Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете - Кир Юрьевич Уланов
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Поэтому независимо от доступных ресурсов всегда начинайте с малого. Построили простую автоворонку, научились ею управлять, получили результат – двигайтесь дальше. Докручивайте, расширяйте, внедряйте новые инструменты на основе уже работающей автоворонки. Идти к вариативной автоворонке постепенно – надежный, эффективный и самый финансово выгодный путь.
Ошибка № 10: мне нужна автоворонка быстро, на вчера!
Думать, что прибыльную автоворонку можно сделать буквально за день, равносильно убеждению, что женщина может выносить и родить ребенка за месяц. Мы понимаем, что это абсурд.
Нереальные дедлайны вынуждают всех участников процесса делать свою работу «на коленке». В итоге вместо прибыльного инструмента вы получаете «кривую» автоворонку с ошибками в логике движения потенциального клиента, слабые, неубедительные тексты и такой же дизайн, рекламу, сделанную кое-как. Результат – низкие продажи или их отсутствие.
Кроме того, подключение платежных систем, интеграция сервисов и решение различных технических проблем требуют определенного времени. Учитывайте это при постановке дедлайна.
Выявление психотипа клиента (аватара)
Углубленная проработка целевой аудитории
Приходилось ли вам когда-либо задумываться, почему одни маркетинговые активности (например, конкурсы и флешмобы в социальных сетях, репосты и комментирование статей) пользуются невероятным успехом, а другие – напрочь игнорируются аудиторией?
Почему геймеры месяц за месяцем оплачивают доступ к любимой игровой стратегии или шутеру? Почему Дональд Трамп, в победу которого на выборах мало кто верил, обошел Хиллари Клинтон?
Секрет на самом деле прост. Его суть – глубокое знание целевой аудитории, мотивов, которые ею движут, эмоций, которые она ищет. Важно понимать, какие действия готовы совершить эти люди для получения желаемого, а чего не будут делать никогда.
Все это умещается в одном термине – «психотип клиента», то есть психотип вашего аватара. И неважно на самом деле, какую бизнес-цель вы ставите перед собой – продажа услуги с высоким чеком и длительным циклом сделки, продвижение личного бренда, продажа образовательного продукта или физического товара, а возможно, мировое господство – ваш успех напрямую зависит от знания психотипов целевой аудитории.
В данном материале я последовательно и детально разберу четыре классических психотипа, а также дам подсказки по их выявлению.
Психотип 1. Карьерист
Главная цель: зарабатывание денег и самосовершенствование, возможность быть хозяином положения и делать все, что захочется. Все остальное – средство для достижения цели.
Цель исследования: находить новые источники богатства, эффективнее получать больше прибыли.
Цель общения с другими людьми: способ узнать, как получить больше опыта или получить новый источник быстрого дохода.
Цель работы в команде: возможность для соревнования.
Главный интерес: достижения в рамках проекта, влияние на проект, поиск бизнеса, в который можно погрузиться с головой.
Гордятся (использовать в качестве триггера): своим статусом в жизни и тем, как быстро они смогли его добиться.
Роль в интернет-маркетинге: клиенты, которые покупают продукт без раздумий, если он сулит им явную практическую выгоду.
Игровое поведение: коллекционирование ачивок (достижений), бейджей, баллов, рейтингов, соревнование с системой, а не с другими людьми.
Игровые механики: ачивы/баллы/рейтинги ради позиционирования себя (НЕ ради соревнования с другими, а как самоцель в прогрессе), различные измерители прогресса (процент заполнения профиля, количество покупок до следующего увеличения скидки), личный кабинет, накопительные скидки и программы лояльности, VIP-статус для коллекции.
Важность для интернет-бизнеса: продвигают геймификацию, легко вовлекаясь в игры.
Психотип 2. Исследователь
Главная цель: раскрытие секретов внутренней механики проекта либо бизнес-процессов, выявление максимума интересных особенностей, глубинное понимание работы механизмов.
Цель общения с другими людьми: источник новых идей, создание информационных библиотек.
Главный интерес: взаимодействие с проектом, изучение скрытых возможностей и информации о новых продуктах.
