Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

2. Как мы уже знаем из сигнального цикла, когда мы физически подстраиваемся под собеседника, то и на эмоциональном, и на ментальном уровне становимся вровень с ним.

Один из лучших способов использовать фронтинг – специально повернуться в сторону собеседника. Это особенно важно, если вы делаете записи на компьютере.

С помощью фронтинга вы мгновенно становитесь более харизматичными. Это работает, когда вы в комнате отдыха во время перерыва, в баре, на конференции или даже разговариваете со своими детьми. Я заметила, что, когда уделяю своей дочери все свое невербальное внимание, наклоняюсь к ней, она становится спокойнее.

Забавный совет

Используем фронтинг как приглашение к беседе

Хотите, чтобы к вам подошли в баре или на нетворкинг-мероприятии? Встаньте у барной стойки или обопритесь о высокий стол, чтобы перед вами было как можно больше пространства. Так окружающие поймут, что вы открыты для общения и будете рады, если кто-то подойдет и заговорит с вами.

Хотите подойти к кому-то? Обратите внимание на его ступни. Увлеченные беседой люди обычно подают тело в сторону собеседника – мыски их туфель смотрят друг на друга. Лучше не мешайте им!

Когда же они открыты для общения, их ступни образуют угол, а пальцы ног будто говорят: «Нам, конечно, и так хорошо, но есть место еще для одного. Присоединяйся!».

А что делать в обратной ситуации? Вы хотите, чтобы вас «спасли» от того, кто никак не перестанет болтать? Повернитесь лицом к другу или хозяину вечеринки. Так вы пошлете ему незаметный сигнал: «Вызволи меня».

И помните о фронтинге, когда сидите. Если кто-то за столом переговоров возьмет слово, разверните свой стул и повернитесь всем телом в его сторону.

Принцип

Если вы хотите, чтобы собеседник почувствовал, что его слышат, принимают и уважают, повернитесь к нему.

Используйте фронтинг

• Чтобы выразить уважение и/или заботу. Убедитесь, что ваше туловище повернуто к тому, кто вам важен. Используйте фронтинг, приветствуя босса, входящего в офис; встречая любимого человека, когда он делится хорошими новостями; всегда разворачивайте свой стул в сторону говорящего.

• Чтобы понять, что важно окружающим. Обратите внимание, куда указывают мыски их ботинок, туловище и макушка. Это даст вам понимание того, что их сейчас занимает.

• В офисе. Пусть обстановка располагает к дружескому общению. Передвиньте стулья и столы так, чтобы у всех была возможность применить фронтинг. Лучший вариант – круглые столы в зале заседаний. Вращающиеся стулья тоже облегчают взаимодействие.

• Когда пора уходить. Иногда я чувствую отчаянную потребность сбежать с вечеринки пораньше – мое амбивертное[64] «я» не очень харизматично после девяти вечера. Тогда я аккуратно обозначаю желание закончить разговор, поворачиваясь к двери. Думаю, вы будете приятно удивлены, узнав, как часто люди улавливают этот тонкий намек.

Не используйте фронтинг

• Когда вы не хотите, чтобы вас отвлекали. Например, я не использую фронтинг, если сосредоточена на чем-то и желаю – при всем уважении – подать сигнал: «Я не хочу, чтобы меня сейчас беспокоили».

• Когда собеседник слишком открывается. Слышали когда-нибудь словесный понос? Или бывали в ситуациях, когда информации слишком много? Если вы понимаете, что кто-то злоупотребляет вашим вниманием, забудьте о фронтинге! Очевидно, вы были слишком благосклонным слушателем. Повернитесь чуть в сторону – это даст собеседнику понять, что нужно притормозить, а то и замолчать.

• Когда вам нужно больше времени или пространства для маневра. Джон Стоктон сделал тысячи успешных пасов, не прибегая к фронтингу. Иногда у него хватало времени только на быстрый взгляд или поворот головы. Это также может сработать, когда у вас мало времени; и это лучше, чем вообще не поворачиваться!

• Когда вам нужно сделать что-то незаметно. Некоторые из самых успешных передач Стоктона были сделаны украдкой, он намеренно избегал фронтинга.

ПРИЗНАК ХАРИЗМЫ № 4: РАСПОРЯЖАЙТЕСЬ ПРОСТРАНСТВОМ С УМОМ

– Она хочет заскочить на минутку. Будет со своим новым парнем, – говорит Джерри Сайнфелд.

– А что он за птица? – спрашивает его мама.

– Славный малый. Но любит подойти поближе, – отвечает сын.

– Подойти поближе? – переспрашивает она.

– Увидишь, – говорит Джерри.

Несколько минут спустя новый бойфренд Элейн входит в квартиру Джерри. С кем бы он ни беседовал, он стоит в пятнадцати сантиметрах от визави, практически говоря ему в рот и дыша прямо в лицо. Он даже не осознаёт своей ошибки.

В этой серии[65] «Сайнфелда»[66] проявляется очень важный невербальный сигнал: дистанция.

Антрополог и исследователь межкультурных отношений Эдвард Холл обнаружил, что есть неписаные правила установления дистанции. Как правило, мы исходим из отношения к людям в своем окружении: чем они ближе, тем короче дистанция.

Холл предложил использовать физическую дистанцию для обозначения близости. Можно понять, как человек к вам относится, исходя из того, насколько близко он к вам стоит или сидит. И вы тоже можете зашифровать свои чувства к человеку в зависимости от того, как близко к нему стоите или сидите.

Люди постоянно входят в наше личное пространство или выходят из него. Холл выделил четыре «пространственных пузыря», или «зоны»[67]. У каждого человека и каждой культуры здесь свои предпочтения, средние значения обобщены ниже. Есть четыре области, в которых нам нравится взаимодействовать с разными категориями людей: 1) интимная зона – примерно от 0 до 45 см от нашего тела; 2) личная зона – примерно от 45 до 120 см; 3) социальная зона – примерно от 120 до 210 см; и 4) общественная зона, превышающая 210 см.

1. Интимная зона: мы предпочитаем, чтобы рядом с нами были только те, кому мы доверяем, поскольку взаимодействие с ними делает нас потенциально уязвимыми физически. В этом пространстве человек может протянуть руку и прикоснуться к нам, поцеловать, ударить или отобрать у нас что-то. Мы часто испытываем дискомфорт, когда кто-то случайно входит в нашу интимную зону.

2. Личная зона: наиболее часто используемая. В ней мы можем легко дотянуться до кого-то или пожать руку. Когда мы разговариваем с коллегами, друзьями или членами семьи, это расстояние позволяет услышать собеседника, обменяться принятыми жестами, такими как прикосновения к руке или «дай пять».

3. Социальная зона: эта зона чаще всего используется для делового или профессионального взаимодействия, где не предполагается прикосновений или глубокого общения. Она в ходу на вечеринках, в баре, за столом переговоров или во время совещания.

4. Общественная зона: в этой зоне достаточно пространства, чтобы понять намерения человека еще до того, как начать взаимодействие. На расстоянии 210 сантиметров нам полностью видны его тело, жесты, поза. Он может помахать, кивнуть или позвать нас, прежде чем мы