Маркетинг. А теперь вопросы! - Игорь Манн

Да, случается, что и я ухожу со своего семинара с одной-двумя хорошими идеями.

Почти всегда, слушая вопросы участников, автоматически спрашиваешь себя: «Интересно, имеет ли отношение проблема этого специалиста к нам? Применимо ли у нас то решение, которое я только что предложил?»

Вопросы на семинарах – это обоюдополезная вещь.

Часто слушатели предлагают что-то улучшить в книгах нашего издательства, в структуре сайта.

А когда на семинаре оказывается наш клиент, я обязательно стараюсь сесть во время обеда вместе с ним – получить обратную связь и при возможности договориться о том, что он напишет нам отзыв.

191. Как относится к вашим семинарам руководство?

Я не спрашивал.

Я уверен, что интересы компании не страдают, когда сотрудники не зацикливаются на работе, а еще и пропагандируют свою компанию: выступают на конференциях, пишут статьи. Я своих подчиненных заставляю выступать и писать.

Пусть в свободное время ваши сотрудники защищают диссертации, пишут книги, статьи, занимаются научной работой. Это хорошая практика. Я своих подчиненных и коллег к этому подталкиваю постоянно. Они выступают, пишут в блогах, публикуют статьи.

Если ты хорошо выступаешь и хорошо пишешь, то у аудитории складывается благоприятное впечатление и о тебе, и о компании, которую ты представляешь.

Однажды вице-президент одной телекоммуникационной компании полностью изменил мое мнение о компании одним своим выступлением и свободным общением во время фуршета (это так меня задело, что я очень эмоционально написал об этом в своем блоге).

К тому же я в основном провожу семинары в субботу. Работа не страдает. И всех коллег – и в Москве, и в регионах – я всегда приглашаю на свои семинары. Естественно, бесплатно.

192. Бизнес-тренер и бизнес-консультант – в чем между ними разница?

Для меня бизнес-тренер – это «пришел, рассказал и ушел». Задача тренера – научить.

Бизнес-консультант – «пришел, послушал, предложил». Задача консультанта – найти проблему и решить ее.

Но существуют точки пересечения. У меня есть нестандартный тренинг («Хет-трик»): по ходу тренинга я выступаю и в роли бизнес-тренера, и в роли экспресс-бизнес-консультанта одновременно. Клиентам такое сочетание очень нравится.

193. Краткая история вашего пути к работе тренера?

Я хочу напомнить, что я не профессиональный тренер. Просто мне нравится проводить тренинги, и у меня это хорошо получается.

А моя история действительно будет краткой.

Я был хорошим преподавателем в вузе. Моими лекциями были довольны и студенты, и я сам. Потом пятнадцатилетняя практика – где я смог применить всю теорию, которую знал.

И теперь, рассказывая слушателям о теории, которая действительно работает на практике, я точно знаю, что я им интересен!

194. Какие личные качества бизнес-тренера полезны для работы, а какие могут помешать?

Я бы выделил три полезных качества: чувство юмора, харизму и коммуникабельность.

Пожалуй, лучший бизнес-тренер из тех, которых я встречал, – Радислав Гандапас. Невероятное чувство юмора, высочайшая коммуникабельность, а харизмы хватило бы на пятерых! (Извини, Радислав, если что-то в тебе недооценил!)

И вот одно личное качество, которое, на мой взгляд, мешает, – самовлюбленность.

195. Какие знания необходимы бизнес-тренеру? Где их получить?

Какие знания? Формула проста: умение учить + ораторские навыки + широчайшие профессиональные знания.

Где учиться? Практика, практика и еще раз практика. Я имею в виду не только «налет часов», но и работу в проектах («наемником» или консультантом).

196. Как лучше работать – в паре (в связке) или одному?

У меня был опыт работы в паре: я проводил тренинг «PR на 100 %» с Андреем Мамонтовым и выступал на конференциях по продажам с Яном Вирловым.

Аудитории, как мне показалось, больше нравится, когда выступает хорошо спевшаяся пара. Это большее шоу – и у слушателей возникает больше идей. Докладчики имеют разное мнение по одному и тому же вопросу, спорят, дополняют друг друга – и такой плюрализм нравится аудитории.

Поэтому с точки зрения слушателей, наверное, лучше слаженный дуэт. Но мне лично легче работать одному.

197. В какой момент специалисту по маркетингу имеет смысл уходить из компании в частную практику, в бизнес-консультанты?

