Стартап. Настольная книга основателя - Стив Бланк

Этот человек должен входить

в команду высшего руководства.

Договоритесь о том, как часто нужно информировать о делах генерального директора, команду руководства, весь персонал компании. Не забудьте сориентировать этого человека на сбор только основных данных, по которым можно принять меры, а не кучи бесполезной информации. Составьте соглашения о зарплате и неразглашении/неконкуренции, так как этот человек будет знать о двигателях бизнеса компании больше всех. Потерять этого человека раньше времени будет крупной неудачей.

Приготовьтесь продавать. Формализуйте консультативный совет

Надеемся, что вы воспользовались неформальной помощью консультантов в процессе выявления потребителей. В наступившей фазе пора пригласить их в консультативный совет официально. Не существует правил относительно размера консультативного совета и его названия. Обычно от консультантов вам нужно две вещи: рекомендации важным потребителям, специалистам или инвесторам, которые вы не получите больше ни от кого, и смелые нестандартные идеи относительно бизнес-модели, которые окажут важное воздействие на вашу стратегию. Все остальное — мишура.

Думайте стратегически, а не тактически о сфере влияния консультантов. Привлекайте только тех консультантов, которые тем или иным образом окажут серьезное воздействие на компанию, думайте о качестве, а не о количестве. (Если вы ищете деньги, группа «впечатляющих имен» может помочь вам, но не путайте их с этими людьми.) Официальные заседания консультативных советов не требуются, по крайней мере сейчас, но этот процесс должен обеспечить доступ к специалистам, которые могут помочь.

Начните с составления карты консультативного совета, как до этого вы составляли карты сотрудничества. Как показано в таблице 9.5, эта карта представляет собой организованный список консультантов, которые вам нужны. (Не считайте себя обязанными заполнить консультантами все ячейки таблицы.)

В данном примере на карте указано, какая сфера ответственности закреплена за каждым консультантом (технические вопросы, вопросы бизнеса, потребители, отрасль или маркетинг). Обычно самые важные консультанты, которых может привлечь ваш стартап, это профессионалы с «золотыми картотеками». Они могут представить вас первым потребителям, партнерам по продажам или партнерам, которые обеспечат значительный трафик. В процессе развития потребителей технический консультант может понадобиться уже на шаге 1 выявления потребителей. В технический консультативный совет приглашают специалистов из области науки или отраслевые эксперты.

По возможности, особенно в ситуации B2B продаж, вводите ключевых заказчиков в консультативный совет. Это люди, с которыми вы познакомились в процессе выявления потребителей и которые могут дать вам совет по поводу продукта с точки зрения потребителя. Я всегда говорю этим консультантам: «Я хочу, чтобы вы были в моем консультативном совете, чтобы я мог узнать, как создать продукт, который вы купите. Если у меня не получится, мы оба проиграем». Они будут служить потребительским сознанием для продукта, и позже некоторые из них станут отличными рекомендателями. Слушайте их идеи и приглашайте по одному на встречи с командами развития потребителей и бизнеса. Не бойтесь просить их познакомить вас с конкретными людьми.

Еще две группы консультантов, которые вам следует рассмотреть: консультативный совет отраслевых специалистов, которые добавят вам и вашей технологии доверия со стороны рынка, и консультант генерального директора, который основывал стартапы и может дать практические советы

Убедитесь, что вы можете рассчитывать на людей,

которые считают для вас.

Количество консультантов в каждой области будет зависеть от обстоятельств, но существуют некоторые практические правила. Консультанты по продажам и маркетингу обычно бывают очень высокого мнения о себе. Вы сможете справиться не более чем с одним за раз. Консультанты по отраслевым вопросам любят думать о себе как о единственных в своей отрасли. Сделайте так, чтобы, давая советы, они не собирались все в одной комнате или в один день, это поможет вам разобраться, чьему совету вы хотите последовать. Консультанты по вопросам бизнеса похожи на консультантов по продажам и маркетингу, но некоторые имеют больший опыт в построении бизнеса. Постарайтесь, чтобы у вас под рукой было несколько таких консультантов, у которых вы наберетесь знаний. И, наконец, команде развития продукта никогда не помешают технические консультанты. Они придут и просветят вас по конкретным техническим вопросам. Это же относится и к консультантам по отношениям с потребителями. Старайтесь узнать что-то новое каждый раз, когда они приходят.

