Энциклопедия построения своего бизнеса. Человеческий фактор под вашим контролем. Том 2 - Вадим Мальчиков

5. Далее вы усложняете регламент, разделяя а) описание поста и б) теорию и практические моменты, необходимые для выполнения требуемой работы. На данном шаге должна быть собрана полная теория и вся технология.

6. Когда выстроена вся теоретическая база и описана вся практическая, разрабатываются квалификационные программы на каждый ключевой пост.

7. Далее вы делаете оргсхему более реалистичной и проверяете весь персонал на ее знание.

8. Вы продолжаете создавать шляпы, пока они не будут у всех сотрудников.

9. К этому времени должна быть организована программа повышения квалификации. Вы учите специалистов, которые будут впоследствии заниматься квалификацией всех сотрудников вашей фирмы. Подготовка такого специалиста занимает около 1,5 месяцев. После чего учебный центр становится одним из ключевых отделов вашей организации.

10. Старые сотрудники постепенно (благодаря регулярным проверкам) узнают, в чем же на самом деле состоит их работа и что в действительности от них требуется. Новички вводятся в курс дела сразу более качественно.

И – о, чудо! Вы увидите в компании рост компетентности, о котором вы и не мечтали. Затем вы можете вводить стандарты на гораздо более профессиональном уровне, чтобы получить саморазвивающийся бизнес.

Но это уже совсем другая история. А решения, которые изложены выше, – просты. Их может применить любой. Если он не клинический лентяй и ему не наплевать на собственный бизнес.

Пример. В середине 2000-х я работал директором по развитию в компании, торгующей климатической техникой. В одном из годов мы вышли на стабильный рост показателей по продажам на ожидаемом уровне, и я захотел узаконить успешные действия. Я собрал продажников и попросил написать все ситуации, которые возникают во время холодной обзвонки по справочнику и во время разговора с клиентом, позвонившем самостоятельно.

Первая реакция ребят была едина: «Это невозможно, их бессчетное множество». «Что ж, – сказал я, – давайте писать и посмотрим, насколько оно бесконечно. По крайней мере, напишем наилучшие решения для главных проблем».

Нас было 15 человек опытных продавцов. Мы сумели вспомнить 43 ситуации для холодной обзвонки и 64 для входящего звонка клиента. И больше не смогли, как ни старались. В частности, на вопрос клиента «Кондиционер какой марки вы мне посоветуете?» наилучшим ответом было уточнение «А вам нужен качественный или дешевый?».

Стажеры не допускались до телефона, пока а) не выучивали инструкцию наизусть и б) не могли произносить слова естественно, а не «как по бумажке».

Разумеется, когда ситуации были собраны воедино, прописать наиболее подходящие действия для них оказалось делом техники, так как хоть у кого-то из нас, но был успешный опыт улаживания каждой.

Для таких мозговых штурмов неплохо знать различные технологии. И это нельзя делать, не имея практики за плечами, – получится нечто оторванное от жизни.

Истории успеха

Игорь Сергеевич Вихров. Учредитель ООО «Пластфактор», г. Ростов-на-Дону.

Когда я шел на программу, то основной целью было сделать бизнес прибыльным. Точнее говоря, мне нужно было вытащить его из глубокой пропасти, в которую он скатывался уже несколько последних лет. Помимо убытков его обременяли куча кредитов и долгов, раздраженные сотрудники, отсутствие договоренностей и взаимные претензии с партнером. На работу шел, как на каторгу, постоянно ожидая очередных неприятностей, с которыми нужно было справляться. Приходя домой, КАЖДЫЙ ВЕЧЕР пил алкоголь в количестве, позволявшим не думать над проблемами хотя бы до утра и заснуть.

С тех ужасных пор бизнес вырос примерно втрое и стал управляемым, зрелым и стабильно прибыльным. Я разрулил АБСОЛЮТНО ВСЕ нарушения договоренностей и другие неэтичности, которые в нем были. С партнером мы уладили все разногласия и разделили бизнес по взаимному согласию и с обоюдной выгодой. Сейчас я сам отвечаю за свой личный успех и уверенно иду к нему. Теперь я точно знаю, что нужно делать, и не мечусь, как раньше между сложными решениями. Моя компания представляет собой прекрасно функционирующую группу, имеющую высокие цели и мотивацию к их достижению. И, самое главное, у меня есть спокойное осознание надежности и стабильности моего бизнеса. Он продолжает расти, несмотря на все внешние негативные влияния, и нет никаких предпосылок к остановке роста. В компании рождаются интересные и амбициозные проекты, о которых раньше не приходилось и мечтать, и эти проекты воплощаются. Я наконец-то могу заняться своим любимым делом: поиском и разработкой новых продуктов, которые запускаются в производство и приносят все большую прибыль.

Дополнительным бонусом программы стало улучшение отношений в моей семье. Я и раньше не жаловался на семейные отношения, но выяснилось, что они могут быть намного теплее и лучше. Сейчас в семье царят радость, открытое общение, взаимная поддержка. Я вижу, как моя семья чувствует во мне мощную и надежную поддержку.

Лично я за это время вырос больше, чем за предыдущие двадцать лет жизни. Масштаб моих целей увеличился на порядок. Я открываю новый бизнес и знаю, что это несложно. Моя жизнь стала намного интереснее: путешествия, встречи с новыми людьми, куча новых идей. Я счастлив.

Прошло уже три года с тех пор, как я прошел программу «Усилитель мощности руководителя». Сейчас я уверен, что оплата программы была моей самой успешной инвестицией в себя, свой бизнес и свою семью. Изменения, которые произошли и продолжают происходить в моей жизни, невероятны. Я стал гораздо сильнее, увереннее в себе, спокойнее, успешнее, разумнее, здоровее, счастливее… И это все отражается на моем окружении.

Для тех, кто сомневается, стоит ли пойти на эту программу, я отвечу: у вас на самом деле есть выбор между тем, чтобы стать успешным и счастливым, и тем, чтобы продолжить жить как раньше. Если вас полностью устраивает ваша жизнь, то вы зря читаете этот текст, если нет – это ваш шанс. Я очень благодарен настойчивости сотрудников «Центральной тренинговой компании» за то, что они не оставили мне выбора, и Вадиму Мальчикову, который стал моим другом.

Часть III

Искусство мотивации

Глава 17. Основа высшей мотивации персонала

Когда мне как консультанту задают вопросы о мотивации, обычно речь идет о системе оплаты труда. Это очень важный вопрос, и есть одна уникальная система вознаграждения, которую я рекомендую (речь о ней пойдет далее). Однако сейчас я хотел бы рассказать о мотивации в широком смысле и применении данного понятия в практической деятельности.