Искусство влияния. Убеждение без манипуляций - Марк Гоулстон

«Но мне плохо, и я еле дышу», – сказал Ларри (впоследствии оказалось, что у него был острый фарингит). Босс лишь повторил: «Нужно подождать до понедельника».

За два года работы менеджером Ларри смог повысить продажи в своем отделе в четыре раза. А за семь с половиной лет работы в магазине он отпрашивался с работы всего два раза – в день, когда у него родилась дочь, и в день смерти своей бабушки. Его терпение лопнуло, и он позвонил Джиму Кларку. Как только Ларри сообщил, что собирается уйти, начальство попыталось его удержать. Ему предложили стать совладельцем магазина, значительный бонус и содействие в покупке нового дома. Ларри отказался, ответив: «Вы отнеслись ко мне как к мусору». Когда для Ларри настал момент истины, он знал, куда нужно идти. И это произошло благодаря тому, что он был уверен: Джим найдет применение его навыкам (и что Джим, в отличие от его бывшего босса, надежный человек).

Ларри говорил: «Джим всегда не колеблясь доверял мне. Кое-кто не горел желанием видеть в офисе чернокожего. Но Джим держался стойко. Это требовало немалой смелости. На кону стояла его собственная репутация, и предстояло справиться с немалым количеством проблем, вызванных таким решением». Ларри принялся искать новое жилье и столкнулся с проблемой, вызванной расовыми предрассудками. В одном городе цена дома для белых покупателей составляла 30 000 долларов и 10 % первого взноса, а для чернокожих соответственно 49 000 долларов и 15 %. Ларри отправился в другой город. Впоследствии он рассказывал: «Как только агент по продаже недвижимости заметил, что мы заходим в офис, он спрятался в шкаф. Я открыл дверцы шкафа и увидел, что он стоит на коленях. Он подумал, что мы собираемся его избить. Я сказал ему: “Вставайте. Я уже знаю, что вы мне скажете”». Джиму пришлось помочь Ларри еще раз. Он предложил ему купить дом по соседству со своим в городке под названием Парк-Вуд, где Джим обладал определенным влиянием. Поначалу сделка казалась интересной. Ларри нашел дом за 29 000 долларов и 10 % первого взноса. «Я вполне мог себя это позволить, – вспоминал Лари, – но агент начал под разными предлогами и с постоянными извинениями поднимать размер первого взноса. Когда размер поднялся до 8000, я понял, что больше просто не потяну. В этом случае на моем банковском счете оставалось бы всего 35 долларов».

Он рассказал об этом Джиму, а тот ответил: «Не беспокойся о первом взносе, сколько бы он ни составлял. Подпиши бумаги, а я добавлю недостающую сумму». Джим также выдал ему чек на 500 долларов для покрытия других расходов. Ларри купил дом и вернул Джиму долг через три недели, получив первую зарплату на новой работе.

Джим также выступил для Ларри в роли наставника, рассказав ему все, что сам знал о бизнесе и о том, как добиться в нем успеха. Всего через два года Ларри стал первым по объемам продаж из 3200 менеджеров компании. А Джим, как региональный менеджер, стал первым по продажам, обогнав 560 своих коллег.

Это было впечатляющее достижение – и оно потребовало невероятной отдачи со стороны Джима. Он чутко реагировал на каждую возникавшую проблему, защищал Ларри от офисных сплетников, помогал противостоять предубеждениям и вдохновил его в ходе чрезвычайно сложного процесса покупки дома. Он даже помог ему деньгами.

Он мог в любой момент отойти в сторону и предоставить Ларри самому справляться с трудностями. Однако он этого не сделал – и в результате смог обеспечить себе еще более впечатляющее достижение. Он заставил Prudential отказаться от предубеждений. Он привлек в компанию человека, показавшего рекордные результаты. Он смог заключить с Ларри тесный дружеский союз, который существует и по сей день. Если сказать коротко, то Джим – настоящий герой. Но, как показывает следующая история, героем оказался и сам Ларри.

История Ларри

Ларри вырос на Среднем Западе США. В 1950–60-х годах расовые предубеждения были там обычным делом, причем часто затрагивали и работу государственных учреждений. В то время, когда Ларри учился в школе, чернокожим студентам не разрешалось заходить в танцевальный зал. Они не могли играть в местном боулинге, и ради игры им приходилось ехать в другой город за 60 километров. Им не разрешалось пользоваться городским бассейном, снимать номера в гостиницах и мотелях. Во время путешествий им приходилось спать в машинах (между прочим, Ларри отметил: «Я очень благодарен сети Holiday Inn, которая первой и без особой помпы начала впускать чернокожих. Путешествуя по югу страны, я всегда чувствовал себя в гостиницах этой сети желанным гостем»).

В 1965 году Ларри оказался первым чернокожим, приглашенным в местное отделение клуба Kiwanis Club. В то время в помещениях Kiwanis часто проводились шоу, высмеивающие афроамериканцев: белые шоумены мазали лица черной краской, а затем всячески издевались над манерами и говором чернокожих.

Такое же шоу проходило, когда Ларри пришел в клуб. Он вспоминал: «Увидев происходящее, я встал и сообщил, что хочу сделать заявление. Сказал, что они вольны меня вышвырнуть, но если кто-то зарабатывает деньги на унижении другой части общества, то здесь что-то не так». По залу прошел гул. «Они проводили эти шоу издавна, но в зале оказались люди, которые знали меня лично. Они встали и сказали, что я прав и пора это прекращать. И это оказалось последним шоу подобного рода в клубе».

В ходе карьеры Ларри всегда находились те, кто готов был его поддержать и кто стремился явно или тайно помешать его успеху и дискредитировать его. Так, некоторые руководители пытались установить для него неоправданный испытательный срок по надуманным причинам. Ларри отреагировал сразу и откровенно. Он направился к сотруднику, отвечавшему за эту сферу деятельности, и сказал: «Если я не смогу опровергнуть выдвинутые обвинения, то уволюсь прямо сегодня. Но я хотел бы знать, что вы сделаете, если я смогу их опровергнуть». Как вспоминал Ларри: «Он не сразу мне ответил, однако внимательно изучил информацию, а затем сказал, что она возмутительна, и отозвал выдвинутые претензии. Я спросил его: “В чем, по-вашему, состоят мотивы этих людей? Что это – некомпетентность, предубеждения или и то и другое?” Он не ответил на мой вопрос. Однако вскоре человек, выдвинувший фальшивые обвинения, был уволен, а другие руководители, поддержавшие его, внезапно вышли на пенсию».

Ларри мог бы инициировать судебное разбирательство. К нему даже обращалась известная на всю страну юридическая компания, оценившая размер причитавшейся ему компенсации в районе 12–14 миллионов долларов (невероятная сумма, особенно для тех дней). Однако Ларри отказался подавать иск. Он рассказал нам, что после долгих размышлений пришел к следующему выводу: «Если я подам иск, то при нынешней ситуации это приведет к проблемам для некоторых представителей национальных меньшинств, которых я привел в компанию. Не исключено, что их клиенты тут же откажутся продлевать свои страховые полисы. Так как моя цель состояла в том, чтобы помогать карьерному росту этих людей, поданный иск оказался бы им не на пользу».