Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

Однако это не единственный визуальный сигнал, который мы замечаем. Прическа тоже многое говорит о человеке. Темнокожие женщины с естественной укладкой считались менее профессиональными, менее компетентными, их реже рекомендовали к собеседованию, чем темнокожих женщин с выпрямленными волосами и белых женщин с вьющимися или прямыми волосами[294].

Возможно, эти сигналы трудно изменить, но постараться все же нужно. Вот хорошая новость: как показывают разные исследования, можно свести бессознательные предубеждения к минимуму[295]. Тут есть два способа.

Во-первых, осознание своих бессознательных предубеждений – первый важный шаг в борьбе с ними. Гарвардский университет выступил в поддержку инициативы Project Implicit: они предлагают бесплатные тесты, по которым можно оценить свое истинное бессознательное предубеждение в отношении инвалидности, расы, возраста, сексуальной ориентации, пола, веса, религии, цвета кожи и многого другого. Я настоятельно рекомендую пройти некоторые из них, чтобы начать бороться со своими негативными нейронными ассоциациями.

Во-вторых: а как вы боретесь с бессознательными предубеждениями других людей по отношению к вам? Тут на помощь придут даже небольшие визуальные сигналы. Ученые провели эксперимент о том, может ли одежда изменить бессознательное предубеждение общественности к темнокожим мужчинам[296]. Группа ученых сфотографировала пятерых афроамериканцев в трех разных нарядах: 1) футбольной форме чемпионата, 2) толстовке и спортивных штанах и 3) рубашке и брюках на пуговицах. А потом они попросили участников посмотреть на случайно выбранные фотографии и оценить мужчин по нескольким характеристикам.

Выяснилось, что участники, набравшие высокие баллы по символической шкале расизма (проверяет наличие неосознанных расистских предубеждений), оценивали моделей жестче.

Однако темнокожие мужчины в рубашке и брюках на пуговицах (самый официальный наряд) получили максимально положительные оценки. Их сочли более надежными, умными, теплыми и трудолюбивыми по сравнению с мужчинами в спортивной форме.

Я упоминала в предыдущей главе, что женщин, как правило, считают более теплыми, а мужчин – более компетентными. Какими бы однобокими ни были эти предубеждения, важно знать об их существовании. Женщинам приходится прикладывать усилия, чтобы их считали компетентными и воспринимали всерьез. Мужчинам же приходится работать над теплотой, если они хотят вызывать больше доверия.

Важно знать о предубеждениях, которые работают на вас и против вас, и менять их медленно, сознательно и с умом.

Как женщине-оратору и автору книг, еще не перешагнувшей рубеж среднего возраста, мне приходится усердно работать, чтобы повысить свою компетентность, особенно на сцене. У меня для этого есть несколько способов, плюс я использую советы, которыми делюсь на страницах этой книги.

• Я употребляю более компетентные слова, особенно когда рассказываю о себе. А еще добавляю дополнительные сигналы компетентности в свою биографию, профиль в соцсетях и первый, открывающий слайд презентации.

• Я стараюсь как следует разогреть голосовые связки, чтобы говорить в своем самом низком естественном регистре. Отрабатываю ответы на те вопросы, которые обычно заставляют меня нервничать, чтобы случайно не выдать вопросительной интонации или чтобы у меня не срывался голос.

• Я одеваюсь более официально, чем другие люди, присутствующие в комнате.

• Я увеличиваю количество невербальных сигналов компетентности, чтобы произвести хорошее первое впечатление и оставить приятные ощущения о себе в конце общения.

• Я добавляю визуальные сигналы компетентности в свои слайды, брендинг, а также в курс, который читаю. Постеры с химическими веществами, на фоне которых я записываю свои видео, Science of People (название моей компании), и даже мини-эксперименты, которые мы проводим в нашей лаборатории, – целенаправленное использование сигналов компетентности.

Конечно, было бы лучше, если бы нам не нужно было менять поведение исходя из восприятия окружающих. И особенно несправедливо то, что приходится бороться с чужими предубеждениями. Надеюсь, когда-нибудь ситуация изменится. А пока давайте работать вместе над нашими общими предубеждениями. Каким сигналам можете противостоять вы?

Челлендж

Применим все, что мы узнали о визуальных сигналах, на практике. Посмотрите на следующие невербальные активы бренда и проанализируйте, какие сигналы используете лично вы. Затем проведите мозговой штурм и определите, какие визуальные сигналы и невербальный брендинг вы хотели бы создать.

Заключение. Лучший метод

Физик Генрих Герц потратил годы на изучение электромагнитных волн. Наконец в 1889 году он сделал невероятное открытие, впервые доказав их существование. Это в итоге навсегда изменило способ общения людей[297].

Но Герц не видел особой ценности в своих идеях. Когда ему задали вопрос о важности его открытия, он сказал: «Оно совершенно бесполезно». Когда его спросили о том, как же применять радиоволны, он ответил: «Да, наверное, никак». Никак? Он и не подозревал, что его новаторское открытие на протяжении десятилетий будет способствовать прогрессу в области коммуникации, развлечений и даже ведения войны. В 1930 году коллеги почтили его память, назвав единицу частоты в его честь.

Герц сильно недооценивал себя и свою работу. Он не видел потенциала в своей идее, преуменьшал значение своих экспериментов.

Я постоянно встречаюсь с такими людьми, как Генрих Герц. Блестящие, творчески мыслящие, новаторы, они недооценивают себя, сомневаются в своих талантах и преуменьшают свои заслуги.

Хватит!

У вас есть идеи, которыми стоит поделиться.

Вы заслуживаете того, чтобы вас уважали, воспринимали всерьез и признавали все, что вы делаете.

Черт возьми, вы добрались до конца этой книги, поэтому я знаю, что вы необыкновенно умны (и круты).

Любой из сигналов, описанных в этой книге, помогал мне не раз. Все, чем я поделилась с вами, я использую перед каждой встречей, видеозвонком или важным разговором. Я надеюсь, что эти сигналы харизмы помогут и вам, и окружающим почувствовать себя более уверенными в себе и собственных идеях. Сигналы компетентности помогут окружающим воспринимать вас всерьез, уважать ваши проекты и доверять вам как специалисту. А сигналы теплоты усилят желание работать с вами и помогут оценить ваши идеи. Но помните: все эти сигналы будут эффективны только в том случае, если их использовать.

Вот несколько рекомендаций для активации своих сигналов.

ПРАВИЛО № 1: РАССЧИТЫВАЙТЕ НА ЛУЧШЕЕ

Считывать сигналы – не значит тщательно изучать каждого, с кем вы встречаетесь. Тут дело не в «ага, понял тебя». И не в том, чтобы мастерски уличать людей во лжи, выводя их на чистую воду. По правде говоря, такой подход, скорее всего, подорвет ваш авторитет.

Согласно исследованиям, чем больше вы доверяете людям, тем точнее распознаёте их скрытые эмоции[298]. Настоящие профи всегда надеются на лучшее, но знают, как распознать худшее.

И помните: сигналы никогда нельзя вырывать из контекста, особенно негативные. Прежде чем делать какие-либо выводы, спросите себя: что еще это может означать? Что могло