Вознаграждение консультантов

Лучше всех высказался на эту тему Оракул из Омахи Уоррен Баффетт: «Убедитесь, что вы можете рассчитывать на людей, которые считают для вас». Этим сказано все. Консультанты, как правило, получают обыкновенные акции, независимо от того, сколько именно часов они уделили вашей компании или как именно помогли. Акции со временем инвестируются, начисления происходят ежемесячно, поэтому компенсацию легко скорректировать в зависимости от ценности консультантов для компании.

Лучшие консультанты платят вам, чтобы стать консультантами. Они часто делают небольшие инвестиции.

Лучшие консультанты платят вам, чтобы стать консультантами. Они часто делают небольшие инвестиции, скажем, $20 000 или $100 000 в обмен на привилегированные акции, и их инвестиции обмениваются на щедрую долю обыкновенных акций, которыми оплачиваются их консультационные услуги. Опытные инвесторы признают важность того, что консультанты готовы не только позволить использовать свои имена, но и вложить личные деньги в дело, в успех которого они верят.

Глава 10. Верификация потребителей.

Шаг 2:

выйдите из офиса и продавайте!

На этом этапе самое время попробовать продавать. Процесс выявления потребителей заставляет вас выбираться из офиса дважды: сперва чтобы понять для себя проблемы клиентов, а затем для выяснения, насколько успешно новый продукт эти проблемы решает. И хотя вы, вне всяких сомнений, провели сотни тестов, опробуя и «разворачивая» свою бизнес-модель, нет более убедительного подтверждения гипотезы, чем обращение к клиентам с просьбой сделать заказ или поработать с вашим приложением или веб-сайтом.

При работе с физическим каналом ничто не подкрепляет гипотезу лучше, чем сделанный заказ, особенно если он оформлен еще до завершения разработки продукта. Говоря об интернет- и мобильных каналах, такое тестирование привлекает пользователей или плательщиков с той частотой, какую предполагают ваши гипотезы. На многостороннем рынке даже при наличии большого трафика и его устойчивом росте вы должны быть уверены, что «другая сторона» (обычно это рекламодатели или плательщики) готова потратиться, чтобы «достучаться» до посетителей вашего сайта.

На данном этапе ваша задача — не планирование роста доходов, а подтверждение гипотез, лежащих в основе бизнес-модели, что на самом деле во многом сходно процессу продаж или наращивания веб-трафика. Но увидеть доход или трафик в полном объеме вы сможете лишь на следующем этапе. Верификация потребителей — процесс пробных продаж, который, несмотря на реальность заключенных сделок, главным образом нацелен на поиск ответов на многочисленные вопросы, включая следующие:

Насколько высок интерес клиентов к ценностному предложению вашего продукта?

Знает ли компания потребительские сегменты и хорошо ли понимает их потребности?

Действительно ли клиенты ценят основные качества продукта? Обладает ли он всеми нужными свойствами?

Адекватно ли оценен продукт, можно ли его продать по разумной цене?

Какой процесс принятия решения о закупке принят в компании-клиенте?

Обосновано ли расширение команды с учетом плана продаж и стратегии использования каналов сбыта?

Достаточно ли у вас клиентов, чтобы ваш бизнес приносил реальный доход?

Компании, использующие физические каналы или предлагающие физические товары, и компании работающие в области интернет- и мобильных технологий, совершенно по-разному трактуют понятие «выйти из офиса». Поскольку их действия, а также динамика работы могут значительно различаться, в этой главе мы рассмотрим каждый канал в отдельности, как показано на рис. 10.1.

На этапе верификации потребителей процесс тестирования представляет собой ряд изящных и простых тестов, дающих четкий бинарный ответ и не предполагающих ответы в духе «на вид неплохо» или «им это нравится». Приведем несколько примеров.