Стратегия чистого листа. Как перестать планировать и начать делать бизнес - Марк Розин

Амбициозные целевые планки со временем вызывают привыкание.

Итак, основа стратегического целеполагания (и мотивирования) – нацелить человека на невозможное. Сотрудник, который приходит на работу и честно выполняет свои обязанности, стратега не интересует. Такого сотрудника стратег назовет пассивным и сопротивляющимся и объявит ему вечный бой. При этом доля подобных сотрудников (особенно на производстве) нередко оказывается равной 90 % – и бой приходится объявлять каждому из них. А поскольку в том, кто есть кто, не всегда разберешься даже с помощью ассесмент-центра, то воюем со всеми. Оружие мы уже обсудили: «рекорд делаем нормой», заставляем обосновывать отклонение от установленной мощности, «вызов», «сверхвызов», «бесконечность» и т. д. Идеалом стратега является сотрудник, который всегда работает на грани своих возможностей (а лучше за гранью), сотрудник, который стремится сделать невозможное, сотрудник, который с горящими глазами трудится до полуночи, а нередко и до утра. (Знаете ли вы, с какой гордостью люди рассказывают, что они работали до утра?..) Культура трудоголизма захватывает. Она дает невероятное чувство гордости. Она избавляет от всех проблем. Главное – она избавляет от переживаний о смысле жизни (психологам хорошо известен этот эффект: человек подспудно верит, что если он так много вкалывает, то это зачем-то и кому-то нужно).

В истории, кстати, найдется немало примеров такой системы мотивации и такого труда – достаточно вспомнить стахановцев. (Моя бабушка рассказывала о 30-х гг. ХХ в.: работа – подвиг, вкалываем за пределами собственных возможностей, а вспоминается это время, как счастье. Может быть, дело в молодости?..)

Стратег развязывает войну за душу сотрудника. Он хочет, чтобы сотрудник поверил в его видение, отринул свою личную жизнь и бросился строить… нет, не коммунизм – великую компанию.

Иногда эта война выигрывается, иногда (особенно вдали от Москвы) проигрывается.

Для современной России весьма типична следующая картина. Приезжает команда российских менеджеров-стратегов-миссионеров управлять региональным производственным предприятием. Сами не спят, трудятся по 24 часа в сутки – «цель, вызов, сверхвызов, установленная мощность» – и всем работникам объявляют войну (идеология для этого, слава богу, под рукой). Работники, которые прожили на этом заводе не один десяток лет, естественно, уходят в пассивное сопротивление: «Может, переждем? Много чего уже переждали…» И частенько пережидают: либо меняется акционер, либо на помощь приходит кризис, либо через пару-тройку лет прозападные топ-менеджеры перегорают – семьи остались в Москве, на месте завелись любовницы, катание на снегокатах, стратегические сессии в Париже, обучение стратегическому лидерству в Сингапуре… Рабочие и мастера могут спать спокойно.

А если не гнать лошадей?

К оппортунистам я перейду через рассказ об уникальном эксперименте, который провел Михаил Никонов, владелец сети магазинов «Руслан».

Долгие годы Михаил был стратегом. Однажды он увидел свою Сеть – и с тех пор последовательно воплощал видение в жизнь. Как и должно быть у стратега, в этом видении присутствовала красивая цифра – 200 магазинов; был в наличии и конкурент, которого было обогнать – компания «Старт-сервис». Михаил гнал и загонял лошадей: из года в год ставились запредельные цели, которые не выполнялись. В какой-то момент был нанят известный тренер, вышедший из подхода «лайф-спринг», – он потребовал от каждого достижения личной заоблачной цели, посеял раздор в команде, но, тем не менее, всех вздрючил и взбудоражил: кони поднялись и – кто добровольно, а кто от злости – побежали дальше…

А затем Михаил просветлился. С ним произошло удивительное, неизвестное мне в других случаях превращение: он пришел к выводу, что вся эта гонка не нужна – не нужно быть первыми, не нужна тысяча магазинов, не нужно обгонять «Старт-сервис», а нужно… Как вы думаете что?.. Нужно счастье. Нужно, чтобы человек был счастлив.

Да, такие просветления время от времени происходят. Но уникальность этого случая в том, что Михаил не бросил и не продал свою компанию, не уехал в Таиланд, на Таити, в Канаду, в Тибет (выбрать по желанию) – он решил воплотить свою новую философию в жизнь внутри своей же компании. Он сказал, что хочет, чтобы сотрудники приносили счастье покупателям (а тогда и покупатели будут любить магазин и много в нем купят), а менеджеры приносили счастье сотрудникам.

Настал момент, когда Михаил в разы снизил все планы (достижения не нужны: зачем обескураживать людей нереалистичными целями – они же тогда не будут счастливы). Выполнить такие планы стало очень легко – и все сотрудники свои планы выполнили и перевыполнили. А в следующем году были снова поставлены низкие планы, и они снова были выполнены.

Как отразилось это изменение на результатах? Не на долгосрочных результатах (клиенты стали счастливы и объем продаж повысился), а на краткосрочных – когда счастье клиентов еще не наступило? Раньше мы требовали открыть 20 магазинов в течение года, люди тянулись – и открывали 18. Теперь мы сказали: хорошо, давайте откроем 15 магазинов, но сделаем это весело и с удовольствием. Как вы думаете: сколько магазинов было открыто? Ответ вас, скорее всего, изумит: те же 18! Психологическое ощущение изменилось – а результаты остались.

Это действительно уникальный эксперимент. От заоблачных планов, бюджетов, целей распространяемых на всю компанию, «Руслан» перешел к очень реалистичным планам, бюджетам и целям. А на графиках реальных результатов не изменилось ничего: оборот, маржа, прибыль, число магазинов как росли, так и продолжали расти – ровно теми же темпами относительно рынка и относительно «Старт-сервиса», что и прежде. Поднялись при этом данные по удовлетворенности сотрудников, а со временем обозначилась тенденция и к росту удовлетворенности клиентов.

Так, может быть, не нужны «вызовы» и «сверхвызовы»? Для стратега это прозвучит кощунством. Но, может быть, не так уж обязательно концентрироваться на результате, а можно получать удовольствие от процесса? Может быть, нет необходимости, сбивая руки, хлестать лошадей плеткой и вешать перед ними здоровенные морковки, а можно просто потрепать по загривку, сказать «ну, пойдем» и никуда не торопиться – и скорость останется такой же? Опыт «Руслана» дает утвердительный ответ.

Проверим еще одну гипотезу: а нельзя ли отказаться не только от амбициозного целеполагания, но и от постановки целевых планок вообще? Рассмотрим пример – теперь уже из жизни нашей компании.