Практический маркетинг - Бодо Шефер

● Лотерея

Увяжите свое предложение с возможностью участия в лотерее. Тем самым вы затрагиваете такую струнку в душе клиента, как страсть к игре. Перспектива дополнительного выигрыша делает ваше предложение более заманчивым.

● Ограничение предложений по времени или количеству товара

Почти каждый человек опасается упустить выгодную возможность. Используйте это обстоятельство. Предложите особые условия приобретения в течение короткого времени или небольшую партию каких-то особенных продуктов. Так вы побудите клиентов быстрее принимать решение о покупке.

● Эксклюзивное предложение

Разработайте специальные предложения для конкретных групп покупателей. Это может быть, например, какая-то очень ограниченная по количеству партия товара или очень выгодные условия сервиса для самых лучших клиентов. Благодаря этому у клиентов создается приятное ощущение собственной исключительности.

● Выгодные условия платежа

Почти во всех отраслях высокая цена является самым главным препятствием заключения сделок. Поэтому вам следует тщательно подумать о том, каким образом облегчить клиенту процесс оплаты. Платеж по факту поставки товара по сравнению с предоплатой почти вдвое увеличивает шансы на покупку. Можете ли вы предложить приобретение в рассрочку, чтобы платежи даже за дорогой товар были посильными для покупателя? Принимаете ли вы кредитные карты?

Маркетинговые идеи и советы, которые не стоят ни копейки

Стоит только задуматься о рекламе, как к вам протягивается множество жадных рук. Газеты с каждым годом все дороже оценивают каждый квадратный миллиметр рекламной площади. За более или менее объемное объявление придется выложить несколько тысяч евро. Почта тоже не упускает случая заработать на рассылке. О рекламных роликах на телевидении я уже и не говорю. Какой из этого выход? Используйте любую возможность, чтобы рекламировать себя бесплатно или, во всяком случае, максимально дешево.

Ниже я поделюсь некоторыми идеями, которые докажут вам, что такое бывает, и не так уж редко, как может показаться на первый взгляд. Попробуйте воспользоваться ими – и увидите, что в любой ситуации можно найти возможность приобрести новых клиентов. Одно только осознание этого факта делает ваш путь к успеху более легким.

Вы вручаете свои визитные карточки только при знакомстве? Это ошибка!

Визитные карточки могут работать на вас во многих других ситуациях. Берите пример с одного финансового маклера, с которым я недавно познакомился.

В каждое отправляемое им письмо он вкладывает три свои визитные карточки, будь то коммерческое предложение, подтверждение срока встречи или просто деловое послание. Это обеспечивает ему постоянный приток новых клиентов.

Идея проста: с помощью визитных карточек ваши клиенты могут рекомендовать вас своим знакомым и партнерам. Если у этого клиента кто-то поинтересуется, не знает ли он хорошего финансового маклера, тот может тут же вручить ему вашу визитную карточку – у него ведь их достаточно.

Вы напечатали слишком много визитных карточек? Тогда можете воспользоваться этой идеей совершенно бесплатно. Просто вкладывайте их во всю свою исходящую корреспонденцию. Конечно, надо следить за тем, чтобы вес вашего письма не превысил установленных норм, но обычно визитная карточка весит не больше грамма.

Сделайте также приписку к посланию, в которой содержится просьба к адресату распространять ваши визитные карточки среди знакомых и друзей. Она может выглядеть примерно так:

P.S. У Вас наверняка есть друзья или знакомые, которые могли бы воспользоваться моими услугами. Поэтому я высылаю Вам несколько своих визитных карточек, которые вы можете передать им. Большое спасибо!

Подумайте сами: какие ваши письма в любом случае не останутся без внимания? Правильно, это ваши счета. Ведь когда вы высылаете счет на оплату в какую-нибудь фирму, он проходит через множество рук. Уже при вскрытии конверта на нем ставят штемпель со входящим номером. Затем он направляется к делопроизводителю, который проверяет и визирует счет. После этого он обычно поступает к шефу и лишь затем – в бухгалтерию, где его еще раз проверяют и оплачивают.

И это обстоятельство необходимо использовать, чтобы обратить на себя внимание. Сопровождайте каждый счет своей рекламой.

Предусмотрите в бланках ваших счетов место для вставки на компьютере дополнительного текста. Это не будет стоить вам ни копейки. Вставляйте туда свои самые свежие предложения, которые станут новостью для получателя. Это могут быть и специальные предложения, и новые сервисные возможности, и информация о скидках. Если у вас есть цветной принтер, рекламный текст можно распечатать другим цветом, например красным, чтобы он не сливался с основным содержанием счета.

Вы уже наверняка слышали от своих собратьев по бизнесу сетования на слишком высокие цены на рекламу. Но подобные разговоры могут вылиться в интересную идею: предложите коллегам взаимопомощь в рекламных делах. Благодаря этому вы сможете урвать у рекламных агентств и СМИ неплохие деньги.

Предположим, у вас есть небольшое предприятие, которое торгует косметикой по рассылке. Вы находите клиентов за счет небольших газетных объявлений, в которых предлагаете выслать потенциальным покупателям рекламный проспект и бесплатный пробник. Но эти объявления недешевы и не дают особого эффекта.

И вдруг вы обращаете внимание на рекламное объявление, опубликованное рядом с вашим. Допустим, там предлагается модная одежда из натуральных тканей по рассылке. Позвоните в эту фирму и предложите взаимовыгодный обмен. Договоритесь вкладывать в рассылаемые товары рекламные проспекты и образцы продукции друг друга. Вряд ли можно найти более точный и дешевый способ обращения к своей фокус-группе.

Устная пропаганда – лучшее рекламное средство. Она ничего не стоит и вызывает максимальное доверие. Но как добиться того, чтобы информация о вас передавалась из уст в уста? Давайте обратимся к сфере общественного питания. Вряд ли какая-нибудь другая отрасль услуг в такой степени зависит от устной пропаганды. Неужели вы хоть раз посещали ресторан только потому, что прочитали рекламное объявление? В этом деле каждый полагается только на рекомендации друзей и знакомых.

Я знаком с одним находчивым ресторатором в Нью-Йорке, который придумал несколько эффективных приемов распространения информации о себе. Вот лишь три из них:

• В первый раз заказать столик в его ресторане можно только при условии, что посетителей не менее шести. Если парочка хочет провести время в его заведении, ей придется найти еще четверых друзей и убедить их в том, что посещение ресторана их не разочарует.

• Порции, подаваемые этой компании, вдвое больше по размерам, чем обычно. Конечно, на следующий день среди друзей на работе только и будет разговоров, что об этих громадных порциях.

• И еще один пикантный момент. Все блюда в тот вечер очень щедро приправляются чесноком. Хочет посетитель или нет, но на следующий день ему придется объяснять куче людей, где он ужинал накануне.

Этот пример может указать примерное направление ваших мыслей. Если желаете, чтобы о вас говорили, дайте своим клиентам пищу для разговоров.

С