Переговоры о зарплате. Торг уместен! - Даниель Поро

– задавайте вопросы специалистам по поиску сотрудников и агентствам по набору временного персонала;

– опросите друзей и родственников.

Проведите свое собственное исследование

Большинство людей на современном рынке труда знакомо с концепцией информационных собеседований. Впервые эта концепция была представлена в книге Ричарда Н. Боллса «Какого цвета ваш парашют?»[2] и далее раскрыта в книге Даниеля Поро «The PIE Method»[3]. В основе своей этот метод подготовки к собеседованию и последующему обсуждению зарплаты заключается в том, что вы беседуете с людьми, занятыми в интересующей вас области, только с целью получения информации. Вы можете попросить человека уделить вам 15–20 минут, чтобы собрать данные об определенной работе: как ее получить, ее плюсы и минусы, задачи, требуемые навыки и пр. Вы также можете задать вопрос о диапазоне зарплат для этой должности, но ни в коем случае во время этого информационного интервью не просите и не принимайте предложения о работе! Это только подготовительная стадия. Вы должны использовать ее, чтобы собрать информацию и выяснить, устраивает ли вас конкретная работа / область деятельности / отрасль (и соответствующая зарплата).

Совет № 52Вы также можете составить свой собственный неофициальный обзор уровня зарплат при прохождении информационных собеседований.

После того как вы соберете основные факты, вы можете задать вопрос: «Скажите, пожалуйста, сколько, хотя бы очень приблизительно – скажем, с точностью до 30 %, – платят в вашей сфере, если я претендую на такую должность, как у вас?» Либо вы можете спросить по‑другому: «Во время предыдущих информационных собеседований для этого типа работы наиболее часто называли зарплаты от … и до … (приведите очень широкий диапазон). Как вы считаете, отражает ли этот диапазон ситуацию в вашей сфере?»

Получая информацию такого рода, было бы полезно сказать тому, от кого вы ее получаете, что вы проводите неофициальное исследование зарплат и по окончании сообщите результаты. Большинству людей интересно, сколько зарабатывают другие в их сфере деятельности.

После нескольких интервью вы будете иметь определенную, хотя и не 100 % надежную, информацию, отражающую весьма приблизительный диапазон зарплат. После того как вы соберете эту информацию, определите верхний и нижний предел желаемой зарплаты.

Глава 4

Искусство переговоров: 11 проверенных принципов

В этой главе

1. Отложите переговоры

2. Не раскрывайте свою последнюю зарплату

3. Пусть они выскажутся первыми

4. Не торопитесь с решением

5. Повышайте ставки

6. Сокращайте разницу

7. Обсудите повышения зарплаты в будущем

8. Не блефуйте

9. Отстаивайте свои позиции

10. Никаких переговоров по телефону!

11. Получите письменное подтверждение

Совет № 53Всегда откладывайте переговоры о зарплате до подходящего момента. Даже когда вас напрямую спрашивают о зарплате, есть много способов тактично отложить обсуждение до тех пор, когда вы будете готовы.

Теперь, когда у вас есть правильный настрой, понимание хода событий и всестороннее понимание собственно принципов оплаты труда, вы готовы начать переговоры. Эти 11 принципов помогут увеличить шансы на удачное обсуждение

Принцип 1. Откладывайте обсуждение

Никогда не начинайте обсуждать зарплату до получения твердого предложения о приеме на работу. Если интервьюер затрагивает вопрос зарплаты в начале собеседования, вы можете ответить примерно следующее: «Спасибо, что вы затронули этот вопрос. Перед тем как мы обсудим его, могу ли я спросить вас..»

Этот прием уведет разговор в сторону от финансового вопроса. Задавайте вопросы о должностных обязанностях, ответственности, целях работы. Если интервьюер загнал вас в угол и его не отвлечь от темы зарплаты, не упускайте свой шанс получить хорошую работу, отказавшись от обсуждения. Вместо этого назовите очень широкий диапазон зарплаты или воспользуйтесь одной из следующих четырех стратегий.

