Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами - Тимур Асланов

И «ребята-молодцы» срубят еще несколько заказов от ваших друзей, да и вы к ним вернетесь через годик, когда задумаете обновить кухню маме, теще или любовнице в загородном доме.

Ну и, конечно, очень важно понимать, что если один шкаф из гарнитура приехал не того цвета или без дверцы, то по первому же звонку вам его заменят, повесят новый и подарят еще набор салфеток, чтобы загладить это досадное недоразумение.

И вот теперь вы лояльный клиент, готовый нести свои деньги в «Супер-пупер-мебель» много лет, что этой фирме и требовалось.

А что делается в вашей компании, чтобы я нес вам деньги много лет?

Как измерять уровень удовлетворенности клиентов?

Есть несколько инструментов.

В работе с клиентами возможны три ситуации:

С первой ситуацией все понятно. Менеджер по продажам наобещал с три короба, в том числе и то, что вообще нереально выполнить, но решил свою задачу: продал. Теперь очередь компании расхлебывать. Хотя возможна и другая ситуация: никто клиента в заблуждение не вводил, но бизнес-процессы в компании организованы так, что правая рука не знает, что творит левая. Заказов принимается в два раза больше, чем реально возможно произвести товара, и начинаются сбои в поставках, переносы отгрузки и т. д., и т. п. И тут мы клиента теряем, если, конечно, грамотно ситуацию не разрулить, клиента не умаслить бонусами и подарками за сорванный график поставки.

Ситуация вторая – за что заплатил, то и получил. Действительно ноль. Так и должно быть: и своевременное выполнение заказа, и хорошее обслуживание – это норма. Клиент заплатил деньги и вправе рассчитывать на то, что будет качественно обслужен и получит товар в кондиционном состоянии и вовремя.

И если так и случилось, то гордиться тут нечем и оснований полагать, что клиент должен быть за это безумно благодарен и станет лояльным, нет. Формально говоря, на практике это действительно подвиг, и найти сегодня компанию, которая так работает, очень непросто, и, конечно же, это может стать конкурентным преимуществом. Увы.

Лояльность клиента – это тоже как бы превышение наших ожиданий. Это не является условием контракта. Это выход из нулевой зоны. Клиент не обязан быть лояльным. Становясь таковым, он превосходит наши ожидания. Так и мы должны превзойти его ожидания.

Действительно задеть в хорошем смысле и приятно удивить клиента – вот суперзадача. Дать ему больше, чем обещали. Больше, чем он ожидает. Это действительно запомнится и приведет к вам этого клиента снова. И если это будет практикой вашей работы, то проблем с клиентами у вас не будет, а рост продаж вам обеспечен до конца ваших дней.

Думайте, как будете удивлять клиента. Проводите конкурсы среди персонала. Нанимайте консультантов или подсмотрите у кого-то положительный опыт. Но сделайте это обязательно.

Нужно, чтобы клиент вернулся, чтобы он ощутил любовь и заботу и захотел получить ее вновь. Если вы отель, то положите на прикроватную тумбочку фирменную шоколадку с логотипом отеля, поставьте в вазу букет цветов, а в день отъезда подарите клиенту бутылку вина.

Сделайте бесплатный вайфай не только в холле, но и в номере. Облегчите клиенту максимально процесс заселения: вместо того чтобы заставлять человека после поезда или самолета стоя заполнять на стойке длинную анкету, усадите его в кресла в холле, налейте бокал шампанского (или сока, если у вас недорогой отель), возьмите его паспорт и сами заполните все формальные бланки. И клиент ваш.

Один из отелей в Турции, в котором я останавливался всего один раз шесть лет назад, до сих пор присылает мне открытки на день рождения и зовет снова приехать. И ведь может так получиться, что, наткнувшись в очередной раз на их открытку, я решу: а почему бы и нет?

Следующий шаг – подарки при покупке. Очень часто компании дарят подарки, ненужные или не привязанные к продукту, что является пустой тратой средств. При покупке телевизора в подарок фирменная кепка. Это не только не прибавляет лояльности, но часто и просто злит клиентов. Подарком надо решать какую-нибудь мелкую проблему клиента, тогда он это оценит и запомнит. Например, все ноутбуки продаются без мышек. Подарите клиенту мышку, если он купил у вас ноутбук, особенно если этот ноутбук стоит тысяч пятьдесят. Мышка-то обойдется вам не дороже тысячи рублей. Конечно, клиент, покупающий ноут за полтинник, может позволить себе пяток таких мышек, но ведь дорог не подарок – дорого внимание. Покупатель оценит то, что вы хотите облегчить ему жизнь, и будет благодарен. Подарите диск с новым фильмом при покупке домашнего кинотеатра. Подарите книжку рецептов при покупке плиты или микроволновки.

Старайтесь мыслить нешаблонно, выйдите за границы привычных вещей – и вы увидите, что интересные решения сами найдут вас.

Что делать с недовольным клиентом? Как решать проблему и выходить из кризиса в отношениях?

Начнем с того, что в человеческих отношениях, будь то дружба, любовь или отношения с клиентами, кризисы неизбежны. Ни один клиент не будет всегда доволен всем, что вы делаете для него. Периодически в отношениях с любым клиентом будут возникать конфликты.

Как же реагировать в таких случаях, чтобы уладить их?

Предлагаю рассмотреть несколько способов решения данной проблемы.

1. Реакция должна быть немедленной. Если клиент недоволен, войдите с ним в контакт незамедлительно! Вместо «Дайте-ка посмотрю в ежедневник… У меня есть для вас полчаса на следующей неделе в четверг…» ответ должен быть: «Да, то, что вы говорите, очень важно. Я незамедлительно оставлю все дела и выезжаю к вам, чтобы все обсудить и найти решение». Только так и никак иначе. Не то будет поздно. Клиенту очень важно понять, что его мнение вам небезразлично и его проблемы у вас в приоритете.

2. Выслушивайте клиента и не пытайтесь защищаться. Клиент расстроен, и ему нужно, чтобы вы внимательно слушали и понимали, о чем речь, без всяких комментариев и попыток оспорить то, что он говорит. Любая попытка защититься будет воспринята им как демонстрация с вашей стороны недостаточной значимости того, что говорит клиент, и недостаточного понимания вами важности его проблемы. В клиенте клокочут эмоции – выслушайте и поблагодарите клиента за то, что он вам все это высказал. Применяйте технику активного слушания. Повторяйте отдельные фразы клиента: «Я понимаю, насколько неприятно за свои деньги получить такие вот проблемы»; «Это, безусловно, должно было вывести вас из себя» и т. д.

3. Извинитесь. После того как клиент выплеснул на вас все, что хотел, и обвинения иссякли, принесите искренние извинения. Это будет началом конструктивного диалога и очень хорошо повлияет на состояние клиента. Да и повинную голову меч не сечет.