Заяц, стань тигром! - Игорь Вагин

Глава пятнадцатая

Переговоры

Рассмотрев схему ведения переговоров, мы остановимся на наиболее часто встречающихся вариантах делового общения:

Брать в долг и не отдавать долги.

Как продавать и как торговаться.

Как устраиваться и как принимать на работу и увольнять.

Если вы достаточно внимательны, то обратили внимание, что мы рассматриваем переговоры с двух сторон. В большинстве книг, посвященных переговорам, чаще обсуждается вариант ведения переговоров только с одной стороны.

Здесь как бы речь идет о весах с двумя чашами

/ чаши позиции приемы, используемые каждой из сторон./

Это и дает эффект объемного видения проблемы и приемов деловых коммуникаций.

Первая.

Мы полагаем, что правильно поняли человека.

Не стоит переоценивать свои способности точного восприятия мысли другого человека. Мы склонны часто додумывать за других. Лучше переспросить, еще раз уточнить, что конкретно имел в виду ваш собеседник.

Вторая.

Мы нечетко формулируем свои мысли.

Свои аргументы следует излагать в четкой, ясной форме. Только в таком случае нас будут понимать правильно.

Третья.

Муссируем банальные темы.

Наши разговоры, увы, часто соскальзывают на банальные темы. Собеседник быстро теряет к ним интерес. Избегайте банальных тем!

Анекдот — «Переговоры».

Илья-Муромец приходит к товарищу, а тот лежит на печке побитый.

— Что случилось? — спрашивает Илья.

— Да в лесу Соловей-Разбойник на меня напал.

— Ну, ладно, собирайся, пойдем на переговоры.

Пришли в лес. Смотрят — сидит Соловей-Разбойник на суку.

— А ну-ка слезай, мразь! — крикнул Илья-Муромец. — Ты знаешь, кто я?

— Знаю. Ты Илья-Муромец.

— А знаешь, кто со мной?

— А это твой друг-дурак.

И — бац! — мужика по голове. Тот упал. Илья-Муромец взвился:

— Да ты знаешь кто я?

— Знаю. Ты русский богатырь. Самый сильный на Руси.

— А это кто?

— А это твой друг-придурок.

И снова вмазал мужику по морде. Илья побагровел весь, свирепо зарычал:

— Да ты знаешь, кто я? Ты понимаешь, с кем ты связался?

— Ты самый сильный богатырь в мире. А это твой друг-дурак.

И опять — тресь! — мужика по башке. Мужик очухался, подползает к Илье, стонет:

— Слушай, Илюша, надоели переговоры. Морда болит — пойдем домой.

КАК УСТРОИТЬСЯ НА РАБОТУ

Устроиться на престижную, высокооплачиваемую работу без протекции невозможно. Знакомо вам подобное утверждение?

Если и вы придерживаетесь такой точки зрения, то это означает только одно: вам не хватает уверенности в себе. Потому что уверенному человеку никакая протекция не нужна. Для устройства на работу ему достаточно продемонстрировать три свои главные качества, которые и обеспечат ему успех в любом начинании:

Первое: профессионализм.

Второе: общительность, психическую «нормальность».

Третье: лояльность, безусловную преданность фирме, в которой готов работать.

Если и вам удастся это — и у вас все будет в порядке. На работу вас примут точно и без всякой там «мохнатой лапы».

Процедура устройства на работу должна стать для вас праздником.

Помните: стиль творит репутацию.

Ваша одежда должна быть безукоризненной по стилю и качеству и соответствовать вашему положению в фирме, куда вы решили устроиться на работу. Оденьтесь так, чтобы не вызвать с порога раздражение президента фирмы, чтобы понравится сотрудникам фирмы и особенно ее клиентам.

Четко и ясно назовите свое имя и фамилию. В вашем голосе должна прозвучать спокойная уверенность, покажите, что вы гордитесь своей фамилией.

Теперь принято устраиваться на работу, имея при себе резюме. От того, как оно составлено, как оно выглядит — зависит половина вашего успеха. Пусть обложка у него будет яркой, броской, впечатляющей. А содержание — насыщенным самой благоприятной информацией о вас.

Во всем блеске представьте свой профессионализм в деле, которым вы собираетесь заниматься на новом месте. Сделайте акцент на всех своих знаниях и умениях, которые могут быть востребованы на данной фирме. Укажите факультет, на котором учились, курсы совершенствования, представьте все свои дипломы: например, об окончании курсов иностранного языка, компьютерных курсов, бухгалтерских. Если умеете водить автомобиль — обязательно напишите и об этом.

