Финтех - Сюзан Чишти

Безотносительно к стадии, на которой финтех-организации и банки вступают в партнерство, и те и другие ставят на кон ценные активы. Применяя инновационные концепции, они очень быстро выдают огромное количество идей. Наконец, финтех-предприниматели интуитивно пользуются технологиями социальных сетей для работы на всех этапах работы от идеи поиска контакта с потребителем до запуска продукта.

Обычно банки очень осторожно относятся к рискам и действуют гораздо медленнее из-за регуляторных ограничений и своих обязательств. Их возможности позволяют открывать счета, хранить деньги, выдавать кредиты и предлагать другие продукты и услуги. Кроме того, они могут добавить свой опыт работы с промышленностью, исполнение требований законодательства и ноу-хау управления рисками, а также дать финтех-фирмам доступ к глобальным платежным системам, а также свою клиентскую базу. В итоге они могут понизить для финтех-фирм барьеры входа в мир финансовых услуг и предложить партнерам более высокий уровень доверия.

Наряду с этим финтех-компании и банки создают экосистему, которая позволяет им лучше удовлетворять потребности клиентов и закрывать брешь между традиционными услугами и реальными запросами клиентов.

Потребность в сотрудничестве

Финтех-компании должны правильно выбирать партнеров и разумно готовиться к установлению партнерских отношений. В зависимости от нужд и статуса финтеха есть разные варианты партнерства.

Учреждение бизнеса требует серьезной подготовки и в момент принятия решения: нужно ли искать партнера или следует действовать в одиночку. Опыт показывает, что привлечение потенциальных партнеров должно быть подготовлено. Продажа бизнеса банкам, будь то сделка ради партнерства в управлении или поглощение для развития и роста, – зачастую продолжительный процесс, всегда непростой. Из-за больших инвестиционных затрат, большого риска ведения бизнеса и необходимости стратегического соответствия банки осторожно выбирают финтех-партнеров, используя критерии, сходные с критериями, применяемыми венчурными капиталистами при выработке инвестиционных решений.

Финтех-фирмы – это компании, которым необходимо решить, ускорит ли партнерство рост или правильнее будет продолжить выходить на рынок в одиночку. Нет жестких критериев для принятия решения и, в конце концов, каждое партнерство – это выбор: оставаться ли независимым и пройти более длинный и трудный путь роста бизнеса, или вступать в партнерство и потенциально приходить к компромиссу. Многие финтех-компании достигли критической массы для управления своими бизнес-моделями, и банки обращаются к ним в поиске инновационных решений для расширения своих портфелей продуктов и услуг. В ориентированных на потребителя бизнес-моделях можно найти партнерства, основанные на сотрудничестве банка Santander с британской компанией Funding Circle и Crowdfunder.co.uk[191]. Другие бизнес-модели демонстрируют полную интеграцию услуг, например интеграцию анализа документов и услуги семантической технологии немецкой финтех-компании GINI в онлайн-подразделение Deutsche Bank[192].

Финтех-организации пока находятся в стадии становления, и им нужно соблюдать требования регулятора и поступать согласно своей бизнес-модели при принятии решения, действовать ли им с партнером или без него.

Как предприятия, зависящие от регулятора, банки могут поддерживать финтех-компании в управлении регуляторными требованиями. Финтех-фирмы должны знать, что, в зависимости от партнерства, они могут предлагать услуги под своим брендом. Однако банк как регулируемое предприятие (также) почти во всех случаях является партнером своего клиента по договору[193]. Эта структура полностью независима от того, какая организация заключает договор с клиентом, занимается ли она маркетингом или сбытом либо оказывает услугу, используя свою систему ИТ. Немецкая торговая площадка P2P-кредитования Auxmoney, которая действует как агент и имеет партнерские отношения с двумя банками – хороший пример финтеха для регуляторных целей, который сотрудничал с банками по регуляторным причинам[194].

Разные банки, разные прибыли

При поиске партнера важно проводить различие между розничными и транзакционными, или специализированными, банками, поскольку эти два типа имеют разные задачи и потребности, и оба они могут быть привлекательны для финтех-компании, в зависимости от стадии финтех-развития.

