Заяц, стань тигром! - Игорь Вагин
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Житейские наблюдения, уже ставшие анекдотом, показывают: если мужчина идет в магазин за ботинками, то возвращается:
а) с ботинками
б) без ботинок — не подошел размер.
Если женщина идет в магазин за пылесосом, то возвращается с новыми туфлями, с новой блузкой, с новой юбкой, с новым феном, с тюбиком губной помады, а на пылесос не хватило денег.
Но с кем бы из вышеперечисленных граждан не приходилось иметь дело продавцу, неписаный закон для него один: он должен всегда выступать в роли этакого Деда Мороза — доброго, оптимистичного, терпеливого, необидчивого. Именно такое внутреннее состояние скорее позволит ему добиться успеха. Остальное — дело техники.
Существует несколько эффективных приемов, которые позволяют продать товар покупателю. Ваша задача — выбрать в каждом конкретном случае те, которые окажутся наиболее действенными. Умело используя невербальные средства воздействия на потенциального покупателя, вы в конце концов осчастливите его покупкой.
Тактика продаж сводится к следующему: умело перемежая нижеперечисленные приемы с подачей конкретной информации о товаре, вы неизменно добьетесь успеха — покупатель возьмет ваш товар.
Прием первый: «Это последний экземпляр».
Потенциальный покупатель берет с лотка книгу, листает и в нерешительности кладет ее на место. Но не отходит от лотка, переминается с ноги на ногу. Опытный продавец тут же приходит на помощь:
«Это последний экземпляр. Уже все расхватали сегодня, а завоза больше не будет. Решайтесь! Ведь жалеть будете, если упустите.»
Суть приема — создать искусственный ажиотаж, цейтнот времени.
Прием второй: «У нас самые низкие цены».
Покупательница с детьми покупает два килограмма муки. Продавец советует ей:
«У нас самые низкие цены во всем районе. Люди берут мешками. Мука — не колбаса, не испортится. А цены, сами видите, растут изо дня в день: зерно за границей покупают. Кто знает, что завтра будет?»
Суть приема — подвигнуть экономного покупателя к более масштабному приобретению.
Прием третий: «Эту вещь уже отложили. Но у вас есть шанс».
Покупатель остановил свой выбор на понравившемся ему костюме.
Но по всему видно, что окончательно еще не решил — сделать покупку сейчас или зайти на днях. Продавец ему возможность окончательно определиться и сделать покупку обязательно сегодня:
«Эту вещь уже отложили. Но если ее не заберут через полчаса — вы сможете ее приобрести. А пока можете ее получше рассмотреть. Если вы счастливчик — она достанется вам.»
Суть приема — создать цейтнот времени, а также создать у покупателя впечатление, что он удачливый человек и сделал хороший выбор, коль скоро кто-то тоже решил эту вещь приобрести.
Прием четвертый: «Пусть товар побудет у вас до завтра».
Покупатель не решается приобрести понравившийся ему кухонный комбайн. Продавец якобы идет на уступку:
«Пусть товар побудет у вас до завтра. Если решите купить — оставите, нет — вернете.»
Суть приема — за это время покупатель привыкает к вещи и уже не может с ней расстаться.
Прием пятый: «Цены будут расти».
Покупатель приобретает две пачки импортных сигарет. Продавец доверительно советует:
«Берите блок — на этой неделе цены на сигареты вырастут вдвое. Слышали — уже увеличили таможенный сбор. Может и вовсе именно эти сигареты завозить перестанут.»
Суть приема — подвигнуть покупателя купить товара больше из экономических соображений.
Прием шестой: «Я сам купил себе эту вещь».
Покупатель берет с лотка видеокассету, читает аннотацию и кладет ее на место. Продавец берет инициативу в свои руки:
«Я сам купил себе эту вещь. Фильм потрясающий — смотрел его уже пять раз! И сын себе сделал копию».
Суть приема — аналогия: коль скоро сам продавец приобрел эту вещь, а он человек разбирающийся в видеозаписях, значит, она стоящая.
Прием седьмой: «Это вещь эксклюзивная».
Покупательница рассматривает в художественном салоне понравшиеся ей серьги с топазом. Продавец сообщает:
«Это вещь эксклюзивная. Нам этот мастер редко приносит свои изделия. И делает он их в единственном экземпляре. Такие серьги вы ни у кого больше не увидите.»
