Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

• Когда вы выбираете фотографию для профиля – особенно это касается соцсетей или сайтов знакомств. Закрытое тело сигнализирует о закрытом разуме и закрытом сердце.

Когда не следует открываться

• Когда открытость не тот сигнал, который вы хотите послать. Ирландского бойца смешанных боевых искусств Конора Макгрегора часто фотографируют со скрещенными руками. И это абсолютно оправданно в его случае: он не хочет, чтобы его считали открытым! Для его репутации лучше казаться замкнутым, жестким, пугающим. Его скрещенные руки посылают правильные сигналы – он хочет быть в опасной зоне.

• Когда вам нужно отстраниться от происходящего. Вам некомфортно общаться? Скрестите руки! Если вы хотите дать понять, что закрыты для бизнеса или чужих идей, выставите блок. Он хорошо работает, если человек стоит очень близко к вам или слишком активно касается вас во время разговора.

СИГНАЛ ХАРИЗМЫ № 3: ФРОНТИНГ

Джон Стоктон был обычным выпускником колледжа, игравшим в баскетбольной команде Университета Гонзага. Но в 1984 году его жизнь изменилась[58]: Стоктон был неожиданно выбран командой Utah Jazz в первом раунде драфта НБА. Это вызвало такой шок у двух тысяч фанатов, что «воцарилась полная тишина». «Молитвы перед обедом и то производят больше шума», – сообщила газета Deseret News.

Тогда никто и предположить не мог, что Стоктон сыграет еще девятнадцать сезонов в составе Utah Jazz, станет десятикратной звездой НБА, членом мужской олимпийской сборной США и будет назван одним из пятидесяти величайших игроков всех времен по версии НБА.

Что же сделало Стоктона таким успешным? Есть одна любопытная деталь. Уйдя из баскетбола в 2003 году, он по-прежнему остается рекордсменом по количеству передач за все время: 15 806. (Джейсон Кидд занимает второе место с 12 091 результативной передачей.)[59]

В баскетболе результативная передача – это когда один игрок дает пас другому и тот забивает мяч в корзину. Если вы следите за баскетболом, то наверняка видели тысячи голевых передач. Но держу пари: вы не знаете о том, что существует очень важный невербальный сигнал, делающий результативные передачи успешными. Стоктон умело им пользовался: фронтинг.

Фронтинг – это направление тела вперед, демонстрирующее интерес[60]. В частности, мы направляем пальцы ног, туловище и макушку в сторону того, что привлекает наше внимание. Наше физическое направление выдает окружающим наш ментальный ориентир. Фронтинг – отличный способ узнать, кто о чем думает.

Когда кто-то собирается уходить, он направляет стопы в сторону выхода[61].

Когда двое ведут интересную дискуссию, их тела вытягиваются в струнку так, чтобы пальцы ног, бедра и плечи находились на параллельных линиях.

Когда человек голоден, он часто «смотрит» всем телом в сторону буфета.

Забавный совет

Наши любимые и наши боссы

Наблюдая за людьми на корпоративных вечеринках, мы с командой заметили, что пальцы ног большинства присутствующих были повернуты к боссу, самому важному человеку в комнате, даже когда они с ним не разговаривали. Хотите знать, кого по-настоящему уважают? Следите за пальцами ног.

Точно так же мы склонны указывать пальцами ног на того, в кого влюблены. Если наши мысли заняты кем-то, пальцы ног всегда будут готовы физически двинуться к нему.

И наоборот, фронтинга не бывает, когда у аудитории нет интереса. Когда хочется проверять почту, а не смотреть презентацию, тело, ступни и голова слушателей направлены в сторону компьютера – они лишь иногда бросают взгляды на лектора и экран. Когда человеку, находящемуся на нетворкинг-мероприятии или вечеринке, скучно, его тело и ступни развернуты в сторону открытой комнаты – в надежде, что можно будет сбежать. На неудачном свидании та же история.

Разница между хорошими и плохими пасами в том, что спортсмены могут подать невербальный сигнал товарищам по команде, прежде чем собственно сделать пас. Стоктон часто использовал фронтинг для невербального общения с другими игроками. По его словам, это похоже на чтение мыслей: «Вот ты делаешь сумасшедший пас, и кто-то его принимает. А потом я слышу: “Ух ты! Должно быть, он знал, о чем думает тот парень”», – рассказал Стоктон, описывая, как он – без лишних слов – делал точные передачи своему товарищу Карлу Мэлоуну[62]. Их называли результативным дуэтом.

Если посмотреть записи с передачами Стоктона, то видно: прежде чем сделать результативную передачу, он сначала поворачивал голову в направлении цели, подавал вперед корпус и наконец, если позволяли время и пространство, разворачивал стопы в ту сторону, куда собирался делать пас.

Именно в этом кроется секрет тысяч его успешных передач. Сегодня Стоктон считается одним из величайших разыгрывающих защитников всех времен[63]. Он подавал сигнал тем игрокам команды, кому собирался сделать передачу. Они улавливали фокус его внимания и тоже становились внимательными. Стоктон невербально показывал им, где окажется мяч, еще до броска. Возможно, вы делаете что-то подобное, просто не осознаёте этого.

Как же фронтинг работает в реальной жизни? От макушки до пальцев ног. Когда что-то привлекает наше внимание, мы поворачиваем в ту сторону голову. С биологической точки зрения нам проще (уходит меньше энергии) повернуть только ее. Если нас по-настоящему зацепило, мы поворачиваем все туловище. А если мы планируем узнать об объекте нашего интереса еще больше, то, скорее всего, повернем в ту сторону еще и стопы.

Учитывая, сколько стараний нужно приложить физически, чтобы переориентироваться, неудивительно, что фронтинг – невербальный сигнал уважения. Это отличный способ показать собеседнику без слов, что он нам интересен. Лидеры пользуются фронтингом, чтобы проявить внимание. Они явно демонстрируют, что человек им очень важен.

Самый быстрый способ показать кому-то, что он вам интересен, – развернуться всем телом в его сторону. Главная ошибка, которую мы совершаем, стараясь наладить взаимоотношения, – проявление невербального внимания лишь наполовину.

• Кто-то с нами разговаривает, а мы едва смотрим в его сторону. «Угу-угу», – поддакиваем мы, не отрывая глаз от того, чем заняты.

• Коллега берет слово на встрече, а мы даже не утруждаем себя посмотреть на него, разглядывая слайды или проектор.

• Любимый человек, придя домой, делится отличными новостями, а мы продолжаем смотреть телевизор, вместо того чтобы развернуться в его сторону. «Ага, здорово», – бросаем мы через плечо.

Хотите показать собеседнику, что вам важны его слова? Повернитесь к нему.

Доктор Эссель показывает своим пациентам, что слушает их, буквально разворачиваясь в их сторону. На картине «Тайная вечеря» Иисус – единственная фигура, изображенная «фронтально», обращенная к зрителю. Все апостолы либо жестикулируют, либо отвернулись. И только Иисус смотрит на нас, его фигура полностью развернута к зрителю.

Фронтинг – самый простой в освоении сигнал. Он всегда окупается сторицей. Это очень мощный признак харизмы, и тому есть две причины.

1. Фронтинг