Переговоры о зарплате. Торг уместен! - Даниель Поро

Тактика 2. Негласное правило. Если вы работаете или пришли из компании, где существует негласное правило о неразглашении уровня зарплат, используйте эту возможность как повод не отвечать на данный вопрос.

Совет № 60Сошлитесь на неофициальное правило компании, запрещающее разглашать размер зарплат сотрудников.

Совет № 61Предложите озвучить размер своей текущей зарплаты только после того, как вы обсудите новую зарплату.

В.: Сколько вы сейчас получаете?

О.: В компании XYZ, где я сейчас работаю, действует правило о неразглашении уровня зарплат. Из этических соображений я ни с кем не должен обсуждать свою зар‑п лату.

Тактика 3. Раскрытие информации на более поздней стадии. Эта тактика заключается в предложении интервьюеру сообщить информацию позже. Только после того, как обсудите с ним будущую зарплату. Этот прием обычно используется в сферах с высокой конкуренцией, таких как, например, продажи компьютерной техники или систем телефонной связи. Когда интервьюер просит вас назвать вашу текущую/предыдущую зарплату, сделайте это так, как описано ниже.

В.: Сколько вы сейчас получаете?

О.: Вы бы хотели взглянуть на копию моего последнего расчетного листка или достаточно просто назвать вам мою зарплату?

В.: Достаточно назвать сумму.

О.: Хорошо, но предварительно я бы хотел обсудить с вами мою будущую зарплату. Когда мы придем к соглашению, я сообщу вам размер моей прежней зарплаты.

Здесь интервьюер может улыбнуться и назвать вас «жестким переговорщиком». Просто поблагодарите его и скажите: «Жесткость и стиль, которые я использую за столом переговоров, будут к вашим услугам полный рабочий день на моей новой должности!»

Тактика 4. Ожидаемая зарплата. Если в настоящий момент вы работаете, этот прием предполагает, что вы назовете зарплату, которую вы будете получать после очередного повышения.

Совет № 62Вместо суммы вашей текущей зарплаты сообщите ту, которую вы будете получать после очередного повышения.

Совет № 63Заставьте интервьюера сделать предложение первым: тот, кто первым называет сумму, обычно оказывается в невыгодном положении.

В.: Сколько вы сейчас получаете?

О.: Через четыре месяца после очередного повышения моя зарплата будет увеличена до_.

Принцип 3. Заставьте их заговорить первыми

В старых добрых вестернах в финальной сцене дуэли всегда есть плохой и хороший парень. В классическом фильме плохой парень начинает двигаться первым, но хороший парень всегда выхватывает револьвер из кобуры быстрее и убивает плохого! То же самое происходит и при обсуждении зарплаты. Тот, кто начинает первым, оказывается сраженным! Всегда лучше говорить последним. Подождите, пока интервьюер раскроет карты. В том, чтобы откладывать обсуждение и заставить интервьюера высказаться первым, есть несколько преимуществ. Наиболее важно то, что вы:

– получите лучшее, чем вы предполагали, предложение по зарплате;

– не навредите самому себе, запросив слишком мало или слишком много;

– будете лучше поднимать ставки при дальнейшем обсуждении зарплаты;

– выиграете время, необходимое для того, чтобы получить точную информацию о должности и связанных с ней обязанностях;

– сможете понять, как интервьюер оценивает вас, прежде чем вы вступите в переговоры с ним;

– нащупаете отправную точку переговоров.

Иногда интервьюеры пытаются начать переговоры с прямого вопроса о том, сколько вы хотите получать. Важно не поддаться искушению и сразу не называть сумму. Чтобы сохранить преимущество, тактично верните вопрос интервьюеру

В.: Сколько вы хотели бы зарабатывать?

О.: Благодарю, что затронули эту тему. Перед тем как ответить, я бы хотел задать вам один вопрос.

В.: Пожалуйста.

О.: В вашей организации используется тарифная сетка или система коэффициентов?

В.: Да, конечно.

О.: Тогда скажите, пожалуйста, какой уровень зарплаты предполагается для этой должности. Это облегчит нам задачу и сэкономит время.

