Стартап. Настольная книга основателя - Стив Бланк
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Список контактов расширен.
Критерии выхода.
Деловые встречи с ранневангелистами.
Контрольный список вопросов 32
Подготовьте план и приемы оптимизации
Интернет- и мобильные каналы
Цель: подготовить средства для верификации потребителей
Отсылка: глава 10. Верификация потребителей. Шаг 2: выйдите из офиса и продавайте!
Установлены показатели оптимизации.
Расставлены приоритеты оптимизации.
Выбраны средства верификации.
Контрольная панель для мониторинга результатов.
MVP с расширенным функционалом.
Инструменты и план приобретения потребителей.
Инструменты и план активации потребителей.
Критерии выхода.
План, определяющий показатели приобретения, которые нуждаются в оптимизации.
План мониторинга/оптимизации поведения покупателей.
Составлены тесты «прошел/провалил».
Контрольный список вопросов 33
Выбирайтесь из офисов и продавайте!
Физический канал
Цель: тестирование продаж продукта.
Отсылка: глава 10. Верификация потребителей. Шаг 2: выйдите из офиса и продавайте!
Отчетный бланк для фиксирования всех сведений по сделкам.
Подготовка к первой встрече: план проведения встречи, цели.
Согласовать план по встрече с нужными людьми.
Визуализация ситуации «до» и «после».
Индивидуальные презентации.
План покупок (после удачно завершившейся встречи).
Участие руководства высшего звена.
Благодарственные записки с описанием дальнейших действий.
Индивидуальное предложение (подписанное).
Таблица с данными по соотношению успешных и неуспешных деловых встреч, сводными данными.
Согласованное количество заказов для подтверждения тестирования.
Критерии выхода.
Объективное представление о потенциальном объеме продаж продукта.
Составлены тесты «прошел/провалил» (заказы для подтверждения тестирования).
Контрольный список вопросов 33
Оптимизация процесса привлечения покупателей
Интернет- и мобильные каналы
Цель: оптимизировать работу по привлечению покупателей.
Отсылка: глава 10. Верификация потребителей. Шаг 2: выйдите из офиса и продавайте!
Пересмотр гипотез об отношениях с покупателями.
Для тестирования определены двенадцать показателей, ежедневный мониторинг.
Последовательный план по оптимизации воронки «привлечения».
План оптимизации находится в процессе осуществления.
Таблица для мониторинга ежедневного прогресса, следующие шаги.
Тестируйте.
Тестируйте повторно.
Тестируйте еще раз.
Критерии выхода.
Быстрые, экономически целесообразные, испытанные средства привлечения потребителей.
Составлены тесты «прошел/провалил».
Контрольный список вопросов 34
Корректируйте план продажи
Физический канал
Цель: разработать эффективный процесс продажи.
Отсылка: глава 10. Верификация потребителей. Шаг 2: выйдите из офиса и продавайте!
Корпоративные организационные схемы и карты влияния.
Агенты влияния, рекомендатели, саботажники, держатели бюджета.
Карта стратегии продаж.
Как вы попадаете в компанию?
С кем назначены встречи?
Порядок визитов.
Презентация.
Схема, отражающая процесс продажи.
Шаги, которые необходимо предпринять для заключения сделки, поставки продукта.
Критерии выхода.
Подробный сценарий стабильного и масштабируемого процесса продаж.
Составлены тесты «прошел/провалил».
Контрольный список вопросов 34
Оптимизируйте результаты удержания и выращивания потребителей
Интернет- и мобильные каналы
Цель: усовершенствовать методы удержания и выращивания потребителей.
Отсылка: глава 10. Верификация потребителей. Шаг 2: выйдите из офиса и продавайте!
Запущены главные программы по удержанию и выращиванию потребителей.
По каждой из них отслеживаются расходы и рентабельность инвестиций.
Проводится когортный анализ.
Два показателя выращивания покупателей.
Фактор вирусного распространения.
Совокупная выручка, полученная от сотрудничества с клиентом (LTV).
Оптимизация «другой стороны» многостороннего рынка.
Узнайте, как работает и совершает покупки «другая сторона».
Разработайте план развития продаж для «другой стороны».
Корректирование модели дохода на основании данных, полученных в ходе оптимизации.
Критерии выхода.
Оптимизированы процессы удержания и выращивания потребителей.
Подтвержден потенциальный объем продаж приложения или сайта.
Составлены тесты «прошел/провалил».
Контрольный список вопросов 35
Тестируйте продажи партнерам по каналу
Физический канал
Цель: подтверждение стратегии канала.
Определены и изучены цели канала.
Подготовлены встречи.
Ознакомительное электронное письмо.
Рассказ и сценарий разговора.
Презентация партнеру по каналу/услуге с учетом первых заказов в канале.
Отчетный бланк для оценки объема продаж в каждом канале.
Таблица для подведения итогов.
Критерии выхода.
Заказы или гарантированные обещания от потенциальных партнеров по каналу.
Оценочные данные по объему продаж в каждом канале.
Составлены тесты «прошел/провалил».
Контрольный список вопросов 35
Тестирование продаж партнерам по трафику
Интернет- и мобильные каналы
Цель: подтверждение стратегии применительно к партнеру по трафику.
Отсылка: глава 10. Верификация потребителей. Шаг 2: выйдите из офиса и продавайте!
Установлены и изучены цели относительно партнера по трафику.
Подготовлены встречи.
Ознакомительное электронное письмо.
Рассказ и сценарий.
Отчетный бланк для оценки объема продаж в каждом канале.
Таблица для подведения итогов.
Критерии выхода.
Соглашения или гарантированные обещания от потенциальных партнеров по трафику.
Составлены тесты «прошел/провалил».
Контрольный список вопросов 36
Продумайте позиционирование продукта
Все каналы
Цель: придание конкретной формы позиционированию в зависимости от типа рынка.
Отсылка: глава 11. Верификация потребителей. Шаг 3: развитие продукта и позиционирование компании.
Пересмотр резюме по позиционированию продукта.
Учет отзывов покупателей.
Обновление и корректировка позиционирования продукта.
Критерии выхода.
Переработка резюме по позиционированию продукта.
