Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги - Дэвид Майстер

Глава 24

Модели компенсации работы партнеров

Удивительно, как часто компенсационные системы профессиональных организаций не достигают простейших задач, а именно, не концентрируют внимание партнеров на том, что приносит фирме успех.

Проблема не в том, что соответствующие комитеты вознаграждают совсем не то, что необходимо (хотя некоторые так и делают). Вопрос в том, что типичный партнер часто не знает, что же все-таки вознаграждается, или попросту не верит в то, что говорится о вознаграждении.

Официальное оглашение политики расчета вознаграждения проблемы не решает. Большинство профессиональных организаций в своих утверждениях банально перечисляют, что «среди всего множества учитываемых факторов присутствуют …» (далее следует список количественных и качественных показателей производительности). Такие заявления в равной степени неоднозначны и приводят к непониманию партнерами того, какие же именно факторы используются при рассмотрении конечного размера вознаграждения и какой вес имеет каждый из этих факторов.

Печально, но большинство партнеров не готовы принять на веру все то, что утверждает компенсационный комитет. Когда дело доходит до расчета компенсации, в профессиональных организациях остро встает вопрос доверия. Это серьезный вопрос ведения бизнеса. Если партнеры не понимают, что именно вознаграждается, они концентрируют свое внимание на том, что, по их мнению, действительно вознаграждается, а не на том, что, может требоваться для успеха.

Так как же компенсационный комитет может убедительно показать, что он сделал? Банальное рассмотрение результатов компенсации проблемы не решит. Даже если я точно знаю, что каждый партнер сделал в этом году, для меня все же будет непросто прийти к заключению, что именно вознаграждается, несмотря на то, что я хорошо знаком с работой и производительностью каждого из партнеров. Это трудно сделать в небольших организациях, а в крупных и попросту невозможно. Даже если мне, как партнеру, выдадут расчет (или, что более вероятно, толстый сброшюрованный документ), содержащий всю информацию, используемую в работе компенсационного комитета, мне будет трудно выявить систему вознаграждения моих усилий, скрывающуюся в голых цифрах объемистых колонок с данными.

То что действительно нужно – это подход, недвусмысленно демонстрирующий, что именно вознаграждается, ясно и четко вскрывающий, что именно положено в основу количественных и качественных факторов, и в каких случаях может быть сохранена (где это необходимо) конфиденциальность конкретных данных отдельного партнера.

К счастью, такой подход существует, и называется он «Отчет компенсационного комитета» содержащий графики и некоторые простейшие статистические вычисления. Чтобы проиллюстрировать все это, давайте рассмотрим вымышленную фирму, в состав которой входит двадцать три партнера, и которая собирает количественные (описательные) данные о работе своих партнеров по шести категориям:

a. возраст (как показатель старшинства)

b. индивидуальная ставка оплаты труда

c. Степень вклада в развитие бизнеса

d. итоговое количество денег, полученных от работы с клиентом

e. процентное соотношение выставленных и полученных стандартных ставок

f. персональное оплачиваемое время

Конечно, компенсационный комитет принимает в расчет также некоторое количество качественных факторов, но только для тех показателей, для которых имеются количественные данные. Затем, имея на руках эту информацию, комиссия удаляется для жарких дебатов и, используя лучшую систему оценки, разрабатывает схему присвоения очков (или долю прибыли) для каждого партнера. Затем комитет подготавливает отчет, содержащий графики, приведенные здесь. Мы, вместе с партнерами нашей вымышленной профессиональной организации, изучим их.

Иллюстрация 24-1 показывает соотношение между набранными очками (частью получаемой прибыли) и возрастом. (На этом, как и на всех остальных графиках, каждая «точка» означает отдельного партнера). Играл ли возраст какую-нибудь роль при принятии решений компенсационным комитетом? Как читатель может увидеть из графика, наблюдается некая тенденция, согласно которой партнеры более старшие получают в среднем больше очков. Однако можно также заметить существование большой степени «разброса». Этот фактор не был сформулирован компенсационным комитетом в виде формулы.

Иллюстрация 24-1.

Иллюстрация 24-2.

Иллюстрация 24-3.

Иллюстрация 24-4.

Иллюстрация 24-5.

Иллюстрация 24-6.

Партнер, желающий внимательно изучить все обстоятельства, обязательно заметит, что «эффект стажа работы» (возрастающая тенденция) довольно выражен по отношению к возрасту, от 35 до 41 года, а за чертой этого возраста такой тенденции не существует. Что делает комитет, так это обращает внимание на фактор наличия опыта работы в первые годы исполнения обязанностей партнера, но в то же время имеет в виду и другие факторы, например, производительность.

Является ли эта модель подходящей? Это решать комитету и самим партнерам в соответствии с философией расчета вознаграждения. Однако, как показывает график, партнеры, как минимум, могут видеть, что было сделано.

Статистические данные вверху графика – это показатель корреляции, то есть насколько тесно может наблюдаться связь двух факторов (баллы и возраст). Цифра, близкая к 0 процентов, могла бы свидетельствовать об отсутствии связи между ними. Цифра, близкая к 100 процентам, означает наличие тесной связи между факторами. Конкретное число (называемое обычно «R-квадратная статистика» в большинстве программ статистического анализа) может быть использовано при ответе на вопрос «Насколько сильно вариация одного фактора (очки) может быть «объяснена» другим фактором (возрастом)».

В этом случае ответ – 39 процентов. При этом кажется, что возраст может «объяснить» 39 процентов всех различий распределения этих очков, а оставшийся 61 процент – другими факторами. Это преувеличение важности данного фактора. Может показаться, что партнеры, возраст которых больше, оплачиваются лучше. Но «эффект возраста (опыта работы)» обманчив. К счастью, мы можем проверить эту гипотезу, поскольку имеем еще несколько графиков. Мы можем с уверенностью утверждать, что «эффект возраста» составляет не более 39 процентов.