Принцип 4. Не торопитесь с решением

Иногда интервьюеры упоминают о зарплате в начале собеседования как о чем‑то, что определено заранее и не подлежит обсуждению. Они могут сказать что‑то вроде: «Для этой должности мы запланировали зарплату в размере ____» или «Наша окончательная сумма ____». И хотя в этот момент вы, возможно, захотите в соответствии с принципом 2 отложить обсуждение зарплаты, не стоит этого делать. Принцип 2 следует применять, только когда интервьюер раньше времени склоняет вас к обсуждению зарплаты. В данном случае, возможно, он просто пытается не называть сумму, чтобы избежать обсуждения. Если вы никак не отреагируете, ваше молчание может быть воспринято как согласие с твердым окладом. Если сумма озвучена, важно не просто кивнуть головой в знак согласия или проигнорировать замечание. Вы должны признать, что независимо от того, согласны вы или нет, вопрос зарплаты уже поднят и вы должны либо применить стратегию откладывания дальнейшего обсуждения, либо воспользоваться стратегией, приведенной ниже.

В ряде случаев, назвав сумму, интервьюер спрашивает: «Устраивает ли вас?», «Вы согласны?», «Это тот диапазон, который вас интересует?». Никогда не отвечайте просто, что вы согласны или не согласны. Вместо этого скажите: «Эта сумма как раз находится в рамках интересующего меня диапазона». Такой ответ, вполне допускающий возможность изменений, поможет вам добиться следующего:

– не позволит обсуждению затянуться, зайти в тупик или преждевременно сосредоточиться на вопросе зарплате;

– не привязываться к сумме, предложенной интервьюером;

– помешает вам принять его предложение;

– продолжить собеседование, оставив открытыми для обсуждения все варианты зарплаты.

Изучите следующий диалог, который демонстрирует, как может развиваться разговор в данной ситуации.

Совет № 64В случаях, когда требуется назвать первоначальную сумму, упражняйтесь в «перебрасывании» вопроса интервьюеру. Попробуйте отрепетировать диалоги из этой книги перед зеркалом.

Совет № 65Когда интервьюер называет сумму, не соглашайтесь и не возражайте. Вместо этого скажите, что эта сумма «находится в интересующем меня диапазоне». Таким образом, вы оставляете за собой право выбора в ходе дальнейшего обсуждения.

Совет № 66Репетируйте примеры диалогов, приведенные здесь, чтобы поупражняться в возобновлении переговоров после того, как вы договорились об общем уровне зарплаты.

В.: Для этой должности мы заложили в бюджет_____.

О.: Эта сумма как раз находится в рамках интересующего меня диапазона.

Далее вы можете продолжать использовать факты и цифры, чтобы продемонстрировать ему, что вы подходите для этой должности, перечисляя достижения, которые соответствуют требованиям интервьюера. Когда вы поймете, что находитесь на стадии плато, вы можете продолжить.

О.: Можем ли мы сейчас обсудить мою зарплату в вашей организации?

В.: Мы уже обсудили ее!

О.: Да, вы сказали мне, какие средства в вашем бюджете заложены на эту должность, а я ответил вам, что эта сумма вписывается в мой диапазон. Теперь, когда я знаю, что представляет собой эта работа, я могу более четко определить желаемую зарплату: от_до_.

Теперь вы можете просто назвать свои цифры и начать обсуждение. Убедитесь, что нижняя граница вашего диапазона находится близко к сумме, обозначенной интервьюером.

Принцип 5. Повышайте ставки

Если вам удалось перенести обсуждение на более подходящий момент и заставить интервьюера первым назвать сумму, то теперь ваша задача – «поднять ставки». Очень эффективным приемом является «Эхо».

Совет № 67Когда интервьюер впервые называет сумму зарплаты, используйте прием «Эхо», чтобы поднять ставки.

Совет № 68Чтобы овладеть приемом «Эхо» в совершенстве, проговорите приведенные здесь диалоги со знакомыми.

Суть этого приема соответствует его названию: просто повторите сумму, названную интервьюером, и замолчите. Какова бы ни была сумма, не реагируйте. Ваше лицо должно оставаться спокойным и неподвижным. На практике этот прием выглядит следующим образом.