Искусство влияния. Убеждение без манипуляций - Марк Гоулстон

Добавление понимания

Предлагая людям новые способы взглянуть на себя и окружающий мир, вы навсегда меняете их жизнь. В этом и состоит истинное влияние – и, как покажет наш следующий пример, оно может возникнуть даже после одной встречи.

Этот примечательный случай произошел в Академии ВВС США несколько лет назад. В то время Джон служил в ВВС и работал в подразделении академии, отвечавшем за личностное развитие. Для выступления перед курсантами в академию приехал Пол Буча, и Джон с радостью готовился сопровождать его во время визита.

Буча – кавалер медали Почета, высшей военной награды США. Она вручается президентом страны от имени Конгресса за выдающуюся смелость в ходе военных действий. Однако в своем выступлении Буча не говорил о подвигах, за которые получил медаль Почета. Он вообще не рассказывал о войне. Вместо этого он отметил, что курсанты как будущие офицеры должны учиться поддерживать друг друга и заботиться о своих ближних. Затем произошло странное (Джон не поверил своим ушам): Буча попросил всех курсантов в аудитории взяться за руки.

Оправившись от шока, курсанты взяли за руки своих соседей справа и слева. Как только они это сделали, Буча попросил, чтобы каждый пообещал себе делать все возможное для того, чтобы научиться заботиться друг о друге.

Так как к аудитории обратился не кто-нибудь, а кавалер медали Почета, курсанты выполнили его просьбу. Зрелище было невероятное. Молодым курсантам не свойственна излишняя чувствительность. Джон считает, что если бы в аудиторию вошел человек, имеющий высший военный чин, и отдал курсантам приказ взяться за руки, это бы возмутило большинство собравшихся. Однако просьба Бучи привела к обратному эффекту, который вряд ли забудет любой из собравшихся в тот день в аудитории.

Попросив курсантов совершить это простое, но наполненное глубоким смыслом действие, Буча заставил их ощутить то, что раньше они осознавали только умом. Они почувствовали, что теперь связаны на всю жизнь и обязаны заботиться друг о друге. И это новое понимание навсегда изменило их представление о будущей карьере и сути взаимосвязей. Более того, кому-то оно наверняка спасло жизнь.

Буча мог бы обойтись стандартной речью. Он мог рассказать о битвах, в которых участвовал, и своих братьях по оружию. Но вместо этого он показал людям, сидевшим в аудитории, новый способ взглянуть на самих себя и окружающих. А это куда важнее любых историй.

Добавление эмоциональной ценности

Одна из наших главных слабостей при использовании бессвязного влияния состоит в том, что мы прячем свои эмоции… и просим делать то же самое остальных. Иногда мы намеренно играем на чувствах других, чтобы манипулировать ими, но не знаем (и не хотим знать), что чувствуют эти люди в глубине души.

Те, кто обладает истинным влиянием, хотят знать, на чем основываются эмоции окружающих. Пытаясь найти способы сделать еще больше, они стремятся к тому, чтобы жизнь других людей наполнилась новым смыслом, чтобы они стали счастливее и поверили в себя.

Эту мысль отлично подтверждает деятельность Хайди Ройзен. Хайди – талантливый руководитель, стремящийся помочь людям научиться чему-то новому. В Кремниевой долине она заслужила неформальный титул «капиталист-наставник», а журнал Harvard Business Review назвал ее эталоном в области выстраивания отношений и наставничества.

После основания успешной компании, занимавшейся разработкой программного обеспечения, Хайди работала в Apple вице-президентом по связям с разработчиками из разных стран мира, а затем стала управляющим директором компании Mobius Venture Capital. Сейчас она входит в состав совета директоров TiVo и преподает в Стэнфордском университете.

Хайди верит, что можно многое сделать для окружающих людей, помогая им развиваться профессионально, и заниматься этим очень важно. Она утверждает: «Если вы не пытаетесь расти, вы останавливаетесь. Но если вы не идете вперед, то при этом не остаетесь и на месте – вы начинаете двигаться назад, деградировать. Попасть в глубокую колею легко, а выбираться из нее страшно трудно». Одна из ее любимых цитат – слова Элеоноры Рузвельт: «Делайте каждый день что-нибудь, что вас пугает».

Как наставник Хайди получает огромное удовлетворение от того, что делает максимум возможного, помогая предпринимателям привести в порядок мысли, взять под контроль чувства и действовать несмотря на страх и неуверенность. Зачастую она обнаруживает, что они парализованы нерешительностью. Хайди говорит: «В мире слишком много неуверенности, сложно понять, что правильно, а что нет. Но если вы – предприниматель, то воздержание от принятия решений – это худшее, что вы можете сделать. Вы просто застываете и не в состоянии двинуться с места».

По ее словам, в таких ситуациях люди склонны преувеличивать свои страхи. «Я помогаю им двигаться по пути размышлений, шаг за шагом, еще раз продумать всю ситуацию, а затем предпринять действие», – говорит она.

Один из обычных приемов, который использует Хайди, чтобы помочь людям выбраться из трясины, – вопрос: «Что самое плохое в этой ситуации?»

«Может получиться так, что у вас не найдется денег заплатить за квартиру, – рассказывает она ученикам. – Выгонит ли вас хозяин квартиры сразу же? Не факт. Возможно, у вас есть профессиональные знания, которые ему пригодятся? Этот подход тоже может не сработать, и вам придется покинуть квартиру, а владелец примется искать новых жильцов. Не исключено, что это может занять у него несколько месяцев, и он даст вам возможность пользоваться помещением в течение какого-то времени и решить свои проблемы…»

По мере того как Хайди помогает слушателям разобраться со своими страхами, они начинают думать четче, успокаиваются и переходят к реальным действиям. «Принимайте решения, потом действуйте, затем корректируйте следующие шаги, – говорит Хайди. – С точки зрения предпринимательства это куда лучше, чем застыть перед лицом возникших проблем».

Такой совет, исходящий от человека уровня Хайди, обладает невероятной ценностью. Благодаря ее наставничеству десятки предпринимателей, которые в иных условиях упустили бы свои впечатляющие достижения из-за сковывающего чувства страха, достигают невероятного успеха. И все это происходит потому, что Хайди предпочитает делать для них по максимуму.

Одна из частых проблем в компаниях состоит в том, что каждый сотрудник замкнут в своем пространстве. Он окружен ментальными стенами и не знает о проблемах других столь же замкнутых сослуживцев (или просто не обращает на них внимания). Это очень плохо с точки зрения бизнеса и вдобавок ухудшает эмоциональное здоровье людей.