Психология делового общения - Насима Биктина

При этом следует особо заметить, что избираемый вами "якорь" обязательно должен соответствовать репрезентативной системе партнѐра: с визуалистом нужно использовать визуальный "якорь", с аудиалистом – аудиальный, с кинестетиком – кинестетический.

Нельзя недооценивать и возможности вашей речи. При правильном подходе и знании приѐмов она может быть довольно эффективным средством влияния на психику другого человека. Специалисты в области гипноза это хорошо понимают и свои беседы конструируют, используя определѐнные закономерности. Основные из этих приѐмов рассмотрим далее.

Переходы.

Организуйте свою речь так, чтобы она была плавной, без запинок и резких поворотов. Откажитесь от телеграфного стиля. Подобный эффект достигается благодаря использованию "переходов".

"Переход" – это система речевых средств, представляющая собой способ переведения человека из его данного состояния в состояние лѐгкого транса. Этот процесс осуществляется с помощью переходных слов: "если", "когда", "если… то", "и" и т.п.

Используйте союзы и союзные слова. Именно они придадут вашей речи оттенок закруглѐнности и гибкости, что достаточно быстро позволит вашему партнѐру войти в лѐгкое (внешне незаметное) гипнотическое состояние. Подобный факт объясняется тем, что, когда вы не делаете внезапных пауз между предложениями, сознание собеседника не успевает контролировать вашу информацию и снижает свои критические функции. Таким образом, вам не придѐтся тратить время на лишние убеждения и аргументы. Ваша речь сама по себе будет оказывать гипнотическое воздействие.

Построению "переходов" научиться не трудно. Вы достаточно часто общаетесь с людьми и во время встреч в разговоре используйте союзы и союзные слова, одновременно наблюдая за их влиянием. Люди обязательно будут реагировать на это в том ключе, который желателен для вас.

Трюизм.

Трюизм представляет собой общее утверждение, иными словами – банальность. Такие заявления, как "Все люди способны испытывать ощущения" или "Зимой, как правило, бывает холодно", и являются трюизмами.

В практике коммуникаций трюизмы используются как средство перехода от конкретного явления к обобщению.

С трюизмом нельзя не согласиться – в этом его сила.

Для того, чтобы натренировать своѐ мышление в применении трюизмов и обобщений, периодически выполняйте упражнения, описанные ниже.

Выберите попавшийся вам предмет и постройте по отношению к нему уровни обобщения.

Например, стол.

Стол – Предмет – Вещество – Материя – Бытие.

А теперь двигайтесь по этим обобщениям в обратную сторону. Стол – Письменный стол – Конкретный письменный стол…

Когда вы будете свободно выстраивать подобные элементарные цепочки, то столь же свободно и легко перейдѐте к более сложным понятиям.

Переформирование.

Переформирование – очень важный аспект продуктивной коммуникации, так как он позволяет в считанные секунды изменить оценку ситуации на прямо противоположную.

Выбор без выбора.

Часто этот приѐм применяется по отношению к детям:

"Ты пойдѐшь спать прямо сейчас или когда уберѐшь игрушки?"

В общении со взрослыми может применяться один из вариантов как жѐсткого, так и мягкого стиля – в зависимости от контекста и интонационного строя.

"Вы хотите обсудить проблему на своей или моей территории?"

При этом вопрос формулируется таким образом, что не допускает отрицательного ответа.

Допущение.

Допущение представляет собой стратегический приѐм, близкий к предыдущему. Его можно описать формулой:

"Прежде чем X – Y".

"Прежде чем вы отправитесь в командировку, отдохните".

Право выбора.

Здесь, как и в предыдущих приѐмах, существует лишь иллюзия выбора, которая маскирует ваше намерение или установку.

"Вы можете выполнить это задание самостоятельно или взять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно".

Аналоговое обозначение.

