Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

Примечание

Культурные различия

Хотя многие из наших невербальных сигналов универсальны, некоторые, безусловно, отражают культурные установки.

Итальянцы, как правило, используют больше жестов, чем американцы.

Кивок в Индии и Пакистане означает нечто иное, чем в западной культуре.

В некоторых азиатских странах и ближневосточной культуре зрительный контакт с руководством считается грубым. В Америке же невежливо отводить взгляд, общаясь с руководителем.

К счастью, в невербальном поведении людей из разных стран больше сходств, чем различий. Ученые провели метаанализ 97 исследований и обнаружили, что эмоции распознаются всеми людьми и в самых разных уголках света[48].

Что неудивительно, люди точнее считывали эмоции представителей их национальной, этнической или региональной группы. Это значит, что при расшифровке сигналов у вас есть преимущество внутри группы, но явные проблемы – за ее пределами. Тем больше причин для того, чтобы разобраться в природе сигналов и их значении – и уравнять шансы.

В рамках книги я по возможности буду рассказывать о сигналах, которые распознают все. Если где-то будет сильная культурная разница, я это отмечу.

СИГНАЛ ХАРИЗМЫ № 1: ПОДАВАЙТЕ КОРПУС ВПЕРЕД, КАК ЛИДЕР

Сыграем в небольшую игру?

Что бы вы сейчас ни делали – сидя или стоя, – наклонитесь, пожалуйста, слегка вперед. Не слишком далеко, всего на несколько сантиметров. Постарайтесь задержаться в этой позе на десять секунд.

Как вы себя чувствуете? Замечаете что-нибудь необычное?

Это простое движение активирует определенную часть мозга, благодаря которой вы начинаете чувствовать мотивацию. В ходе эксперимента исследователи обнаружили, что, когда они просили участников наклониться вперед, у тех повышалась нейронная активация в левой лобной коре головного мозга[49]. Она связана с желанием действовать и мотивацией – именно тут зарождается стремление двигаться вперед, покорять новые горизонты. Контрольная группа, которую попросили откинуться назад, сидя на стуле, не проявила повышенной активации в лобной коре.

Подавая корпус вперед, мы чувствуем желание действовать. Когда откидываемся назад, мы его теряем.

Мы тянемся к людям, вещам и идеям, которые нам нравятся. Когда мы наклоняемся, нам легче активировать наши пять чувств.

Мы наклоняемся, когда хотим что-то разглядеть.

Мы наклоняемся, когда хотим что-то расслышать.

Мы наклоняемся, когда хотим прикоснуться.

Мы наклоняемся, когда хотим что-то понюхать.

Мы наклоняемся, когда хотим взять что-то и попробовать на вкус.

Если мы чем-то заинтересовались или нам что-то нужно, мы стараемся приблизиться. Таким образом, логично, что мы расшифровываем наклон вперед как проявление любопытства. Нам нравится, когда к нам тянутся через стол. Когда кто-то подает корпус вперед, к нам, – это высший комплимент, потому что так мы чувствуем себя интересными и желанными. Тут много и не надо – всего несколько сантиметров сделают свое дело.

Подача корпуса вперед, в сторону собеседника, – мощный харизматичный невербальный сигнал. Он одновременно выражает наш интерес к окружающим и вызывает интерес в нас самих.

В рамках одного исследования ученые попросили участников посмотреть на фотографии людей, наклоняющихся вперед или откидывающихся назад[50]. Затем их спросили, насколько им симпатичен каждый из людей на фото. Результаты предсказуемы: те, кто сидел наклонившись вперед, казались более привлекательными.

Наклониться – самый быстрый способ выглядеть (и почувствовать себя) заинтересованным и вовлеченным в беседу.

Для меня наклон всем корпусом – все равно что невербальный жирный шрифт. Эта поза лишний раз подчеркивает все то, чем вы только что поделились. Лично я наклоняюсь со следующими целями.

• Подчеркнуть то, что мне кажется важным, говорю ли это я или кто-то другой.

• Выразить согласие – мне хочется продемонстрировать собеседнику: мне так нравится сказанное им, что я хочу подойти ближе, чтобы лучше его услышать. Это также мотивирует меня стараться лучше понять его слова.

• Выразить участие: если я чувствую духовное родство с кем-то или хочу показать, что мы на одной волне. Это особенно заметно в первые несколько минут общения. Доктор Эссель наклоняется вперед и опускается на уровень глаз своих маленьких пациентов, чтобы наладить с ними контакт.

Вы можете наклониться к собеседнику при личном общении, когда стоите на сцене и даже во время видеозвонков.

Забавный совет

Взаимодействие без обмена микробами

Если вы не хотите пожимать руку или как-то иначе прикасаться к другому человеку в знак приветствия, можно немного подать корпус в его сторону. Зоолог Десмонд Моррис однажды записал в режиме slow motion, как разные люди приветствуют друг друга, и обнаружил, что некоторые лишь слегка наклонялись, как будто обозначая свое намерение обняться, – без фактического объятия[51].

Есть одно большое заблуждение на эту тему: считается, что, откидываясь назад, мы выглядим круто. Но это неверно. Делая так, человек обычно горбится – а это сигнал опасной зоны.

Одна из наименее харизматичных поз на свете – сидя, откинувшись назад и ссутулившись, слушая, как собеседник делится чем-то важным. Лидеры всегда стараются подавать корпус вперед.

Принцип

Наклоняйтесь вперед, чтобы проявить интерес к собеседнику, а также спровоцировать его на выражение вовлеченности и согласия с вами.

Когда стоит наклониться

• Когда вы разговариваете с коллегами или партнерами и хотите показать им, насколько вы их поддерживаете, интересуетесь их идеей и увлечены.

• Когда вы хотите привлечь внимание к чужой идее и показать, что вы с ней согласны.

• Когда вы проводите презентацию, чтобы подчеркнуть самые важные моменты.

Когда не следует наклоняться

• Когда вы не согласны с окружающими. На самом деле слушать собеседника, не наклоняясь к нему, – уважительный способ показать, что вам не нравится сказанное им.

• Когда вам нужно создать пространство вокруг себя или обозначить границы. Есть ли в вашей жизни токсичный человек? Не наклоняйтесь вперед. Стойте прямо, будьте тверды.

• Если вы ощущаете, что скорее отвесили поклон, чем наклонились, значит, вы переусердствовали.

СИГНАЛ ХАРИЗМЫ № 2: ОТКРЫТОЕ ТЕЛО – ОТКРЫТЫЙ РАЗУМ

Что было бы, если бы на «Тайной вечере» Христос был изображен со скрещенными руками? Или если бы у статуи Свободы факел был прижат к груди женщины, вместо того чтобы быть гордо поднятым в вытянутой руке над головой? Эти произведения искусства не производили бы такого мощного эффекта, верно?

Закрытое тело сигнализирует о закрытом разуме… и не вызывает у окружающих желания общаться. Я поделилась своими соображениями об этом со своим другом, известным экспертом по онлайн-маркетингу Брайаном Дином. Зайдя на его сайт, я заметила на главной странице его фотографию со скрещенными руками.

Зная, что Брайан доверяет только данным, я предложила ему провести эксперимент. «Повесь фотографию, на которой у тебя не