южной Калифорнии и преподает в ней.

Кован использует философию «сделать больше после» для поиска улучшений даже в тех ситуациях, когда решения кажутся правильными и все идет хорошо. По его мнению, после завершения работы над проектом стоит сделать следующее. «Прежде всего необходимо встретиться с командой, поблагодарить ее и сказать, что все проделали отличную работу. Помимо этого нужно устроить дискуссию о том, что можно сделать в следующий раз, чтобы результат был еще лучше. Если вы действительно хотите получить выдающиеся достижения, то вам нужно прежде всего сделать так, чтобы достойные люди чувствовали себя комфортно. Но на этом нельзя успокаиваться».

Делая как можно больше, всегда помните, что вы не «отдаете, чтобы получить взамен». Никогда не относитесь к своим действиям как к прелюдии, позволяющей обратиться к другому человеку с неприятной для него просьбой. Поймите, что ваши цели заключаются в выстраивании долгосрочных отношений и создании значимых связей.

Работайте над преодолением менталитета, основанного на «игре с нулевой суммой». Когда вы находите пути, чтобы помочь другим людям научиться чему-то, вырасти профессионально, избежать проблем или достичь своих целей, вы получаете нечто более важное, чем сиюминутный выигрыш. Вы создаете основу для последовательных результатов, формирования более глубоких связей, а также для репутации, основанной на честности. Все это неминуемо приведет вас (причем иногда совершено непредсказуемыми путями) к реальному и долгосрочному влиянию.

▶ Что полезно знать

Что бы вы предпочли – заключить сделку сейчас или сделать как можно больше для выстраивания отношений, которые могут пригодиться вам завтра?

▶ Что стоит сделать

1. Вспомните случаи, когда люди делали для вас больше, чем вы ожидали. И если эти люди еще живы, обратитесь к ним со словами глубокой благодарности.

2. Думайте о том, что еще вы можете сделать до, в процессе и после планируемых вами проектов.

14. Делайте больше в пределах трех каналов ценности

Вы не будете испытывать полное удовлетворение до тех пор, пока не внесете свой вклад в общее дело или не сделаете что-то для блага другого человека.

Одно из последствий мышления, ориентированного на отдельные сделки, заключается в том, что вы концентрируете значительную часть внимания на финансовой составляющей, особенно когда речь заходит о деловых связях. В результате в процессе перехода от бессвязного к связанному влиянию вы можете допустить прежнюю ошибку – не просто делать как можно больше, а действовать с дальним прицелом, суть которого – деньги.

Однако в реальной жизни лучшие способы развития деловых отношений обычно никак не связаны с тем, сколько денег вы тратите на благотворительность. А если взять личные связи, то дело совсем не в том, сколько карманных денег вы даете своим детям или насколько дорогие подарки покупаете супругам. Конечно, в желании сделать дорогой подарок нет ничего плохого. Но не этим создается долгосрочное влияние.

Лучший способ создать истинное влияние – делать как можно больше в той сфере, которая связана с умами и сердцами людей. Перечислим три способа, которые помогут вам в этом процессе:

• 1. Расширяйте мышление (канал понимания) своих собеседников. Найдите способ, помогающий им увидеть что-то новое, иначе оценить ситуацию, собрать новую информацию или обрести новый смысл жизни.

• 2. Помогите им почувствовать себя лучше (эмоциональный канал). Дайте им почувствовать, что у них есть все необходимые способности, что они наполнены энергией, имеют право на прекрасную жизнь, успешны, счастливы или обладают ценностью.

• 3. Совершите эффективное действие (практический канал). Найдите способ помочь им самостоятельно предпринять какие-то шаги ради самих себя или людей, о которых они заботятся. Помогите им в разрешении проблем, формировании связей, завершении проектов или достижении поставленных целей.

Если эти три канала кажутся вам знакомыми, то это потому, что они напрямую связаны с тремя направлениями вовлечения, о которых уже говорилось выше. В предыдущих главах мы неоднократно упоминали: ваша цель состоит в том, чтобы определить отправную точку человека. Теперь ваша цель – сделать жизнь людей лучше, причем так, чтобы вас запомнили. Позвольте привести несколько наших самых любимых примеров.