Социальная психология - Стивен Нейберг

Если бы этого оказалось недостаточно, чтобы убедить вас сопротивляться приказам экспериментатора, ситуация внезапно изменилась бы. При нанесении следующего удара током вы ничего не услышали бы из комнаты «ученика». Если бы вы попросили экспериментатора посмотреть, все ли в порядке с «учеником», то он отказался бы, вместо этого сказав: «Считайте отсутствие ответа неправильным ответом и нанесите удар следующего, более высокого уровня». На заключительные восемь ударов током – из категории «Опасно» и области, помеченной знаком «XXX», – «ученик», сначала так сильно кричавший от боли, реагировал бы гробовым молчанием.

Насколько вероятно, что вы и другие подобные вам участники выполняли бы приказы и дошли бы до напряжения тока в 450 вольт? Перед публикацией своего исследования Милгрэм описал этот эксперимент 40 психиатрам в ведущем медицинском колледже и попросил, чтобы они предсказали результаты. Они ожидали, что менее 4 % испытуемых Милгрэма продолжат, как только «ученик» прекратит отвечать, и что только 0,01 % дойдут до самого конца. К сожалению, психиатры сильно недооценили степень подчинения авторитету. Приблизительно 75 % участников продолжили после отказа «ученика» отвечать. Еще более удивительно, что 65 % упорно продолжали до конца, – игнорируя повторяющиеся крики невинной жертвы и выдержав последующее зловещее молчание, – просто потому что «руководитель» исследования приказал это делать (рис. 6.3). Более того, эти высокие уровни подчинения остались устойчивыми, когда исследователи в дальнейшем повторили эксперимент Милгрэма (Blass, 1999; Burger, 2009).

Рис. 6.3. Подчинение в исследовании Милгрэма. Несмотря на противоположные предсказания психиатров Йельской медицинской школы, большинство (65 %) испытуемых подчинялось командам исследователя наносить другому участнику эксперимента удары током вплоть до 450 вольт.

Источник: На основе данных из Milgram (1963).

За годы, прошедшие после исследований Милгрэма, со стороны некоторых критиков звучали обвинения в нарушении им этических принципов. Они говорили, что он не должен был подвергать участников эксперимента стрессу, вызванному мыслями о том, что они причинили вред «ученику». Другие защищали Милгрэма, утверждая, что полученные результаты были важнее этих неприятных переживаний. Какова ваша позиция в этом споре?

Милгрэм провел тщательно продуманную серию дополнительных экспериментов. В одном из них он исследовал степень, до которой его результаты зависели от доверия к ученым Йельского университета, где проводилось исследование. Он арендовал офис в захудалом районе Бриджпорта, штат Коннектикут, и снова проделал те же самые процедуры. Как ни странно, значительная часть участников (48 %) подчинялась приказам исследователя даже при этих сомнительных обстоятельствах, так что его результаты не ограничивались университетскими авторитетами. Но как узнать, что именно влияние авторитета, а не какой-то другой фактор – например, желание разрядить скрытую агрессию, – заставило испытуемых Милгрэма вести себя так безжалостно?

Имеются веские доказательства в пользу объяснения такого поведения подчинением авторитету. Прежде всего, очевидно, что без приказа исследователя продолжать участники быстро закончили бы эксперимент. Они испытывали неловкость от того, что делали, и очень переживали из-за мук своей жертвы. Они просили исследователя позволить им остановиться. Когда он отказывался, они продолжали, но при этом дрожали, потели, тряслись, пытались протестовать и снова просили отпустить жертву. В дополнение к этим наблюдениям Мил-грэм получил еще более убедительные доказательства интерпретации своих результатов на основе подчинения авторитету. Например, в более позднем эксперименте он заставлял исследователя и жертву так изменить сценарий поведения, что исследователь просил «учителя» прекратить наносить удары жертве, в то время как жертва храбро настаивала, чтобы «учитель» продолжал. Результат был совершенно очевидным: 100 % участников отказались нанести еще один удар током, когда этого требовал другой такой же участник. Едва ли стоило ожидать таких результатов, если бы основным мотивом участников было разрядить агрессивную энергию, а не подчиняться авторитету.

