Стартап. Настольная книга основателя - Стив Бланк

Контрольный список вопросов 28

Будьте готовы продавать: наймите куратора первых сделок

Физический канал

Цель: подобрать человека, обладающего необходимыми навыками и опытом для закрытия первых сделок.

Отсылка: глава 9. Верификация потребителей. Шаг 1: приготовьтесь продавать!

 Торговый агент, имеющий опыт работы в стартапах.

 Хорошие связи на целевом рынке.

 Талант слушателя, умение распознавать закономерности и работать в команде.

 Понимать разницу: человек, заключающий сделки, и вице-президент по продажам.

 Не отменяет необходимости основателям лично и напрямую общаться с покупателями.

Критерии выхода.

 На работу принят опытный куратор первых сделок.

Контрольный список вопросов 28

Создайте MVP с расширенным функционалом

Интернет- и мобильные каналы

Цель: разработать безупречный функциональный MVP.

Отсылка: глава 9. Верификация потребителей. Шаг 1: приготовьтесь продавать!

 Улучшенная, более «полная» или усовершенствованная версия MVP с базовым функционалом, используемая на этапе выявления потребителей для стимулирования отзывов покупателей.

 Эта версия MVP — часть продукта, неполная, но идеальная передача видения продукта.

 Обладает ограниченным набором функций — но не второсортных.

 Приглашает больше людей для тестирования тактик приобретения и активации.

 Разработана для снабжения данными о поведении покупателей и продукта.

Критерии выхода.

 Версия MVP с расширенным функционалом, которая будет использоваться для обеспечения стабильного потока покупателей и данных о продукте, позволяющих корректировать бизнес-модель и сам продукт.

Контрольный список вопросов 29

План действий по продаже через канал сбыта

Физический канал

Цель: разработать предварительный план действий по продаже через канал дистрибуции для тестирования гипотез относительно канала, составленных на этапе выявления потребителей.

Отсылка: глава 9. Верификация потребителей. Шаг 1: приготовьтесь продавать!

 Переработанный план распространения продукта в канале.

 Рисунок структуры цепи распределения.

 Выявлены все организации между компанией и конечными покупателями.

 Установлены все взаимоотношения организаций с компанией и друг с другом.

 Карта ответственности в канале.

 Диаграмма отношений в канале распространения компании.

 Письменные описания всех обязанностей.

 Продуманы финансовые отношения между звеньями канала.

 Разработанный план управления каналом.

 Определен процесс, позволяющий контролировать план управления каналом.

Критерии выхода.

 Предварительный план действий по продаже через канал, который:

 описывает структуру цепи распределения и соответствующие обязанности;

 подсчитывает расходы, связанные с каждым звеном канала;

 учитывает управление каналом продаж.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Контрольный список вопросов 29

Формирование набора показателей

Интернет- и мобильные каналы

Цель: определить, какие ключевые бизнес-показатели необходимо оценивать, и разработать систему или панель управления для сбора и контролирования данных.

Отсылка: глава 9. Верификация потребителей. Шаг 1: приготовьтесь продавать!

 Определены 12 ключевых показателей: основные показатели посещений (просмотры страницы, уникальные посетители, страницы/посещение).

 Приобретение потребителей. Деятельность и поведение.

 Активация потребителей. Деятельность и поведение.

 Реферальная деятельность и поведение.

 Разработана или приобретена панель управления для сбора и контролирования данных.

 Акцент на ключевых (не на всех) показателях.

 Удобный визуальный формат.

 Вбирает в себя показатели, необходимые впоследствии для контролирования удержания и отзывов покупателей, включая данные обо всех когортах пользователей.

Критерии выхода.

 Перечень ключевых показателей для оценки работы по приобретению, активации потребителей и получению отзывов от них.

 Система отслеживания показателей во времени, приближенном к реальному.

Контрольный список вопросов 30

Разработка/корректирование плана продаж

Физический канал

Цель: кто является покупателями компании, и как они будут приобретать ваш продукт?

Отсылка: глава 9. Верификация потребителей. Шаг 1: приготовьтесь продавать!

 Составление плана развития продаж.

 Переработка организационных карт и карт влияния/переработка карты доступа к потребителям.

 Разработана стратегия продаж.

 Составлен план реализации.

 Выбраны члены команды, ответственные за контролирование каждого аспекта плана.

Критерии выхода.

 Детальный план первоначальных действий, заключения сделки и ее совершения.

Контрольный список вопросов 30

Прием на работу главного аналитика

Интернет- и мобильные каналы

Цель: взять в команду высшего руководства увлеченного специалиста-аналитика

Отсылка: глава 9. Верификация потребителей. Шаг 1: приготовьтесь продавать!

 Отобрана кандидатура ведущего аналитика.

 Ловкое обращение с цифрами и аналитическими методами.

 Врожденная любознательность.

 Творческая личность.

 Умеет находить к людям подход.

 С ним легко работать.

 Обладает властью для практических действий, когда требуется разворот.

 Составлен график отчетов.

Критерии выхода.

 На работу принят ведущий аналитик, обеспечивающий непрерывное развитие компании.

Контрольный список вопросов 31

Формирование консультационного совета

Все каналы

Цель: официальное привлечение консультантов, которые содействуют в представлении продукта рынку и обладают нестандартным мышлением.

Отсылка: глава 9. Верификация потребителей. Шаг 1: приготовьтесь продавать!

 Составлена схема консультационного совета.

 Размер — качество против количества.

 Умение делать первоклассные представления продукта.

 Техническая компетентность.

 Встречи или их отсутствие?

 Важнейшие потенциальные покупатели.

 Специалисты в предметных областях.

 Опытный исполнительный директор.

 Определиться по поводу вознаграждения.

Критерии выхода.

 Официальное описание размера, состава и деятельности консультационного совета компании.

Контрольный список вопросов 32

Найдите ранневангелистов

Физический канал

Цель: выявить страстных ранних провидцев, которым можно предложить свой продукт.

Отсылка: глава 10. Верификация потребителей. Шаг 2: выйдите из офиса и продавайте!

 Найдены ранневангелисты.

 Подготовлены встречи.

 Ознакомительное электронное письмо.

 Рассказ.

 Сценарий.

 Зафиксирована статистика «успешных попаданий».

 Список контактов расширен.