Гордятся (использовать в качестве триггера): своим знанием неочевидных возможностей проекта, статусом «ходячей энциклопедии».
Роль в интернет-маркетинге: вечные студенты, доходят до финала воронки. После любого изучения продукта уходят с вопросом «а что дальше?». Стремятся получить не просто базовые знания, достаточные для успешной работы, а выйти на уровень профессионала в этой области.
Игровое поведение: изучение отзывов, вовлечение в проект с целью анализа и сравнения данных/фактов.
Игровые механики: рейтинги отзывов и комментариев (для быстрого поиска полезной информации), фильтры и сравнения товаров, мощный поиск на сайте, игры, вызывающие эмоции (ссылок и репостов ждать не стоит).
Важность для интернет-бизнеса: создают полезный контент, адвокаты бренда.
Психотип 3. Социальщик
Главная цель: отношения с людьми и общение с ними. Бизнес, интернет и мир в целом – спектакль, истинная важность которого – в актерах. Тусовка ради тусовки.
Цель участия в соревновании: пассивное наблюдение.
Цель поиска партнеров: пополнение списка контактов.
Главный интерес: общение и активное наблюдение за поведением и ростом людей в интересующей нише, налаживание контактов и связей.
Гордятся (использовать в качестве триггера): друзьями, связями и своим влиянием.
Роль в интернет-маркетинге: своеобразные «тусовщики» – часто можно встретить на обучающих тренингах. Игнорируют домашние задания – просто приходят на вебинары ради общения в закрытых группах. Раз за разом проплачивают участие в 4-м, 5-м, энном потоке одного и того же мероприятия, если их интересует аудитория, которая там собирается.
Игровое поведение: лайки, шеринги, активное комментирование.
Игровые механики: территории для общения, конкурсы в соцсетях, приглашение друзей в сообщество, уведомления о новых комментариях, онлайн-консультант или оператор отдела продаж. Особенно стоит выделить игры, вызывающие сильные эмоции (будь то графика либо сама идея игры) – социальщики с удовольствием поделятся с друзьями.
Важность для интернет-бизнеса: стихийный вирусный пиар.
Психотип 4. Киллер
Главная цель: «разрушение» судеб, влияние на других людей.
Цель общения и исследования: найти болевые точки человека/бизнеса.
Цель построения бизнеса: обойти конкурентов, отодвинув их на задний план.
Цель помощи другому: получить влияние на человека.
Цель обучения: соревнование – быть первым и «утереть нос» остальным.
Главный интерес: действие ради демонстрации превосходства, ощущения власти и влияния, вопреки или ради провокации публичного неодобрения.
Гордятся (использовать в качестве триггера): умением «раскачать толпу» и перевернуть все «с ног на голову», способностью разрушать судьбы одним щелчком пальцев.
Роль в интернет-маркетинге: в чистом виде классический тролль – может быть полезен для провокации бурных обсуждений. Оплатит любой обучающий продукт, чтобы получить территорию и доступ к другим игрокам. Легко вписывается в любое соревнование ради победы.
Игровое поведение: соревнование с людьми, троллинг в комментариях, минусы в репутацию.
Игровые механики: рейтинги пользователей, особые статусы (VIP), набор очков, конкурсы между участниками, система отзывов с рейтингами.
Важность для интернет-бизнеса: продвигают сайты, показывая пример покорения вершин рейтингов.
Важная ремарка
Это четыре классических психотипа, но в реальной жизни они нередко сходятся в одной личности. Более того, люди «дрейфуют» между всеми четырьмя, в зависимости от смены настроения или стиля поведения в данный момент времени.
Исследования показывают, что множество (если не большинство) людей имеют один доминантный «стиль игры» и изменяют ему только тогда, когда (намеренно или подсознательно) стараются продвинуться вперед в своей главной сфере интересов.
Как выявить психотип клиента в интернет-бизнесе?
Если вы только запускаете интернет-проект либо работаете над проектом заказчика:
1. Изучите целевую аудиторию, проработайте аватаров.
2. Проанализируйте поведение аватаров на рынке и разработайте гипотезу – к какому психотипу они могут относиться (помните, что психотипы «в чистом виде» встречаются редко).
3. Продумайте варианты игровых