Я вижу сейчас на рынке большое количество молодых (по возрасту) консультантов. Меня это удивляет.

Мне кажется, что, лишь имея как минимум десятилетний опыт работы в компаниях, можно начинать кого-то учить, давать советы.

Блестящего образования, даже самого крутейшего MBA, недостаточно. Это несерьезно.

Поэтому первый фактор – богатая практика. Нарабатывайте ее.

Второй фактор – доходы. Консультантам просто так, за красивые (и умные) глаза, платить не будут. Убедитесь, что сможете зарабатывать достаточно, чтобы содержать себя и близких.

Один мой знакомый говорит по этому поводу: «Если ты можешь – при старте – своей головой на стороне заработать шестьдесят процентов того, что тебе платят в компании, – уходи». Хороший количественный индикатор.

198. С чего начинать работу новичку-бизнес-тренеру (раскрутка, поиск клиентов и т. д.)?

Во-первых, нужна хорошая тема и отличное содержание. Будьте готовы к вопросу «А каков для нас будет эффект от вашего семинара?».

Во-вторых, нужны связи (чтобы получить первые заказы), нужны рекомендации (чтобы получать повторные заказы).

В-третьих, нужна отработанная на сто процентов презентация, чтобы вас не закидали помидорами. Совет: «откатайте» свое выступление перед опытным тренером, а если его нет, то перед студентами или хотя бы «переворачивателем слайдов». Послушайте критику.

Для хорошего старта этого должно хватить. Удачи!

199. Какую прибыль (примерно) может принести работа бизнес-тренера при наилучшем раскладе?

Средние расценки – от тысячи до полутора тысяч долларов в день.

Самый большой гонорар за день работы российского тренера, о котором я слышал, – десять тысяч долларов. Я видел этого тренера в деле. Он своих денег стоит.

Тренеры на Западе получают в три – десять раз больше.

Я слышал выступления многих иностранных тренеров и профессиональных спикеров и скажу вам: наши тренеры выступают не хуже.

Перспективы есть.

Личное

200. Что для вас лично маркетинг – жизненная философия, технология, одна из организационных функций или что-то еще?

Маркетинг действительно существует в нескольких ипостасях.

Я больше пятнадцати лет работал в компаниях, где маркетинг был вспомогательной функцией, и почти два года – в компании, где маркетинг был драйвером бизнеса. Больше семи лет я преподавал маркетинг как науку. В нашем издательстве маркетинг – это философия бизнеса… Уже почти три года.

Так что для меня маркетинг – это точно «что-то еще». Это практически вся моя сознательная жизнь.

201. Как, когда и чему вы учились? Чему и где продолжаете учиться?

Когда? Давно… Я окончил МИУ им. Серго Орджоникидзе, страшно сказать, в прошлом веке (в 1989 году).

Чему? Моя специальность – инженер-экономист по организации управления в машиностроительной промышленности.

Как? Хорошо. У меня нет красного диплома, но только потому, что меня совершенно расслабил вынужденный двухлетний перерыв в учебе (срочная служба в войсках связи), а вот среднюю школу я окончил с золотой медалью.

В 1994 году я получил степень кандидата экономических наук, защитившись во Всероссийской академии внешней торговли, и с тех пор продолжаю изучать маркетинг – по книгам (читаю я очень много) и на практике (работаю я не меньше).

202. Какие инструменты, маркетинговые шаги в вашей карьере вы считаете наиболее удачными? Почему?

Интересный вопрос. Я сам люблю задавать его во время интервью, когда нанимаю на работу. Я прошу кандидатов назвать три самых успешных проекта – они для меня как визитные карточки.

А вот три мои «визитки».

Компания «Фавор», дистрибьютор компании Konica, где я был директором по маркетингу. С помощью нестандартного маркетинга, необычного подхода в работе с клиентами нам удавалось продавать намного больше мини-фотолабораторий, чем нашим конкурентам.

Компания Avaya, где я работал региональным директором по маркетингу в странах Центральной Восточной Европы, СНГ, Ближнего Востока и Африки. Я начал в этом регионе практически с нуля, и за короткое время мне удалось создать лучшую маркетинговую команду в регионе EMEA – с точки зрения того, что и как мы делали.

Наше издательство. Только благодаря отличному маркетингу мы смогли удачно стартовать и успешно развиваться.

Мои любимые инструменты – прямой маркетинг, мероприятия для клиентов и партизанский маркетинг. Почему? Мы владеем ими на высоком уровне, и они дают хорошие результаты, хорошо работают для бизнеса.