Положительную подкрепляющую роль могут сыграть и рекомендательные характеристики с предыдущих мест работы.

Разумеется, вредных привычек у вас не было, нет и нет к ним предрасположенности.

Ваше увлечение — спорт: это свидетельство вашего здоровья и работоспособности. Так и пишите. А в разговоре можно упомянуть и о каком-нибудь изысканном вашем хобби, например, коллекционировании фарфора 18-го века или путешествиям по африканскому континенту.

Таким образом вам будет легче перейти к важному моменту — к обсуждению денежного оклада. Называйте сумму как можно большую — стеснение тут неуместно. В крайнем случае называйте «вилку»: от и до. Это только повысит ваш рейтинг, покажет, что вы знаете себе цену как высококвалифицированному работнику.

В беседе с нанимателем информацию о себе необходимо подавать развернуто, расшифровывать аббревиатуры, а также быть готовым к разного рода вопросам и упреждать их. Например, если у вас есть малолетний ребенок, сразу же оговорите, что это никак не отразится на вашей работе: в случае его болезни с ним останется няня или бабушка.

Постарайтесь показать, что вы вполне благополучный человек: у вас есть квартира, у вас есть возможность работать дополнительно по вечерам, ездить в командировки, выполнять ответственные поручения. И тут же уточнить: какие могут быть командировки, куда, что представляет собой сверхурочная работа и так далее. Таким образом вы покажете, что вы не простачок, пытающийся любым путем попасть на работу, а человек, знающий себе цену и отвечающий за свои слова.

Не надо дожидаться, пока работодатель спросит вас, почему вы ушли с прежнего места работы. Предупредите его вопрос, сказав, что с первого места работы вы ушли потому, что повысился ваш профессиональный уровень, третье место вас привлекло высокой зарплатой. Но тут же оговоритесь, что во всех случаях вам было жаль покидать коллектив, у вас со всеми сохранились хорошие отношения. На каких-либо примерах покажите, что вы умеете дружить с руководством, способны на преданность делу и фирме.

Сделайте акцент на ваших обширных деловых связях, которые появились благодаря тому, что вы работали в нескольких аналогичных фирмах. Тут же будет уместен и комплимент фирме, где вы собираетесь работать. Это должен быть комплимент знатока своего дела, легко использующего профессиональную терминологию. И тут же поменяйте регистр общения: перейдите на юмор, покажите, что вы не сухарь, не зануда, а простой, нормальный человек.

КАК УВОЛЬНЯТЬ С РАБОТЫ

Приняв человека на работу, вы должны сразу же сказать, что принципы вашей фирмы таковы, что вы оставляете за собой право отказаться от услуг своих сотрудников в любой момент. Поводом к тому может послужить любой промах или нерадивость с их стороны. В самой гуманной стране мира США, как о ней говорят, этот принцип давно апробирован и хорошо срабатывает при всем том, что там как нигде законом защищены права человека.

Самый простой ход: при первом же «проколе» работника взять у него заявление об уходе с работы по собственному желанию и положить его до поры до времени в сейф. Второй промах — и вы сразу же подписываете его заявление.

Когда ситуация требует особой корректности, можно так сказать увольняемому сотруднику: «Да, мы в вас заинтересованы, но к сожалению так сложились дела на фирме, что от нас мало что зависит. Мы вынуждены расстаться с нашими лучшими кадрами. Но мы вам дадим великолепную характеристику. А в дальнейшем, возможно, вас снова примем на работу».

В такой ситуации хорошо работают приемы скрытого гипноза. Ваша речь должна изобиловать оборотами типа «вы, как умный человек…», «поставьте себя на мое место», «вы согласитесь со мной…» и тому подобные.

Нередко, уходя с фирмы обиженными, люди уносят с собой важные документы. Они могут отнести их и в налоговую инспекцию, и конкурентам по бизнесу. Чтобы этого не случилось, опытные руководители, зная свои слабые тылы, всегда подстраховываются. Часто работодатели прибегают и к такому приему: «Я тебя увольняю, но ты всем говори, что уходишь сам. Возможно, в будущем, мы снова тебя возьмем на работу. А сейчас я дам тебе хорошее пособие…»

Иногда процедура увольнения поручается другому человеку. Например, приглашается психолог. И разговор идет в таком русле: