Искусство влияния. Убеждение без манипуляций - Марк Гоулстон

Возможно, вы помните старую историю о двух каменщиках. Один из них проделывал механическую работу, выкладывая цементный раствор и кирпичи. На вопрос о своем занятии он отвечал: «Я кладу кирпичи». Другой рабочий делал то же самое, но с рвением и блеском в глазах. На вопрос о том, что он делает, тот отвечал: «Я строю храм».

Создавая сильные связи и демонстрируя другим людям, что они – неотъемлемый элемент вашего впечатляющего достижения (а также то, что вы тоже хотите стать частью их впечатляющего достижения), вы вдохновите их на то, что они перестанут просто укладывать кирпичи. Вместе вы сможете построить храм.

▶ Что полезно знать

Каждая сделка в бизнесе основана на личных связях.

▶ Что стоит сделать

Ищите возможности для общения с людьми, участвующими в ваших беседах, собраниях или проектах, которые смогут стать для них впечатляющим достижением. Спросите их:

• Что вам показалось самым полезным в нашей беседе?

• К какому итогу мы можем, по вашему мнению, прийти, если эта встреча (проект, презентация и т. д.) пройдет именно так, как мы ожидаем?

• Как вы считаете, в чем мог бы заключаться успех этой встречи?

• Что в ходе беседы могло бы побудить вас вернуться к общению с собеседником в будущем?

Раздел 3. Шаг № 2. Пробейтесь сквозь свою мертвую зону

Для того чтобы использовать связанное влияние, необходимо разрушить барьеры, не позволяющие вам понять, о чем думают, чего хотят и в чем нуждаются другие люди. В третьем разделе вы узнаете о том, как это сделать. Вы научитесь слушать «музыку» слов других людей, обретете навык слушания на четвертом уровне и узнаете, что значит бы подверженным воздействию.

7. Для обретения «чужого и далекого» слушайте музыку

Способность слушать – магнетическая и странная вещь, истинная творческая сила. Мы постоянно тянемся именно к тем друзьям, которые нас слушают.

В чем бы ни заключалось для вас впечатляющее достижение, вы сможете получить его лишь при общении с другими людьми. Для этого необходимо покинуть свою мертвую зону, заставляющую вас замкнуться в рамках «моего и близкого». Мертвые зоны по своей природе не позволяют вам увидеть того, что именно они блокируют. Но даже если вам не удается посмотреть за пределы своей мертвой зоны, то вы можете хотя бы послушать.

Слушание, о котором мы говорим (слушание с целью научиться) требует большой скромности. Оно предполагает, что мы ничего не знаем заранее. Мы должны проделать определенную работу, чтобы создать связи с людьми на их условиях и при минимальной степени влияния наших собственных предубеждений. Для такого слушания не нужно отказываться от своих суждений, достаточно их просто приглушить на время.

Освоив подобный тип слушания, мы легче погружаемся в мир других и позволяем им войти в наш. Слушание, основанное на желании научиться новому и больше понять, ведет к согласованию позиций и общей приверженности, а не к сопротивлению или видимости движения в одном направлении. Такой тип слушания обладает настолько большой силой, что (как показывает наша следующая история) способен моментально изменить глубину отношений – или даже весь мир.

Последняя запись Рэя Чарльза

Глен Баррос оказался героем одной из самых примечательных историй в области современной музыки. Глен – руководитель звукозаписывающей компании Concord Music Group, занимающейся тем, что сам он называет «музыкой вне времени» в противовес хитам-однодневкам. Компания имеет внушительный каталог исполнителей в разных стилях: джаз, этническая музыка, блюз, рок, поп и ритм-энд-блюз.

Concord также работает с новыми именами и ищет новые способы контакта со своей аудиторией. Именно с этим и связана наша история. Мы расскажем о том, как легендарный Рэй Чарльз записал свой последний CD под названием «Гении любят компанию». В 2003 году Concord и сеть Starbucks обсуждали возможности партнерства. На тот момент Starbucks торговала музыкальными носителями в своих кафе, однако музыка представляла собой чаще всего компиляции уже существовавших произведений, права на которые покупались у различных звукозаписывающих компаний. Concord и Starbucks предположили, что с учетом ежедневного потока посетителей в сети кафе, составлявшего несколько миллионов человек, партнерство вполне могло бы создать уникальный продукт с участием исполнителей, по тем или иным причинам отдалившихся от своих фанатов. По словам Глена: «Если вы положите запись с узнаваемым именем всемирно известного музыканта на прилавок каждого магазина Starbucks, то окажете клиентам, исполнителям и всему миру большую услугу».

Concord Music и Starbucks подписали контракт, после чего звукозаписывающая компания начала поиски подходящего проекта. Вскоре на поверхность всплыла идея пригласить Рэя Чарльза для записи альбома, где он будет петь дуэтом с другими исполнителями. Глен знал, что эта идея идеально подходит для Starbucks – имя Рэя было всем известно, однако его карьера близилась к концу, поэтому его новые альбомы продавались не очень хорошо.

Партнеры посчитали, что альбом с записями дуэтов (подобный тому, который выпустил Фрэнк Синатра в конце 1980-х) оказался бы легко узнаваем и интересен для аудитории. Глен подумал: «Кто откажется от удовольствия спеть вместе с Рэем Чарльзом?» – и понял, что сможет довольно легко составить список желающих, состоящий из известных музыкантов как старого, так и нового поколения. Партнерство со Starbucks означало, что ему не следует бояться коммерческого провала, сопровождавшего последние альбомы Рэя Чарльза, – Глен знал, что благодаря Starbucks его проект станет заметным и успешным. Идея была прекрасной, однако реализация столь впечатляющего достижения оказалась более сложной, чем представлялось поначалу.

По словам Глена, достичь договоренности с Рэем мешали его администраторы и советники. Было понятно, что они пытаются защитить его интересы, но при этом они выдвигали совершенно невероятные требования. К счастью, Глен нашел способ связаться с Рэем лично. Он рассказал музыканту о возникших препятствиях и о том, что они ставят под угрозу саму возможность проекта. Рэй ответил: «Черт возьми, неужели эти люди действительно на меня работают? Приезжай, и я все решу!»

Глен пришел к Рэю в офис и сел за стол. К этому моменту он уже понял, что самое главное – это понять, почему Рэй и его соратники столь сильно противятся идее проекта. Поэтому вместо попытки продавить свою идею Глен приготовился слушать, для того чтобы чему-то научиться. И постепенно он понял, в чем состоят основные препятствия с точки зрения команды Рэя.