Психология делового общения - Насима Биктина

Защита от манипулирования со стороны партнера по общению. Типологии манипуляторов: 1) Э.Шострома (диктатор, тряпка, калькулятор, прилипала, хулиган, славный парень, судья, защитник; активный, пассивный, соревнующийся, безразличный); 2) В.Сатир (обвинитель, угодник, разрушитель, компьютер); 3) Э.Берна (родитель, взрослый, дитя).

Мотивация – система факторов, детерминирующих поведение и объясняющих побудительную причину, направленность и активность действий. Мотивация – сфера личностных смыслов. Мотивация может быть внешней –‖жизнь такая и поэтому я так поступаю‖, внутренней – ―я такой человек и действую посвоему‖, ситуативной – ―так уж получилось‖. Как правило, в сознании и поведении человека присутствуют все виды мотиваций, но в зависимости от психологических особенностей типа личности и характера одна из них доминирует.

А. Маслоу считал, что действия человека определяются потребностями в материальных благах, безопасности и комфорте, любви и самореализации. При этом потребности в пище, жилье, деньгах составляют по мнению ученого нижний или первичный уровень потребностей. Главное – потребность в любви окружающих и в самоуважении, которое достигается путем самореализации в какой-либо деятельности. В реальности деловой жизни мотивация личности определяется ее представлениями об успехе. Успех – это событие или достижение, получающее высокую социальную и общественную оценку. Успех обязательно обладает хотя бы виртуальной значимостью. Во времена существования СССР и КПСС существовала развитая система материального и морального поощрения за хорошую работу. Постепенно она исчезла. И оказалось, что людям не достает грамот, публичных похвал, записей благодарностей в трудовой книжке. Люди постоянно нуждаются в том, чтобы их трудовая деятельность оценивалась, а успехи отмечались публично. Само понятие успеха зависит от системы ценностей и содержания ожиданий. Например, считается, что человек должен двигаться по служебной лестнице и стремиться к профессиональному росту, но конкретный индивид может тяготиться своей работой и не чувствовать склонности к достижению карьеры. И наоборот, кто-то считает своим личным успехом написанный роман, который не берет ни одно издательство. Психологически, любому человеку необходимо ответить себе на два вопроса:

1. Ради какого успеха я буду трудиться не покладая рук?

2. Я буду добиваться все большего успеха в желаемом виде деятельности или Я буду считать успехом то, чего удалось добиться? Например, я буду стремиться заниматься все более глубокими научными исследованиями, или я буду считать своим успехом уже написанную диссертацию.

В деловом общении крайне важно понять мотивы начальника, подчиненного, коллеги и партнера, для того чтобы выработать эффективную систему поведения. Мотивационная сфера делового человека характеризуется широтой, то есть качественным разнообразием мотивационных факторов, (я работаю ради удовольствия, славы, денег, любви окружающих), гибкостью, то есть качественным разнообразием средств удовлетворения определенной потребности (я получаю удовольствие от самой работы или от уровня ее оплаты), иерархией, то есть силой и частотой мотивов (мне больше всего нужны деньги, а потом слава и любовь или наоборот).

Типичными мотивационными потребностями в деятельности человека являются следующие:

Статус и чувство принадлежности – такие люди стремятся сделать карьеру, хотят соответствовать корпоративным ценностям организации, гордятся своей работой, для них важно иметь символы своего положения в обществе (офис, титул и пр.);

Признание – это люди, работающие ради того, чтобы их любили, обращали на них внимание, награждали и хвалили;

В соответствии с теорией Маслоу необходимо помнить, что люди, имеющие разную мотивацию, ожидают разного вознаграждения за свою работу и вкладывают в нее больше или меньше усилий в зависимости от того, насколько оправдываются их ожидания. Те, кто имеют потребность в статусе и принадлежности, будут ценить отношение к ним руководства и радоваться успехам фирмы, организации, команды. Те, кому необходимо признание, нуждаются в постоянной обратной связи с начальниками, коллегами и подчиненными, в похвалах и поощрениях, причем публичных. Независимые люди хотят большей свободы, властные – больше власти, а субъекты, ценящие успех, предпочитают иметь возможности для профессионального роста, проявления личной инициативы, право на творческие новации. Таким образом, в деловой жизни люди руководствуются определенными мотивами, в которых отражаются их цели, интересы и идеалы, и вознаграждение за работу должно соответствовать содержанию мотивационных потребностей.