Суть приема — эксклюзивность: у покупателя создается впечатление собственной исключительности.
Прием восьмой: «Мы даем гарантию».
Покупатель присматривается к новинкам в обувном магазине. Продавец с достоинством сообщает:
«На весь товар мы даем гарантию. В случае непригодности вы сможете вернуть его в любой момент в течение двух месяцев.»
Суть приема — дать человеку возможность перестраховаться.
Прием девятый: «Эта вещь лучше».
Покупатель не может определиться с выбором стиральной машины. Продавец приходит на помощь:
«Эта машина самая совершенная по количеству выполняемых функций, но она и самая дорогая. Эта дешевая, но уже технически устарела. А вот эта, пожалуй, подойдет вам лучше всего: и качество отличное, и цена приемлемая.»
Суть приема — сравнение: выставляя какой-то товар в выгодном свете, продавец настраивает покупателя на его приобретение.
Прием десятый: «У нас сейчас скидки на товары».
Продавец всегда выигрывает, когда сообщает покупателю:
«У нас сейчас праздничные скидки на товары. Через три дня цены вновь станут высокими, как прежде.»
Суть приема — подвигнуть покупателя приобрести товар, не отходя от прилавка, пока есть возможность сэкономить деньги.
Прием одиннадцатый: «Эти вещи ценят профессионалы».
Покупательница заходит в дорогой бутик, перебирает ценники на шубах. Продавец тут же сообщает ей:
«В нашем бутике одеваются даже жены дипломатов. А как вы понимаете — у них есть не только вкус, но и широкая возможность выбора. Но именно у нас есть такие вещи, которые трудно найти в магазинах Европы.»
Суть приема — ссылка на авторитет известных личностей всегда положительно влияет на выбор покупателя.
Прием двенадцатый: «Эта вещь вам идет».
Покупательница перебирает в нерешительности свитера разных цветов. Продавец предлагает примерить зеленый:
«Этот цвет вам к лицу. И вообще свитера такого фасона вам идут — они подчеркивают самые выигрышные стороны вашей фигуры. Впервые вижу, чтобы эта вещь так смотрелась на фигуре! Вы будете пользоваться успехом у мужчин, а женщины с ума сойдут от зависти!»
Суть приема — комплиментарность: ни один покупатель не устоит перед соблазном покорить своим внешним видом окружающих.
Прием тринадцатый: «Эта вещь многим не по карману».
Покупатель берет в руки дорогие часы. А продавец говорит:
«Да, эта вещь многим не по карману. Но вы человек респектабельный, она только подчеркнет ваш имидж состоятельного делового человека. На эти часы многие зарились, но куда им!»
Суть приема — дать человеку почувствовать свою исключительность, респектабельность в случае приобретения этой вещи.
Прием четырнадцатый: «Посмотрите товар в действии».
Покупатель силится выбрать хороший компьютер. Продавец предлагает:
«Посмотрите, как работает вот эта новинка».
Суть приема — показывая товар в действии, продавец активно влияет на выбор покупателя и побуждает его приобрести товар.
Прием пятнадцатый: «Вспомните свое детство».
Покупательница никак не может определиться — купить ли ей столь дорогую посуду как «Цептер» или обойтись чем-либо попроще. Продавец, исчерпав все аргументы, наконец, говорит ей:
«Еда, приготовленная в этой посуде, по вкусу напоминает приготовленную в русской печи. Вспомните свое детство — вы же наверняка бывали в деревне!»
Суть приема — вызвать у клиента приятные эмоциональные переживания и желание испытать их вновь.
А напоследок — анекдот.
Выходит менеджер в торговый зал и видит, как новый продавец обхаживает покупателя:
— Это здорово, что вы купили удочки. Но чтобы поймать рыбу, нужно купить еще блесну, крючки и наживку.
Тот купил.
— Я вас поздравляю с удачной покупкой. Да, а в чем вы будете варить рыбу? Главное в рыбалке — это уха. У нас есть хорошой примус и крепкий котелок.
Тот купил.
— Я вас поздравляю с покупкой. Но на середине озера рыба ловится крупнее. У нас есть удобная резиновая лодка.
Тот купил.
— А на чем вы повезете лодку до озера? Пожалуй, этот джип вам подошел бы лучше всего.
Тот купил и уехал, довольный собой.
Менеджер поздравляет продавца:
— Ну, ты молодец — начал с удочки, а закончил джипом!