Аналоговое обозначение – это неречевое подкрепление ваших слов. Оно может быть или жестом, которым вы хотите подчеркнуть особо значимую информацию, или изменением интонации. В любом случае вы таким образом фиксируете внимание собеседника на наиболее значимом аспекте того, что вы рассказываете. Аналоговое обозначение способно стать "якорем", если вы придадите ему функцию закрепления.

Вопросы-ярлыки.

Вопросы типа: "Не правда ли?", "Не так ли?" – делают вашу речь более убедительной и по сути своей мягкой и деликатной формой прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Обладая определѐнным гипнотическим свойством, они оказывают на сознание такое воздействие, что снижается бдительность критического восприятия. Чтобы эффект был сильнее, вначале ставьте вопросы-ярлыки рядом с трюизмами – высказываниями, с которыми нельзя не согласиться. Постепенно, когда вы перейдѐте к предложениям, которые могу вызвать спорную реакцию, ваш собеседник (в силу инерции) согласится и с ними.

Манипуляции в общении и защита от них.

Степень успешности манипуляции в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько он сам гибок и искусен в их использовании.

Манипуляция может осуществляться неосознанно, а может и осмысленно, поэтому в той или иной степени каждая манипулятивная попытка предполагает хотя бы элементы планирования. В качестве планируемых действий выступают подстройка к особенностям ситуации и адресата воздействия, подготовка адресата, организация самой ситуации.

Манипулятивное мастерство реализуется в двух процессуальных стадиях: подготовка и непосредственно манипуляция.

Гиперссылка 2.4.4

Подготовительный этап .

В рамках этого в соответствии со своими намерениями манипулятор должен осознать, какого рода воздействие он собирается осуществить в том или ином случае, а для этого точно выбрать мишень воздействия, т.е. – те психические структуры адресата, на которые он оказывает влияние. Такими мишенями воздействия являются:

1. потребности, интересы, склонности;

2. мировоззрение, убеждение, верования;

3. знания о мире вещей, о людях, явлениях и отношениях;

4. способ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалификация;

5. психические состояния, чувства и эмоции.

Стадия непосредственной манипуляции .

Начальный момент управления процессом взаимодействия со стороны одного из партнеров – инициатива . Выступая инициатором некоторого события, партнер берет на себя ответственность за него. Важнейшая характеристика манипулятивного воздействия – наличие явного и скрытого уровней воздействия. Явный уровень воздействия выполняет функцию «легенды», «мифа», маскирующего истинные намерения манипулятора. Скрытый уровень воздействия – тот, на котором тщательно утаиваются от адресата как сам факт воздействия, так и его цель.

Исследователи манипуляций подчеркивают технологическую неизбежность маскировки манипулятивного намерения, без которой манипуляция просто не состоится.

Скрытое воздействие, однако, скрыто от адресата лишь психологически. Динамика воздействия включает в себя темп и паузы. Темп общения – это скорость, с которой развиваются межличностные события, выполняются реализующие их действия. Темп взаимодействия может выступать манипулятивным средством: при манипуляции он навязывается адресату, будь то стремительный темп, мотивируемый срочностью совершения действия, принятия решения, или неоправданно замедленный темп, провоцирующий адресата воздействия на определенные действия. Значение пауз при манипуляции также велико, недаром говорят: «Взял паузу – держи».

Тонкость манипулятивного воздействия в значительной степени зависит от мастерства манипулятора в использовании средств коммуникации, как вербальных, так и невербальных.

Типология манипуляторов.

Э.Шостром выделяет следующие типы манипуляторов:

1. Диктатор. Преувеличивает свою силу. Доминирует, приказывает, цитирует авторитеты и делает все, чтобы управлять своими жертвами. Его варианты: Настоятельница, Настоятель (Игумен), Начальник, Босс, Младшие боссы.

2. Тряпка (слабак). Обычно жертва Диктатора, его противоположность. Добивается немалого мастерства во взаимодействии с ним. Преувеличивает свою чувствительность; многое забывает, не слышит, молчит. Варианты: Мнительный, Глупый, Хамелеон, Конформист, Стеснительный, Уступающий.