Стремление человека к успеху в конкретном деле зависит от значимости для него поставленной задачи и от того, как он определяет шансы на успех. Психологически, одни предпочитают считать себя главной причиной как успеха, так и неудачи, другие всегда на первое место ставят обстоятельства. Особое значение в мотивации деятельности имеет представление человека о том, в какой степени он контролирует ситуацию. То есть, в ситуации выбора в целях сохранения высокой самооценки человек придает большее значение принятому решению или полученному результату. Например, можно получить высокооплачиваемую, но неинтересную и не престижную работу. Субъект, выбирающий работу, подчеркивает значимость заработка, а тот, кто откажется – значимость принципа. В любом случае человеку важно сознание того, что он понимает, почему ситуация такова, какова она есть, и что другие готовы согласиться с его оценками.

Итак, мотивация – сфера жизненных смыслов. Существует система потребностей, интересов и идеалов, которая реализуется в конкретной деятельности каждого человека. Важно, что деятельность, приносящая удовлетворение, способствует психическому здоровью. В деловой жизни успешность личности определяется ее карьерным ростом.

Карьера представляет собой продвижение человека в организационной иерархии или последовательность рода занятий в течение жизни.

Внешняя объективная сторона карьеры – последовательность занимаемых личностью профессиональных позиций.

Внутренняя сторона карьеры – установка на успех и активность в профессиональной деятельности.

Закономерности: чем больше личность соответствует профессии, тем больше вероятность, что она сделает в ней карьеру.

Движение в области карьеры оценивается по двум базовым параметрам: движению внутри организации и движению внутри профессии.

Степень личного успеха определяется как претензиями личности, так и общественной оценкой ее деятельности. Индивидуальный критерий успеха зависит от референтной группы, в которой находится индивид.

Карьера личности оценивается и по степени власти или влияния личности в организации, однозначно не связанной с занимаемой должностью или степенью профессионализма.

Гиперссылка 2.3.15

Основная задача – наилучшим образом показать свои профессионально важные деловые и личные качества, такие как:

– профессиональные знания и опыт работы;

– степень заинтересованности в данной работе;

– активность жизненной позиции;

– целеустремленность и готовность работать с максимальной отдачей;

– степень самостоятельности в принятии решений и ответственность за результаты своей работы;

– способность руководить и готовность подчиняться;

– уровень интеллектуальной активности, способность творчески подходить к решению проблем;

– степень самокритичности и объективность оценок;

– умение хорошо говорить и слушать;

– внешность и манера поведения;

– честность и порядочность.

Для первого впечатления имеет значение:

1. Как Вы закрываете за собой дверь (не поворачиваясь спиной, а глядя в лицо).

2. Как подаете руку (рукопожатие не должно быть вялым или агрессивным).

3. На какой стул садитесь (не с противоположной стороны стола от интервьюера, а с боку, в ―угловую‖ позицию, создавая ощущение открытости и искренности).

4. Ваша осанка (подтянут и строен).

5. Как Вы смотрите (внимательный взгляд в глаза).

6. Как Вы говорите (спокойный и доброжелательный тон).

7. Внешность (преуспевающий общий вид): строгая деловая одежда: у мужчин желателен костюм серого, синего или коричневого цвета; у женщин – английский костюм, костюм из юбки и блузки или строгое платье. Минимум украшений. Неяркий маникюр и макияж. Красивые и достаточно дорогие аксессуары (сумка, портфель, часы, авторучка, блокнот). Будьте вежливы и доброжелательны со всеми, кого Вы встретите в офисе.