Партнерства с розничными банками обычно случаются, когда финтех-компания учредила свой бизнес и хочет быстро расширить свою клиентскую базу, повысить доверие потребителей и/или розничные банки намерены увеличить свою линейку продуктов и услуг. В настоящее время у розничных банков есть огромное желание сотрудничать с финтех-компаниями. Однако также существует множество розничных банков, которые считают, что они могут самостоятельно заниматься инновациями или которые просто игнорируют эту тенденцию.

Существующая клиентская база привлекательна, если финтех-компании могут использовать ее таким образом, каким они хотели бы вести бизнес. Поскольку они достигли определенного положения на рынке, доступ к бóльшим банкам намного проще, и такова их переговорная позиция, когда дело касается использования клиентской базы и когда клиенты банка становятся также и клиентами финтеха (со всеми правами с корпоративной точки зрения). Так как стартап – это маленькая фирма, очень часто возникает вопрос: «Кто владеет потребителем?»

Партнерство с банками не всегда складывается легко, потому что большинство розничных банков не имеют открытой инфраструктуры, плохо используют системы законодательства, ИТ-технологии и инновации. Очень часто существует политическое сопротивление, которое делает продажу финтех-компаний розничным банкам трудным и долгим делом. Чем больше ИТ-интеграция, тем больше новых продуктов и услуг конкурирует с существующими продуктами и услугами и тем труднее успешно начать партнерство.

Партнерства с транзакционными или специализированными банками важны при установлении бизнес-модели в случае, когда регулирующие органы требуют наличия лицензий для ведения бизнеса. Обычно эти банки не сосредоточиваются на конкретных клиентах, а вместо этого сосредоточиваются на крупных клиентах, таких как партнеры по дистрибуции или торговые агенты, которые поддерживают отношения с клиентами. Многие из транзакционных банков, которые открыты для финтеха, согласились на партнерства, предлагают своим партнерам услуги white label (белый лейбл) либо сопутствующие им услуги, действуют таким способом, который больше похож на стартапы, чем обычные розничные банки, и создали открытые инфраструктуры, которые дают возможность сотрудничества. В Германии существуют три банка, которые занимают ведущие позиции среди финтех-стартапов. Два из них, biw AG и Wirecard Bank AG, это чисто транзакционные банки, оказывающие своим партнерам услуги по модели white label[195].

Продажа партнерства банка часто занимает много времени. С ростом операций банка процесс принятия решений становится значительно дольше. Во избежание его остановки финтех-фирмам нужно хорошо подготовиться и, в идеале, проанализировать организацию и процесс принятия решений со стороны партнера:

• Как организован мой потенциальный партнер, т. е. кто получает и кто не получает выгоду от такого партнерства, и что необходимо предпринять для ускорения принятия решения?

• Как принимаются решения, т. е. говорю ли я с нужными лицами, которые принимают решения, будь то один человек или комитет?

Иногда не стоит говорить сразу с председателем правления. Однако полезно сначала подойти к такому лицу, как казначей, так как казначейство может извлечь пользу от желаемого партнерства. Поэтому для принятия решений очень важно построить отношения с людьми, принимающими решения в банке.

В ходе сотрудничества избегайте трений

Партнерства финтех-организаций и традиционных банков являются особыми, потому что партнеры с абсолютно разным опытом, склонностью к риску и обязательствами намерены работать и функционировать вместе. В частности, для сотрудничества необходимы партнерские отношения. Критически важно четко понимать образ мыслей другой стороны, ее цели и стоящие перед вами препятствия. Ожидания и порядок работы должны быть заявлены в самом начале партнерства. Финтех-фирмам нужно понимать, почему традиционные банки не развиваются со скоростью стартапа, требуют определенного уровня безопасности, когда дело касается систем ИТ, имеют определенные ограничения, и понимать, что обсуждения ряда вопросов приводят к разногласиям. Все это может показаться тривиальным, но опыт показывает, что плохо подготовленные партнерства финтех-компании и банка могут не оправдать надежды и, в худшем случае, привести к прекращению партнерства.