Искусство влияния. Убеждение без манипуляций - Марк Гоулстон

«Речь для лифта» против рассказа о слабостях

Дебби Кинтана – новатор в подарочной отрасли. Занимаясь подарочными корзинами, она вошла в престижный список «40 человек до 40 лет» для предпринимателей из Кремниевой долины, а также выиграла в 2011 году приз «Самая влиятельная женщина Кремниевой долины».

Дебби – CEO компании Best Gourmet Gifts, оказывающей услуги по сбору и доставке подарочных корзин. Она ввела множество новшеств в этой традиционной отрасли. К примеру, она первой предложила клиентам необычную услугу – они наблюдали за составлением своей подарочной корзины посредством видеосвязи и могли при необходимости внести какие-то изменения в последний момент. Она создала ассоциацию компаний, работающих в этой области, а также начала выпускать профессиональный отраслевой журнал.

Дебби ориентирована на результат, однако при этом она – прирожденный мастер завязывания дружеских отношений. Но, захотев установить деловые контакты и наладить связи с профессиональными группами в своем регионе, она никак не могла найти то, что ей требовалось. Если Дебби не может чего-то найти, она делает это сама. Поэтому она создала «Альянс женского нетворкинга», который имеет девять отделений в США и сейчас открывает десятое в Австралии.

«Я не хотела, чтобы эта организация использовалась лишь для сбора рекомендаций и поиска потенциальных клиентов, – говорит она. – Мне не нужны были “речи для лифта”. Я стремлюсь к тому, чтобы люди рассказывали о своих слабостях, чтобы они приходили туда, где можно вырасти как личность и профессионал. Я хотела бы, чтобы мы рассказывали друг другу о наших проблемах, говорили о том, где и когда нам нужна помощь, были открытыми и не подвергались осуждению или оценке».

Альянс не стремится расширять число своих членов до максимума и принимает новичков крайне избирательно. Ему нужны люди, способные позаботиться о других и продемонстрировать свое неравнодушие к действиям окружающих.

«Это подходит не всем, – говорит Дебби, – однако такой механизм меня вполне устраивает. Я предпочту иметь дело с пятью “правильными” людьми, чем с сорока не разделяющими наши взгляды. Я хочу настоящих отношений».

По ее словам: «Вместо позерства и самодовольства люди начинают проявлять естественность и не боятся быть уязвимыми. Совершенно не важно, насколько вы признаны как специалист, главное – где и когда вам понадобится помощь. Мы не фальшивим. Мы не притворяемся. Конечно, мы можем веселиться и радоваться, но при этом не боимся заниматься грязной работой. Мы демонстрируем свою слабость и просим о помощи, даже когда это сложно или стыдно».

Дебби приводит пример: «Кто-то может сказать: “Я не знаю, как пользоваться Facebook, и мне стыдно за это. В сущности, мне настолько сложно осваивать новые технологии, что я не уверен, как мне продолжать свой бизнес. Я не понимаю, что это, начинаю отставать от других, и мне становится страшно”.

Затем мы начинаем сплачиваться вокруг этого человека. Мы задаем ему вопросы вроде такого: “Какую характеристику вы хотите улучшить и почему?” Каждый год мы вручаем нашим участникам поощрительные награды, связанные с демонстрацией их личных качеств и приверженности общему делу». Люди в составе этой уникальной группы получают массу профессиональных преимуществ от своего участия. Однако эти преимущества – совсем не главное. Они добиваются нужных результатов, но только потому, что имеют дело с ориентированными на развитие связей людьми в обстановке, позволяющей выстроить эффективные отношения.

Тони Шей, CEO успешной компании Zappos, занимающейся продажей обуви через интернет, предлагает свою точку зрения на выстраивание отношений, которая напоминает мнение Дебби Кинтана. В своей книге «Доставляя счастье»[5] Тони пишет:

«Лично мне не нравятся мероприятия, посвященные установлению деловых контактов… Вместо этого я предпочитаю сосредоточиться на развитии отношений с людьми и стараюсь узнать человека независимо от его положения в бизнесе.

Я уверен, что в каждом есть что-то интересное – нужно только понять, что именно. Мне больше нравится выстраивать отношения с людьми не из мира бизнеса, потому что у них почти всегда уникальные взгляды и мысли, и, как правило, такие отношения искреннее.

Если вы способны непритворно интересоваться новым знакомым, чтобы подружиться с ним, а не попытаться получить что-то от него, то происходит забавная вещь: рано или поздно он приносит пользу вам или вашему бизнесу.

Не знаю точно, как это работает, но, как правило, пользу от общения с человеком на личном уровне вы получаете спустя два-три года после того, как начали выстраивать с ним отношения. И обычно в момент знакомства эту пользу предсказать невозможно».

Для Дебби и Тони впечатляющие достижения, связанные с нетворкингом, не начинаются с разовых, транзакционных отношений в стиле «передайте мою визитку своему начальнику, а я порекомендую вашу программу своему». Не начинаются они и с концентрации на результатах (хотя впоследствии результаты могут оказаться поразительными). Они начинаются с трансформационных связей, в которых люди обмениваются своими сильными сторонами, открыто говорят о своей уязвимости в тех или иных вопросах, искренне предлагают помощь и выстраивают отношения, которые не начинаются с визитных карточек и не заканчиваются ими. Благодаря своей приверженности установлению истинных связей Дебби и Тони могут считаться супернаставниками, имеющими сотни подопечных, усиливающих степень их влияния. Но, как покажет следующий пример, вы можете выстраивать замечательные отношения и обратным образом – прося других людей стать вашими наставниками.

«В одной команде с “жирными мозгами”»

Джина Рудан, автор книги «Практическая гениальность»[6], выдвинула довольно нестандартное определение для людей в возрасте между двадцатью и тридцатью пятью годами. Она называет их «жирными мозгами» (такое определение связно с тем, что на данном этапе жизни содержание жира в человеческом мозге значительно выше, чем в более старшем возрасте). «Жирные мозги», по определению Джины, – это молодые, энергичные, увлеченные своим делом и дальновидные люди.

Эти люди привыкли к новым технологиям (гораздо больше, чем их старшие товарищи). Они хотят чего-то добиться. Они упрямы и творчески подходят к решению проблем. Они умеют совмещать работу и игру и не боятся пробовать что-то новое. По словам Джины, у каждого человека в жизни должны быть знакомые с «жирными мозгами». У нее самой есть несколько десятков таких людей, которых она считает не просто хорошими друзьями, но и «обратными наставниками». Она рассказывает: «Впервые я столкнулась с этим понятием, уйдя с работы в крупной корпорации и начав собственный бизнес в процессе зарождения последней экономической рецессии. Я знала, что мне необходимо окружить себя людьми, живущими духом предпринимательства. Я должна была примкнуть к новому племени». Она посетила собрание на техасском ранчо, которое организовал молодой предприниматель по имени Дэн Лэк (назвавший свое детище «Встреча больших умов»). Джина вспоминает: «Там собрались молодые мыслители и лидеры, часть которых занималась развитием бизнес-идей, а другие начинали некоммерческие проекты. Я знала, что нашла свое новое племя».