Искусство влияния. Убеждение без манипуляций - Марк Гоулстон

Некоторые руководители пытались разделить офисы по расовому признаку, полагая, что чернокожими должны руководить другие чернокожие. Ларри выступил против этого решения, сказав: «Вы либо компетентны, либо нет. Неужели вы заставите менеджера итальянского происхождения работать только с итальянцами?»

Один из самых ярких инцидентов произошел, когда Ларри получал свою первую награду как лучший менеджер по продажам в компании. «Дело происходило в Mid-America Club, – вспоминал он, – самом престижном на тот момент ресторане в Чикаго, находившемся на верхнем этаже здания Prudential. На встрече присутствовали сотни людей. После того как ведущий назвал мое имя и я направился получать награду, один парень по имени Уолтер громко отпустил в мой адрес грубую шутку». По залу пронесся недовольный гул.

Ларри оставался спокойным. «Уолтер, пока я могу сравнивать себя с тобой, – ответил он, – у меня точно не будет комплекса неполноценности».

Уолтер настолько взбесился, что сорвал с носа очки и швырнул их через весь зал.

Интересно, что вскоре после этого сына Уолтера, также работавшего на Prudential, перевели в отдел, которым управлял Ларри. Но он не держал на молодого человека зла. Сын Уолтера хорошо работал, и Ларри поставил его на пост менеджера по продажам на одном из важных участков.

Ларри вспомнил: «Через несколько лет Уолтер пришел ко мне в офис и попросил о встрече. Со слезами на глазах он сказал: “Спасибо за то, что ты помог моему сыну. Я вел себя по отношению к тебе просто ужасно, и прошу – прости меня за это. Я счастлив, что мой сын работал на тебя”».

Джим и Ларри смогли выстроить свою репутацию, придерживаясь собственных принципов даже в самые сложные времена. Более того, они довели репутацию до совершенства, поддерживая людей, вовлеченных в достижение их впечатляющих результатов.

Джим сделал для Ларри несколько совсем не обязательных шагов. Ларри боролся за права представителей национальных меньшинств, пришедших по его зову в Prudential, и дал сыну Уолтера шанс доказать, что он лучше своего отца. Вы, как и эти люди, можете укрепить свою репутацию с помощью нестандартного поведения в сложных условиях. Но вы можете сделать это и за счет незаметных, но мощных действий – поддержки людей, которых вы цените.

Марк любит рассказывать историю о том, как его герой пришел к нему на помощь в один из самых сложных моментов жизни.

«Лучший способ попасть под влияние – это оказаться в уязвимом положении, а затем получить поддержку любящего и заботливого человека. Для меня таким человеком оказался Уильям Макнери, проректор по работе со студентами медицинской школы Бостонского университета. Он помог мне в тот момент, когда я оказался на самом дне.

После полутора лет учебы в медицинской школе мои мозги перестали работать (по крайней мере, та их часть, которая была необходима для учебы). Я черкал учебники желтым маркером, надеясь, что таким образом ко мне придет озарение и я смогу запомнить все факты, данные таблиц и другую информацию. Но озарение так и не приходило.

Каким-то волшебным образом мне все равно удавалось двигаться дальше, так как в основном у меня были не экзамены, а зачеты с отметками “прошел” или “не прошел”. Однако я не хотел становиться врачом и заставлять своих потенциальных пациентов рисковать из-за моего незнания. Я взял академический отпуск и занялся простой физической работой, не требовавшей мышления на уровне медицинской школы.

Примерно через год я смог восстановиться и вернулся в свое учебное заведение. Довольно скоро мои мозги вновь затуманились, и всего через шесть месяцев я снова почувствовал себя разбитым. Несмотря на то что я сдал все зачеты, я вновь попросил академический отпуск.

Возможно, вы не знаете, что студенты-медики платят за обучение сумму значительно меньшую, чем связанные с ним расходы. Доплата производится за счет правительственного бюджета. Если какое-то место остается вакантным (например, в случае академического отпуска), школа частично теряет финансирование. А я собирался нанести ей финансовый удар еще раз. Ректор медицинской школы назначил мне встречу. В отличие от проректора, занимавшегося работой со студентами, он был скорее озабочен финансовыми вопросами, а не личными проблемами отдельных учащихся.

Через неделю Макнери (или Мак, как его обычно называли) попросил меня зайти к нему в офис. Он предложил мне сесть, а затем сказал с заметным ирландским акцентом: “Марк, мне пришло письмо от ректора, с которым вам стоит ознакомиться”, – и протянул его мне.

В письме говорилось: “Я встретился с мистером Гоулстоном для обсуждения его положения и времени, которое может ему понадобиться для завершения учебы в школе, прохождения интернатуры и ординатуры. Мистер Гоулстон согласился с тем, что способен преуспеть и в другой карьере, включая профессиональную игру на виолончели, на что он дал согласие. Поэтому я прошу комитет по переводу на следующий курс настоять на исключении мистера Гоулстона из медицинской школы”.

В глубоком смущении я сказал: “Не помню такого разговора. И уж точно я не соглашался заняться чем-нибудь другим, особенно учиться играть на виолончели. Что все это значит?”

И в этот момент Мак мягко и лаконично ответил: “Это значит, что тебя вышвырнули”.

Сначала я опустил плечи, а потом и голову. Мне показалось, что я вот-вот умру.

Мак терпеливо выждал, пока я справлюсь со своими чувствами, а затем с понимающей улыбкой сказал: “Марк, я знаю, что ты не говорил всех этих вещей, ты слишком перегружен, чтобы на что-то соглашаться. Ты не напутал в прошлом (тебе все же удавалось сдать все зачеты), но сейчас дело обстоит именно так. Думаю, что если ты сможешь кое-что поменять в своей жизни, эта школа с радостью даст тебе второй шанс”. Из моих глаз полились слезы – впервые в жизни я почувствовал в словах другого человека так много заботы и веры в мои способности. Затем Мак попросил меня посмотреть на него и сказал: “Ты достоин того, чтобы жить на этой планете, и ты заслуживаешь получить второй шанс, потому что в тебе есть доброта и великодушие. Ты даже не представляешь, насколько это ценно и важно. Но ты не осознаешь этого, пока тебе не стукнет тридцать пять лет. Твоя задача – дожить до тридцати пяти лет и понять это самому».

Мак подождал, пока я соберусь с силами. Затем так же твердо, как и раньше, он сказал: “Марк, ты разрешишь мне помочь тебе?” Это не было просьбой. Скорее это походило на требование. Он интуитивно понимал, что если скажет: “Позвони, когда тебе понадобится помощь”, то я поблагодарю его, но никогда больше к нему не обращусь. Мне казалось, что он схватил меня за загривок и начал приговаривать: “Я тебя никуда не отпущу”.