Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» - Михаил Горностаев

Заключение с торговым представителем договора о полной материальной ответственности – нарушение трудового законодательства (ст.244 ТК РФ)

–

ВАСИЛЬЕВА НАДЕЖДА

Почему же нельзя заключать договора полной индивидуальной материальной ответственности с торговыми?

В Постановлении Минтруда РФ от 31 декабря 2002 г. N 85 указано:

Руководители, их заместители, специалисты и иные работники, осуществляющие: ….. инкассаторские функции и перевозку (транспортировку) денежных средств и иных ценностей (в том числе водители-инкассаторы), а также иные работники, выполняющие аналогичные функции.

В должностной инструкции пропишите инкассаторские функции – и все в порядке

–

44. Отсрочка.

Отсрочка – количество дней, в течение которых отгруженный клиенту товар может быть не оплачен. То есть отсрочка это краткосрочный кредит, предоставляемый поставщиком контрагенту. Ведь товар отдается сейчас, а деньги ожидаются потом. В принципе отсрочка выгодна всем. Во-первых, потому что кредит. Клиенту не нужно держать в готовности большие суммы денег для оплаты поставленных товаров, выдергивать из оборота, а платить в определенный срок, когда деньги уже вернулись от покупателей. Во-вторых, предоставление отсрочки позволяет поставщику эффективнее загружать клиента товаром, так как в ином случае поставка будет ограничиваться размером имеющихся на ее момент свободных средств. Длительность отсрочки прописана в договоре поставки. Отсрочка бывает:

– От поставки до поставки – особо доверительная отсрочка, предоставляемая клиентам обычно под личное поручительство торгового представителя или его руководителя;

– В банковских днях.

– В календарных днях.

Обратите внимание на следующее. Первая типичная ошибка клиентов, а иногда и торговых представителей – клиент может не отдавать деньги поставщику до следующего дня после окончания отсрочки. Это не так! Отсрочка подразумевает, что деньги надо вернуть в течение установленного срока и желательно быстрее. То есть семь дней отсрочки означают, что поставщик готов ждать неделю, но весьма был бы рад, если деньги поступят на третий-четвертый день, в крайнем случае, на седьмой. Восьмой же день, когда клиент бросается «вовремя» платить – день, превышающий срок кредита. Вторая типичная ошибка – неумение считать банковские дни. Отсрочка, предоставляемая на срок, оговоренный в банковских днях, не включает в себя выходные и праздничные дни. Обычно пять банковских дней – это одна календарная неделя, но может быть и восемь и даже семнадцать дней! Например, если вы отгрузили товар 29 декабря 2007 года с отсрочкой в пять банковских дней, а с тридцатого декабря по восьмое января 2008 года объявлены новогодние каникулы, глупо являться к клиенту девятого и требовать оплатить поставку. Он имеет право тянуть до 14 января. Итого: 3 декабрьских + 14 январских = 17 календарных дней. Итак, поучимся считать. Возьмем стандартного клиента. Предоставляемая по договору отсрочка десять банковских дней. Поставка происходит 25 апреля. Именно этот день и считается первым днем отсрочки, а не день постановки на приход! Клиент может возить товар по тундре и пустыням неделями, но это не оправдание, чтобы оттянуть оплату. Теперь смотрим на календарь: 26 и 27 апреля – выходные, значит – пропускаем; 28, 29, 30 апреля, 1 и 2 мая дают еще 5 банковских дней; 3 и 4 мая опять пропускаем – выходные; 5, 6, 7 и 8 мая – последний день отсрочки. Именно 8 мая, а не 9 клиент имеет последний шанс вовремя оплатить задолженность. Девятого наступает просроченная дебиторская задолженность. Теперь усложним задачу. Вспомним, что первое мая – государственный праздник, а, следовательно – выходной. Тогда срок оплаты переносится на один день вперед, то есть на 9 мая. Но в этот день тоже государственный праздник, а 10 и 11 мая – официальные выходные, значит, клиент может заплатить только 12 мая.

45. Товарный запас.

Необходимый товарный запас рассчитывается по формуле: средние продажи в день умножаются на количество дней до следующей поставки, вычитается имеющийся остаток, прибавляется пара дней «на всякий пожарный» (закладываются риски задержки следующей поставки и неожиданного увеличения спроса), получается нужный результат. Пример.

Сок «А» продается по 12 штук в день в среднем. Следующая поставка планируется через неделю. На остатке 38 штук. Итого 12*7=84–38=46+(12*2)=60 штук.

Но в любом случае в формулу стоит вносить коррективы, в зависимости от текущей ситуации. Например, если предстоят праздники, а твоя продукция имеет повышенный спрос именно по праздникам, то стоит увеличить запас еще на пару дней.

Правильный расчет товарного запаса позволит тебе не только избежать возникновения out-of-stock в торговой точке, но и затоваривания.

46. FMCG.

FMCG – от английского fast moving consumer goods (быстро оборачиваемые потребительские товары).

Думаю, что с этим загадочным «эфэмсиджи» за время работы тебе придется столкнуться не раз. Его будут произносить с важным лицом твои начальники, оно встретится в газетах, специальных журналах, объявлениях о вакансиях, а рекрутеры обязательно спросят: «А есть ли у тебя опыт в FMCG?» И действительно, этот термин очень значим, ведь он обозначает гигантскую область экономики, с которой каждому из нас как потребителю, а тебе и как торговому представителю приходится иметь дело ежедневно.

Однако, если попытаться выяснить самостоятельно, что же это такое «FMCG», может так оказаться, что внятного ответа ты не получишь ни от своих руководителей, ни из Интернета. Ведь очень многие вкладывают в это понятие собственный смысл. Вероятно, и ты изобретешь что-нибудь подходящее и будешь в дальнейшем использовать в профессиональной деятельности.

Но давай все-таки не гадать, а попытаемся разобраться в поставленном вопросе. Казалось бы, что проще: во-первых, это потребительские товары, то есть те, что приобретаются отдельными частными лицами, а не предприятиями, фирмами или организациями; во-вторых, эти товары должны иметь короткий жизненный цикл, то есть быстро использоваться, после чего у потребителя возникает зачастую неосознанная или быстро осознаваемая необходимость в новой покупке. Поэтому, FMCG-продукция требует эффективной дистрибьюции, такой, чтобы желание купить обеспечивалось максимальной доступностью. Итак, становится ясно, что холодильник – потребительский товар, а шоколадка – FMCG.

Теперь рассмотрим примеры. Деревообрабатывающие станки не FMCG, так как закупаются юридическими лицами для бизнеса. Холодильник тоже не FMCG, ведь решение о покупке принимается далеко не сразу: копятся деньги, анализируются предложения. Холодильник это планируемое приобретение и используется годами. А вот пакет молока – это FMCG! Его мы покупаем почти каждый день и, не задумываясь. Молоко присутствует почти в каждом магазине и киоске.