Искусство влияния. Убеждение без манипуляций - Марк Гоулстон

Джина стала вести дневник, где описывала все, чему она научилась у людей моложе нее в два раза. «В какой-то момент я попросила Дэна стать моим наставником, а он рассмеялся, – вспоминала она. – Я сказала ему: “Это серьезное предложение. Я мечтаю следовать вашим лидерским советам и мнениям о том, что читать и какие конференции посещать. Я хочу, чтобы это общение не ограничивалось редкими и нерегулярными встречами”».

Эти события происходили три года назад. «Между нами масса различий, – говорит Джина. – Он молодой еврей, выходец с юга страны. Я – пуэрториканка из Нью-Йорка. Однако нам удалось наладить отличные отношения. Мы с мужем и сыном подружились с Дэном и его родственниками. Мы ездим друг к другу в гости и постоянно общаемся семьями. Мне часто говорят: “Поверить не могу, что вы проводите так много времени с двадцатилетними!” Моему мужу пятьдесят лет, мне самой – сорок, а Дэн Лэк превратился для нас в настоящего члена семьи».

Благодаря Джине у Дэна появилась вторая семья, готовая поддержать его в любой момент. А благодаря Дэну Джина узнает много нового о музыке, тенденциях, технологиях и социальных медиасетях. Она также учится совмещать работу и игру, решение проблем и социальное взаимодействие. «В своей предыдущей карьере я даже не могла себе представить оношения такой глубины, – говорит Джина. – Теперь мы говорим о работе в любых условиях – на пляжах, в кафе, на концертах или в моем саду. Мы делаем это, даже не задумываясь. Для этих молодых людей деловые встречи и тусовки – одно и то же. Они пытаются найти что-то новое и полезное в каждом своем занятии. Я считаю такой подход в высшей степени инновационным и помогающим увидеть ситуацию с разных точек зрения, стимулировать мышление и мотивировать на совершение следующих шагов».

Джина также много говорит о том, насколько сильно ее молодой наставник мотивирован заниматься своим делом. «Люди нашего возраста быстрее истощаются, – говорит она. – А эти ребята просто неутомимы. Они никогда не сдаются».

Джина меняет свою жизнь, позволяя племени молодых людей учить ее своему образу мышления, работы, ви́дению жизни и пониманию развивающихся в ней тенденций. В результате в том возрасте, когда многие из нас начинают привыкать к спокойной колее среднего возраста, Джина постоянно развивается – и как профессионал, и как личность. Взамен она делится с новым поколением профессиональным опытом, знаниями и талантом. Это выдающееся достижение… И для нее самой, и для людей с «жирными мозгами».

Обсуждая вопрос взаимосвязей, мы хотели бы представить вам еще двух мастеров влияния, создавших свою репутацию, знакомя одних людей с другими.

Жанин Нини Мартин, директор по вопросам национального здравоохранения компании Avanade, смогла закрепить свои позиции в отрасли благодаря тому, что постоянно кого-то кому-то представляет. Она рассказывает: «Моя деятельность на сто процентов управляется связями. Я инвестирую месяцы, если не годы своей жизни в создание связей». «Меня называют Связным, – говорит она, а затем добавляет со скромной улыбкой: – Я – никто, я просто Нини, но у меня имеется отличная способность соединять между собой людей, которые что-то из себя представляют». Эта способность помогла ей стать доверенным лицом правительств штата и нескольких городов, медицинской академии, нескольких коммерческих компаний и независимого объединения врачей-терапевтов.

Не менее известен и Майкл Алтман из компании Simon, Altman & Kabaker Financial & Insurance Services. Этого человека можно считать легендой, настоящим мастером объединения людей. По его собственным словам, никакого секрета здесь нет. «Каждый раз, когда я с кем-то встречаюсь, я стараюсь думать об этом человеке и о том, кто из моих знакомых мог бы оказаться ему полезным. И ничего больше».

Насколько серьезно Майкл относится к своей миссии? Много лет назад он поставил себе цель: ежедневно в первой половине дня знакомить между собой хотя бы двух людей – и до сих пор следует ей.

Длинные игры

Подобно другим мастерам влияния, Дэвид Хайнемайер Хенссон – партнер компании 37signals, занимающейся производством инновационных продуктов в области программного обеспечения, знает, что создание связей гораздо важнее, чем желание всегда поступать по-своему.

«Все решения временны, – говорит Дэвид. – Зачастую важно оказаться неправым. Люди принимают немного по-настоящему важных решений, в которых нельзя ошибиться. Мы же заботимся о долгосрочной перспективе, поэтому я позволяю другим убедить меня даже в некоторых сомнительных, но не столь важных случаях».

Дэвид привел нам пример. Несколько лет назад компания должна была принять решение о том, когда запрашивать информацию о кредитной карте клиента: в начале или в конце периода тестирования программы. «Я подумал, что такую информацию нужно собирать с самого начала. Мои коллеги сказали, что по окончании периода испытания люди захотят делиться этой информацией охотнее. Я предположил, что эта точка зрения ошибочна и способна привести к немалым потерям рабочего времени. Могло так случиться, что мы дадим людям пользоваться нашей программой, а взамен ничего не получим». Однако коллеги Дэвида были настолько увлечены своей точкой зрения, что Дэвид и Джейсон Фрайд (президент 37signals и соавтор книги Rework[7], написанной вместе с Дэвидом) дали свое согласие.

Дэвид поясняет: «Мы играем в долгие игры. К чему мне использовать право вето в таких ситуациях? Это привело бы к снижению у сотрудников энтузиазма, готовности взять на себя ответственность и прекращению отношения к общему делу как к своему собственному. Мы всегда можем изменить ситуацию, протестировать идею, не закрывать глаза на ее аналоги. Даже если идея не сработает, она окажется не слишком затратной, а мы сможем научиться чему-то новому, и сотрудники будут чувствовать себя мотивированными и вовлеченными. Им будет интереснее работать, и они станут больше заботиться о благосостоянии организации в целом».

Дэвид добавляет: «Разумеется, здесь важно и другое – я тоже мог ошибаться». Если вы зайдете на сайт компании, то обнаружите, что можете подписаться на бесплатную загрузку пробной версии программы и не предоставлять данные своей кредитной карты до конца тестового периода. Так что оказалось, коллеги Дэвида были не просто страстно увлечены делом – они предложили верное решение.

Кроме того, Дэвид не верил, что для главной страницы компании подойдет вариант с большим количеством картинок. Однако вместо того, чтобы сказать «нет», он решил провести эксперимент в течение недели. «Эксперимент привел к резкому увеличению количества подписок на программу, – говорит Дэвид. – Я ошибался, в отличие от человека, предложившего этот вариант. Но если вы относитесь к людям так, как следует, то выигрываете вне зависимости от того, правы вы в конкретном вопросе или нет».