Искусство влияния. Убеждение без манипуляций - Марк Гоулстон

Если говорить совсем просто, то я вижу свою миссию в том, чтобы помогать достойным людям одерживать победы на работе и в жизни. Под победой я подразумеваю право человека на осмысленный труд, гордость за то, чем он занимается, стремление к лучшему и замечательные взаимоотношения с окружающими.

На примере своей семьи я увидел, как дорого обходится изнурительная работа, представляющая собой необходимое зло, обеспечивающее «нормальную» жизнь. Я знал, насколько большой урон нанес такой образ жизни моим родителям. Я уже не смогу отдать им этот долг, но способен помочь другим людям открыть для себя те же возможности, которые подарили мне родители в ущерб себе.

Преодолевая географические, языковые и возрастные барьеры (как это сделал Брайан Адамс в арабском ресторане, а Джон в случае со своими родителями), мы создаем новые возможности и находим новые способы движения к впечатляющему достижению. Брайану такой подход помогает подружиться с людьми, принадлежащими к различным культурам и имеющим разные системы ценностей. А Джона он убеждает помогать людям избежать той боли, с которой столкнулись его родители.

Как показывают обе эти истории, объединение людей разного возраста или принадлежащих к разным культурам оказывается не таким уж сложным делом, если вы готовы сделать первый шаг. И на работе, и в личной жизни вам непременно стоит пытаться заводить связи с представителями других стран и культур, а также с людьми старше или моложе себя. Попросите их стать частью ваших впечатляющих достижений и предложите им свое участие в их достижениях. Попытайтесь установить со своими родителями, дедушками и бабушками новый тип отношений. Спросите их: «Что ты думаешь сейчас о своей юности? Чем отличался тот мир от нынешнего, а что было таким же, как сейчас? Какой момент в вашем детстве был самым лучшим? Что вас пугало больше всего?» Ответы на эти вопросы на многое откроют вам глаза и обогатят ваши связи.

Стоит вам вступить во взаимодействие с людьми, принадлежащими к разным культурным или возрастным группам, и они подарят вам массу новых идей и помогут взглянуть на мир по-новому. Вы сможете учиться на их успехах и избегать их ошибок. Они покажут вам новые способы решения проблем или отношения к жизни. И, как в истории с Марком, посетившим Индию, они могут навсегда изменить ваше восприятие собственного мира.

▶ Что полезно знать

Что бы вы хотели рассказать о своей жизни представителям других культур?

▶ Что стоит сделать

1. Найдите хотя бы трех людей, представляющих другие культуры, с которыми вы взаимодействуете постоянно или время от времени. Попросите их (с должным уважением) побольше рассказать вам о своих культурных традициях. Узнайте, готовы ли они научить вас перечисленным Брайаном ключевым фразам (или некоторым из них).

2. Если ваши дедушки, бабушки или родители еще живы, попросите их описать свои детские годы. Прочтите написанное, и вы удивитесь тому, как много деталей из их прошлого поразят вас.

Раздел 5. Шаг № 4. Сделав достаточно… сделайте еще больше

Истинное влияние не означает соответствие ожиданиям других. Нужно гораздо большее – вы должны стать незабываемым. Иными словами, вы обязаны добавлять ценность до, во время и после взаимодействия и во всех трех случаях делать как можно больше. В более широком смысле это означает, что вы должны не только сами создавать ценность, но и находить оригинальные пути для привлечения к своему впечатляющему достижению других людей. В данном разделе мы покажем вам, как это делают настоящие мастера влияния.

13. Сделайте больше «до», «в процессе» и «после»

Делая массу небольших вещей и объединяя их, можно создать что-то поистине великое.

Занимаясь бессвязным влиянием, вы выстраиваете отношения, не имея точного плана действий. Ваша цель состоит в том, чтобы договориться о порядке сделки (я делаю то, а ты – это), после чего каждый участник руководствуется своим планом.

Однако истинное влияние подразумевает иное. Стать незабываемым вам удастся только тогда, когда вы сделаете намного больше, чем принято.

Чтобы понять, почему так происходит, вспомните, давно ли вы помогали важному для себя человеку достичь какой-то цели. Подумайте о случаях, когда вы работали с другом над его проектом, участвовали в планировании свадебной церемонии или в подготовке переезда сына или дочери в другой город.

Наверняка в таких ситуациях вы не произносили фраз: «Я буду помогать вам с десяти утра до полудня – и ни минутой больше» или «Я упакую несколько коробок, но на большее вы можете не рассчитывать». Напротив, вы тратили долгие часы, разбираясь в сложностях проекта, развешивая украшения или передвигая мебель. Вы добровольно брались за утомительное занятие вроде размораживания холодильника или перевозки свадебного торта. Все это вы выполняли бесплатно и ни минуты об этом не сожалели. Закончив одно задание, вы сразу же принимались искать новое.

Почему? Дело в том, что человек не раздумывая встает на сторону по-настоящему важных для него людей. В сущности, люди поступают так автоматически. Это естественно, потому что для всех нас важны наши отношения и мы хотим их укрепить.

Разумеется, подобные связи представляют собой совершенно особый элемент вашей жизни. Они значат для вас куда больше, чем деловые или дружеские взаимодействия.

Однако вы можете выйти за стандартные рамки в любых отношениях. Сделав это, вы громко заявляете о себе как о личности и профессионале.

Коюджи Наката, консультант по вопросам лидерства из Южной Калифорнии, описывает происходящее следующим образом: «Главное не в том, чтобы привлечь к себе внимание. Главное – это помощь и содействие. Вы заботитесь о людях, как дядюшка, которому небезразлична судьба племянника. Постарайтесь понять, что соответствует их интересам, и помогите им достичь желаемого. Не стоит быть назойливым. Отойдите в сторону или просто встаньте рядом с другими людьми и помогите им сделать что-то значимое и почувствовать себя счастливыми».

Поступая таким образом, вы закладываете основы для позитивного влияния как в настоящем, так и в будущем. Делая больше, чем от вас ожидается, вы выделяетесь среди других, поэтому вас запоминают. Вы приобретаете репутацию человека, к которому стоит прислушиваться, и никто не задумывается о том, стоят ли за вашими действиями какие-либо скрытые мотивы.

Но это еще не все. Помимо всего прочего вам удается очаровывать окружающих. Наш друг Гай Кавасаки пишет об этом аспекте позитивного влияния в своем бестселлере «Как очаровывать людей»[9]. «Очарование побуждает вас добровольно менять свои мысли и чувства, а затем и действовать в определенном направлении. Это не просто манипуляция, призванная помочь вам добиться желаемого. Очарование меняет ситуации и отношения… Когда вы очаровываете людей, ваша цель состоит не в том, чтобы заработать на них деньги или заставить их сделать что-то нужное вам, – вы просто хотите наполнить их восторгом».