Искусство влияния. Убеждение без манипуляций - Марк Гоулстон

Глен пришел к Рэю в офис и сел за стол. К этому моменту он уже понял, что самое главное – это понять, почему Рэй и его соратники столь сильно противятся идее проекта. Поэтому вместо попытки продавить свою идею Глен приготовился слушать, для того чтобы чему-то научиться. И постепенно он понял, в чем состоят основные препятствия с точки зрения команды Рэя.

Оказалось, за долгую карьеру Рэя часто случалось так, что плодами его труда пользовались посторонние люди. К примеру, средства на продвижение музыкального продукта брались из доходов самого музыканта, причем вплоть до недавнего времени. Фактически Рэю приходилось платить за все, даже за фуршеты со стейками, вином и лобстерами. Чужие люди с удовольствием приходили на эти фуршеты, деньги шли из кармана Рэя, а он даже не принимал связанные с этим решения. Глен вспоминал: «Во время встречи Рэй даже воскликнул, что не хочет, чтобы все наедались за его счет».

Поняв, в чем проблема, Глен смог спокойно все обсудить. Он подтвердил, что никто, кроме самого Рэя, не будет принимать решений в отношении собственных денег в рамках этого проекта. Глен даже предложил непривычную форму бизнес-договора, когда ни у одной из сторон нет никаких преимуществ перед другой. И тогда Рэй сказал: «Я понял, каким образом это работает, и это справедливо». Проект родился и был готов к развитию.

Первую песню Рэй записал со своим старым другом, великим блюзовым гитаристом Би Би Кингом. Всем было приятно наблюдать, как старые друзья занимаются совместным творчеством в студии, при этом постоянно подшучивая друг над другом.

Никто в то время не знал, что Рэй ведет долгую и безуспешную борьбу с раком. Как говорит Глен: «Все работали с большим удовольствием, однако сам Рэй понимал, что ему осталось совсем недолго. И это можно услышать в том, как он поет и играет. У этих песен совершенно необычное настроение. Рэй собирался сделать свое финальное важное заявление». Последним был дуэт с Элтоном Джоном. Песню удалось записать чудом, потому что в тот момент Рэй уже был настолько болен, что не мог добраться до студии. Как-то утром он позвонил продюсеру Джону Берку и сказал: «Мне кажется, что я чувствую себя достаточно хорошо, давайте попробуем завершить запись». Элтон Джон, который в это время записывал альбом в Лос-Анджелесе и знал о состоянии здоровья Рэя, сказал, что сможет приехать в студию в любой момент, когда это будет удобно Рэю.

По словам Глена: «Это была невероятно трогательная сессия. Я никогда не забуду, как эти два человека работали вместе. Думаю, что Рэй знал, как мало времени у него осталось. Все чувствовали себя подавленными. Элтон Джон был настолько не в своей тарелке, что первый дубль песни совершенно не удался».

Понимая, что окружающие слишком сильно переживают за него, Рэй (с присущей ему харизмой) принялся подшучивать над ними, чтобы развеять напряжение. Затем они с Элтоном вернулись к работе и в итоге смогли записать совершенно невероятную песню. И пусть с технической точки зрения это было не лучшее исполнение, глубина чувства и смысла в голосе Рэя неописуема. Это была последняя песня, которую Рэй Чарльз записал в своей жизни. «Гении любят компанию» получил восемь премий «Грэмми», в том числе в номинации «Альбом года». Это было самое большое количество премий, когда-либо полученных одним альбомом. Он также стал самым успешным за всю карьеру Рэя: было продано пять с половиной миллионов копий. Альбом представляет собой невероятную ценность для профессионалов и любителей музыки. Но этого не случилось бы, если бы Глен не умел правильно слушать. Глен начал с формулирования впечатляющего достижения. Для его осуществления Глен должен был уметь слушать, чтобы научиться и понять, почему советники Рэя препятствовали сделке, а сам Рэй не верил продюсерам вроде Глена. Он не смог бы найти нужного ответа, используя обычные тактики влияния или хитроумные трюки. Вместо этого он сделал все необходимое для создания честной связи – он искренне слушал и старался понять все, что хотел сказать Рэй.

Сделав это, он открыл путь для следующих шагов – вовлечения Рэя в свою реальность и совместного создания потрясающего произведения, которое превзошло самые смелые ожидания.

Слушание, которое практиковал Глен, не ограничивалось получением информации или способностью повторить за людьми то, что они только что сказали. Оно совсем не было похожим на утомительную ментальную рутину, которую можно охарактеризовать так: «Мне нужно подождать, пока этот человек закончит говорить, чтобы я мог наконец сказать то, что считаю важным».

Напротив, это было полное погружение в мысли другого человека и их безоговорочное понимание. Такой стиль слушания предполагает принятие точки зрения другого человека и получение новых знаний на ее основе.

Эффективное слушание – это своего рода эмпатическое исследование, путешествие в мысли, чувства, ментальные установки и систему взглядов другого человека. По сути, это путешествие в мир полного понимания.

Что нужно для успеха такого путешествия? В восьмой главе мы расскажем, какие шаги необходимо предпринимать с целью научиться слушать (нам нравится называть это соединяющим слушанием). Вы можете управлять этим навыком точно так же, как и другими, соответствующими модели связанного влияния.

Но прежде всего мы хотели бы немного поговорить о том, как слушать музыку.

Как научиться слушать слепого музыканта

На сайте TED.com можно найти прекрасную презентацию под названием «Эвелин Гленни показывает, как правильно слушать». В ходе этой презентации вы знакомитесь с Эвелин Гленни – перкуссионисткой и композитором из Шотландии. В раннем детстве она почти полностью потеряла слух, однако несмотря на это продолжила свою потрясающую музыкальную карьеру, которая в итоге принесла ей две премии «Грэмми».

Когда кто-то задает Гленни вопрос: «Каким образом вы слышите?» – она отвечает: «А разве человек слышит только ушами?» По ее словам, музыкальная карьера не зависит от состояния слуха: «Я могу слышать музыку руками, головой, животом, грудью, ногами и т. д.».

Она считает, что истинное слушание не приходит само собой. Вы должны продумать, что это такое, прочувствовать его, включиться в него рационально, эмоционально и физически. Слушание связано сразу с несколькими чувствами. Оно не может быть пассивным или реактивным – это такой же акт творчества. И для того, чтобы правильно слушать, вы должны не только думать об этом мастерстве, но и прочувствовать его.