Искусство влияния. Убеждение без манипуляций - Марк Гоулстон

После речи он остался на обед. Оказалось, что основным докладчиком на конференции был Стив Возняк. А его помощница сидела за обеденным столом рядом с Дэвидом. Между ними завязалась беседа, и помощница рассказала, что Возняк наверняка хотел бы пообщаться с Дэвидом как с «единственным представителем мира информационных технологий в этой комнате, полной юристов». Дэвид и Возняк поговорили, и оказалось, что Воз уже давно присматривается к тем тенденциям, которые интересуют Fusion-IO. Через некоторое время Дэвид отправил Возу информационные материалы о компании и спросил, не хочет ли тот присоединиться к ее наблюдательному совету. Возняк согласился, а вскоре занял пост ведущего научного консультанта Fusion-IO.

Случайность? Возможно. Однако многие люди уровня Дэвида Брэдфорда не считают случившееся подарком судьбы. Произошедшее им кажется закономерным. Все дело в определенном менталитете, при котором связи важнее результата. Вы можете даже не подозревать, какие перспективы способны открыть те или иные взаимоотношения, но в этом и заключается вся прелесть истинного влияния.

Как делать больше в процессе

Когда вы работаете вместе с другими людьми, чтобы добиться впечатляющего достижения (вашего или их), крайне важно преуспеть в том, чем вы занимаетесь. Но одно дело – выполнить задание, а совсем другое – превратить его в часть чего-то по-настоящему примечательного. И если вам удается последнее, вас запомнят. Более того, люди захотят отплатить вам добром и преумножить ваше позитивное влияние.

Коюджи Наката, один из наставников Джона, рассказал нам историю человека, оказавшего на него огромное влияние. «Недавно я проделал одно упражнение. Я оглянулся на прожитые мной шестьдесят с лишним лет и мысленно отметил все поворотные моменты своей жизни. Первым человеком, который изменил мою жизнь, был Лестер Таннер, мой школьный учитель».

Коюджи родился во время Второй мировой войны в лагере для интернированных лиц в Калифорнии. Он американец японского происхождения, его родители были крестьянами. В детстве ему казалось, что и он станет заниматься крестьянским трудом, «работать поденщиком на сборе винограда или еще где-нибудь». Коюджи довольно плохо учился и не задумывался о будущем, пока в пятом классе Лестер Таннер, учитель и штатный школьный фотограф, не предложил ему стать его ассистентом.

Как рассказывает Коюджи, «чтобы перейти в старшие классы, все учащиеся должны были пройти тест, и я набрал 86 баллов. По условиям теста 85 баллов означали наличие у ученика умственной отсталости, поэтому мне было предложено учиться либо на автомеханика, либо на плотника. Я не имел ничего против обоих вариантов, однако Лестер Таннер сказал мне: “Это неправильно. Ты способен на большее”.

Он заставил меня пройти еще несколько тестов, часть которых была связана не с вербальными упражнениями, а с пространственным мышлением. В них я набрал 134 балла. У меня также обнаружилась легкая степень дислексии, то есть неспособности обучаться чтению. Судя по всему, я относился к категории людей, которым не очень удаются тесты».

Когда Коюджи перешел в старшие классы, Таннер остался в его жизни. Мало того, что после школы он занимался с Коюджи математикой, он еще обучал его правилам поведения.

«Как-то раз он услышал, что меня заметили катающимся на машине по школьной лужайке, – вспоминал Коюджи. – Он позвонил мне и сказал: “Я узнал об этой истории и очень разочарован”. Эти простые слова меня огорчили, и я никогда больше не позволял себе ничего подобного».

Через некоторое время Таннер стал директором школы и помог Коюджи поступить в колледж. Через много лет, когда Коюджи уже получил ученую степень, он вернулся в свой город, чтобы навестить Таннера, который к тому времени ушел на пенсию.

Коюджи спросил его: «Много лет назад вы заинтересовались мной, потратили на меня много времени и увидели во мне больше, чем я сам. Вы вдохновили меня в тот момент, когда сам я не ожидал ничего хорошего в будущем. Почему вы так поступили?» К удивлению Коюджи, этот вопрос поставил Таннера в тупик.

«Мне стало ясно, – вспоминал Коюджи, – что в этом поступке проявилась суть человека, который просто делал то, что считал нужным. Он помогал молодым людям учиться и развиваться. Он поддерживал меня точно так же, как и многих других. На минуту я потерял дар речи, представив себе, какому количеству людей успел помочь Лестер Таннер на протяжении всей своей карьеры и какую глубокую благодарность они испытывают по отношению к нему».

Затем он добавил: «Люди часто спрашивают меня о моей юности. Из-за того, что я американец японского происхождения и при этом имею хорошее образование, они полагают, что я всегда был очень умен, учился лучше всех в классе, что мне давались математика и другие науки. Но это не так. Я смог достичь всего, что имею, благодаря влиянию единственного человека».

Коюджи утверждает: ему понадобилось немало лет, чтобы решить, в чем состоит его жизненное предназначение. «Судя по всему, – говорит он, – моя миссия в том, чтобы отдавать другим то, что я получил от мистера Таннера. Я будто отражаю то, что он сделал для меня, – я помогаю людям почувствовать в себе лидеров или открыть другие важные качества. Я помогаю им заметить то, чего они сами не замечают, и говорю им: “Ты можешь это сделать. Я верю в тебя”. А мой жизненный опыт подсказывает: очень важно, чтобы в тебя кто-то верил».

По сути, Коюджи унаследовал от Таннера его миссию: помогать другим добиваться успеха, невзирая на обстоятельства. Он вдохновляет новые поколения людей, и кто-то из них обязательно станет наставником для следующих поколений. И все это началось со школьного учителя, который решил сделать больше, чем от него ожидали.

Другой наш собеседник, Ренард Райт, рассказал похожую историю о том, как стремление «сделать как можно больше» создает настолько прочные узы, что они побуждают людей разыскивать вас даже спустя несколько десятилетий.

Ренард – бизнес-консультант, проживающий в Нью-Джерси. Он также занимает посты председателя совета директоров отделения Urban League в округе Берген и заместителя комиссара Континентальной баскетбольной лиги. Ренард начал учить детей игре в баскетбол много лет назад, когда жил в Нью-Йорке. Он тренировал нескольких ребят из бедных семей, живших в неблагополучном микрорайоне Куинса.

Поворотной точкой стал эпизод, произошедший примерно двадцать пять лет назад, когда он, придя на занятие, спросил: «Где Деймон?» Его собеседники прятали глаза, и наконец один из них сказал: «Он не придет. Он погиб».