Если, как показывает исследование Милгрэма, большинство людей будет наносить болезненные удары током человеку с больным сердцем по приказу исследователя, у которого нет никакой реальной власти над ними, то неудивительно, что солдаты будут убивать невинных мирных жителей и что члены секты убьют себя по указанию более значимых для них авторитетных людей. В более свежей работе рассматривались вызывающие беспокойство уровни противоречащего нравственным нормам подчинения в организациях (Darley, 2001). Например, менеджеры по персоналу могут предвзято относиться к определенным расовым группам, когда им приказывает делать это авторитетный человек (Brief, Buttram & Dukerich, 2001). Но почему люди подчиняются? Каким целям служат эта и другие формы социального влияния?

Цели социального влияния

Заметьте, что конформность, уступка и подчинение относятся не к оказанию влияния, а к податливости на него. Когда заходит речь о понимании человеческой мотивации, вопросы о податливости более интересны – и более информативны, – чем вопросы обладания влиянием. Подумайте об очевидных, корыстных причинах, по которым лидеры мунитов хотели заставить Стива Хассена проявлять конформность, уступать и подчиняться: его можно было заставить отдавать им все деньги, время, энергию и оказывать поддержку.

Вообще, нетрудно себе представить, почему люди хотели бы заставить других выполнять их приказы. Намного интереснее, почему люди соглашаются поддаваться влиянию. Поэтому мы рассмотрим именно этот вопрос. Так же как в главе 5, где мы сделали акцент на целях людей, которые хотят изменить свои установки и мнения, в этой главе мы выделим цели тех, кто хочет проявлять конформность, уступать и подчиняться. Как мы увидим, люди поддаются социальному влиянию для достижения одной или нескольких из трех основных целей: сделать правильный выбор, получить социальное одобрение и управлять Я-образом.

1. Каковы три основные формы социального влияния?

2. Чем эти три формы социального влияния отличаются друг от друга?

3. Каковы три основные цели социального влияния?

Правильный выбор: уступить, чтобы быть правым

По мнению Роберта В. Уайта (White, 1959), у всех нас есть мотив компетентности, мотив управлять своим окружением так, чтобы всегда получать желаемые вознаграждения и ресурсы. Конечно, чтобы правильно действовать, мы всегда должны делать правильный выбор. Из всего разнообразия вариантов мы должны сделать выбор, который с наибольшей вероятностью даст нам требующиеся выгоды и средства. Именно по этой причине специалисты по влиянию всегда пытаются убедить нас, что если мы выберем их товары или услуги, то сделаем правильный выбор и заключим «выгодную сделку». При столкновении с подобного рода попытками влияния проблема заключается в том, чтобы понять, когда предлагаемая сделка действительно выгодна.

Как мы можем заранее знать, окажется ли выбор конкретной зубной пасты или кандидата на выборах мудрым и успешным? Часто мы полагаемся на два важных принципа, чтобы правильно ориентироваться, принимая решения в ситуации влияния, – авторитет и социальное подтверждение.

Авторитет

Самые поразительные экспериментальные доказательства влияния официального авторитета получены Милгрэмом в исследовании подчинения. Но склонность подчиниться авторитету проявляется во многих ситуациях, а не только в лабораторных условиях, созданных Милгрэмом (Blass, 1991; Miller, Collins & Brief, 1995). Кроме того, действия, на которые влияют в этих ситуациях, колеблются от обычных до весьма впечатляющих. В сфере обычных действий мы можем обнаружить уважение к авторитету в таких банальных проявлениях, как тон голоса при разговоре. Исследователи коммуникации, изучающие, что происходит в беседах, выяснили, что люди подражают манере разговора людей, обладающих властью и авторитетом (Pittam, 1994). В одном исследовании этот феномен изучался с помощью анализа интервью в телешоу «Ларри Кинг в прямом эфире». Когда Кинг брал интервью у гостей, пользующихся широким социальным признанием (например, у бывшего президента), его тон голоса становился похожим на их тон. Но когда он брал интервью у гостей с меньшим социальным признанием (например, у режиссера независимого кино), он не изменял свой голос, и их стиль разговора становился похожим на его стиль (Gregory & Webster, 1996).