Совет № 54Если интервьюер настаивает на обсуждении зарплаты, вы всегда можете попросить его первым высказаться по этому вопросу.

Совет № 55Также вы можете воспользоваться тактикой ухода от ответа, чтобы отложить обсуждение зарплаты и не показаться грубым или уклончивым.

«Я уверен, что вы заложили в бюджет некую сумму на эту позицию. Какой диапазон предполагает ваш бюджет или тарифные ставки?»;

– «Я представляю себе среднерыночный уровень предложений. Не могли бы мы начать с обсуждения того, что готова предложить ваша компания?»;

«Такая компания, как ваша, наверняка имеет представление о возможном диапазоне зарплат. Что предполагает ваша тарифная система?».

– «Я уверен, что мы сможем прийти к справедливому соглашению по зарплате, как только мы определимся, что я подхожу для этой позиции»;

«Зарплата в данном случае не самый главный вопрос. Я знаю, что должен приносить больше, чем буду стоить вам. Давайте сначала посмотрим, какую реальную пользу я смогу принести вам»;

– «Зарплата стоит третьим пунктом в моем списке требований к работе. Во‑первых, давайте придем к соглашению, что мы можем сотрудничать. Во‑вторых, позвольте показать вам, какой положительный эффект может иметь моя работа для вашего предприятия. Затем мы можем обсудить вопрос зарплаты».

«Ваша задача как интервьюера заставить меня говорить о зарплате. Моя же задача как интервьюируемого – не сказать вам ни слова об этом! Разве не так?»;

Совет № 56Юмор – хороший способ ослабить попытки заставить вас слишком быстро перейти к обсуждению зарплаты.

Совет № 57Честность и искренность могут обезоружить вашего интервьюера и изменить направление обсуждения.

– «Не люблю говорить о плате за работу, которая мне не подходит. Может быть, сначала посмотрим, гожусь ли я на эту должность?»;

– «От работы я ожидаю гораздо большего, чем от зарплаты!».

– «Вам не кажется, что обсуждать финансовые вопросы на этой стадии собеседования несколько преждевременно?»:

– «Надеюсь, вы не будете возражать, если я попрошу вас отложить это обсуждение»;

– «Как правило, я не люблю обсуждать зарплату до получения предложения. Надеюсь, вы сможете понять меня»;

– «Уверен, что предлагаемая вами зарплата будет справедливой, объективной и удовлетворительной».

Принцип 2. Не называйте свою предыдущую зарплату

Существует как минимум пять причин, почему интервьюер хочет узнать размер вашей предыдущей зарплаты или ваши зарплатные ожидания как можно раньше (желательно еще до собеседования) Это позволит ему:

Совет № 58Никогда не называйте свою предыдущую зарплату во время переговоров. Это может подорвать ваши позиции и дать преимущество интервьюеру.

Совет № 59Чтобы избежать упоминания своей зарплаты, попробуйте назвать широкий диапазон.

– оценить, вписываетесь ли вы в его диапазон должностных окладов;

– быстро отсеять вас, если число кандидатов велико, так как зарплата – идеальный очевидный способ сравнить и отсеять кандидатов;

– сэкономить, если ваша текущая или последняя зарплата меньше, чем заложено в бюджете на эту должность;

– лучше понять рынок;

– оценить, насколько вы впишетесь в их компанию (показатель компетентности).

Отвечая на вопрос о вашей текущей (или последней) зарплате, важно ничего не говорить. Вам поможет одна из этих четырех тактик.

Тактика 1. Диапазон. Когда интервьюер спрашивает о вашей текущей/последней зарплате, назовите большой диапазон оклада.

В.: Сколько вы сейчас получаете?

О.: Моя зарплата на нынешней работе находится в том же диапазоне, который меня сейчас интересует: от__________ и до___________.

Тактика 2. Негласное правило. Если вы работаете или пришли из компании, где существует негласное правило о неразглашении уровня зарплат, используйте эту возможность как повод не отвечать на данный вопрос.