Финтех - Сюзан Чишти

Avoka – коллаборатор.

Было бы ошибкой сказать, что мы четыре раза принимали решения. Это скорее похоже на совершенствование нашего решения и бизнес-модели. Но это были значительные изменения. И в процессе работы мы извлекли некоторые ценные уроки.

Продавайте то, что делает ваших клиентов успешными. Если ваш продукт/услуга может непосредственным образом помочь вашим клиентам достичь успеха, например привлечь новых потребителей (либо сократить операционные издержки и т. д.), сосредоточьтесь на этом. А при работе с клиентами слушайте, учитесь и используйте эти знания в своих предложениях.

Расскажите свою историю успеха. Составьте учебный кейс (даже слепой/анонимный) с редко используемыми данными, демонстрирующий ваши достижения. Представьте это как рассказ, который вы рассказали бы, отдыхая с друзьями у костра.

Адаптируйтесь к изменениям. Если вы в финтехе, постоянны только изменения. Вы не можете отвечать на каждую предложенную «технологию, изменяющую правила игры», но вы должны «держать руку на пульсе» и быть готовы к движению. Если технология имеет потенциальные возможности, это гарантирует неплохие шансы, что клиенты примут ее (iPhone, взаимное кредитование и т. д.), поэтому обратите особое внимание на то, как они могут помочь или помешать вашему бизнесу.

Bankable: банкинг как услуга

Эрик Муллерон (Eric Mouilleron),

учредитель и генеральный директор, Bankable

Я основал Bankable в 2007 г., когда еще даже не придумали слово «финтех».

Все это началось во время обеда в Лондоне в ноябре 2006 г., где я встретился с дамой, которая инвестировала в сферу предоплаты в США. Предоплата уже была быстрорастущей отраслью в США, и я подумал, что этот рост распространится по Европе. Присмотревшись к платежной отрасли, я обнаружил непрозрачный мир с неправомерными сборами, ужасной неэффективностью и отсутствием обработки информации в режиме реального времени. Я осознал, что отрасль созрела для прорыва путем добавления компонента реального времени, гибкости, эффективности и прозрачности к новому платежному уравнению. Мне захотелось создать с нуля новую венчурную компанию по разработке программного обеспечения, которая была бы инновационной и прорывной, хотя она еще не была бы капитало– или ресурсоемкой. Платежи были абсолютно правильной сферой приложения усилий.

В индустрию я пришел из сферы технологий. В Valtech, консалтинговой компании по проектированию в сфере ИТ, в которой я был сооснователем в 1993 г., наш рост был по определению ограничен штатным расписанием. Чем больше у нас был сотрудников для реализации проектов в сфере программного обеспечения, тем больше росла наша способность выставлять счета. Я хотел разорвать этот порочный круг и построить масштабируемый бизнес, который не имел бы строгой зависимости от найма новых сотрудников. За шесть лет Valtech выросла с двух основателей в одном офисе до 1200 сотрудников в 12 офисах в восьми странах. Компания финансировалась друзьями и семьей, и эти вложения быстро превратились в доходы от клиентов. В апреле 1999 г. Valtech вышла на Парижскую фондовую биржу, а на пике в 2000 г. она имела рыночную капитализацию в $1,5 млрд.

Обнаружив незанятые места в индустрии платежей, я решил заняться эффективными, доступными и безопасными решениями в режиме реального времени. Осознавая масштабность бизнеса, которая управляется технологией, я представлял себе рост объема платежей с измеряемой в мировом масштабе технологической инновацией. В мае 2007 г. я посетил первую конференцию по предоплате, которую MasterCard проводила в Праге. Энергия, исходившая от такой большой концентрации людей на конференции, подтвердила мое предположение, что авансовые платежи были быстроразвивающимся сектором с колоссальным потенциалом роста.

Я вновь начал дискуссии с компанией, которую посетил в США с целью импортирования их технологии авансов в Европу. Однако это оказалось невозможно, поскольку их эмиссионная платформа не обладала гибкостью, чтобы стать глобальной. Тогда в соответствии со своим опытом поставки масштабируемых программных решений клиентам я решил разработать внутреннюю гибкую транзакционную платформу, которая отвечала бы потребностям больших финансовых и нефинансовых институтов, направленных на болевые точки в сфере платежей как компаний, так и физических лиц.

Однако действия регуляторов не позволяли небанковским финансовым институтам сразу же запустить услугу осуществления платежей в Европе. Со стремительным развитием отрасли в США, где растущее число стартапов дало новое определение финансовым услугам, я ожидал волны изменений, которая захватила бы и Европу. Тем временем я продолжал работать над развитием бизнеса и юридической архитектуры Bankable. Спустя два года, в ноябре 2009-го я, наконец, был вознагражден за свое терпение: директива о финансовых услугах была претворена в жизнь большинством государств – членов ЕС для стимулирования конкуренции на рынке с целью оказания потребителям прозрачных и эффективных услуг. Это было необходимое регуляторное изменение, которое позволило нам действовать в Европе как поставщику новой платежной технологии. Также в декабре 2009 г. это изменение регулирования помогло мне закрыть первый раунд финансирования на €1,5 млн от единоличного частного инвестора. Bankable начала работать в январе 2010 г. как управляющая компания по программам платежей со штаб-квартирой в Лондоне.

Я выбрал Лондон, потому что Управление по контролю за соблюдением норм поведения на финансовых рынках Великобритании всегда поощряло конкуренцию в финансовой отрасли, а правительство активно стимулирует бизнес. Большинство институтов, работающих в области электронных денег, имеют штаб-квартиры в Лондоне. Положение Лондона как мирового торгового узла с большой концентрацией компаний в области финансовых технологий и штаб-квартирами больших корпораций и финансовых институтов в Европе уникально. Поэтому Лондон также привлекает талантливых людей из разных отраслей науки.

Имея 12-летний стаж в качестве соучредителя Valtech, я всегда выступал за мультикультурную и разнообразную среду. Те же ценности я применил в работе с Bankable и ее сотрудниками, которые привнесли специальные наборы навыков и были экспертами в своих областях от консультирования и законодательства до обороны и телекоммуникаций. Я хотел построить команду настоящих профессионалов, которые генерируют свежие идеи и без колебаний высказывают свое мнение. Мой опыт научил меня, что присутствие таких людей в одной комнате порождает оригинальные замыслы и решения. Я встретил своего первого сотрудника у бывшего руководителя отдела авансовых платежей MasterCard Europe. Он привнес большой опыт в отрасль авансовых платежей, который был жизненно важен при закладке основ Bankable. Меня тогда представили моему партнеру и нынешнему руководителю операционного отдела Bankable на вечеринке в мае 2010 г. Учитывая его опыт в консультировании, я поделился с ним своим бизнес-предложением, чтобы услышать его мнение. Он увидел широкие возможности этого бизнеса и в конце концов решил прийти на работу в Bankable в сентябре 2010 г. Я продолжал расширение коллектива в основном благодаря связям, которые у меня появились за два года ожиданий того, что регулирование изменится.

Когда команда была собрана, я связался с несколькими представителями Deutsche Bank, которых я тоже встретил на конференции для небанковских финансовых институтов. Они очень интересовались банками, внедряющими новые технологии и финтех, и были готовы помогать на каждом шагу в развитии транзакционной платформы, которую я придумал. Мы работали над построением первой версии платформы Bankable и одновременно планировали встречи и устанавливали связь с платежными процессорами, бюро обслуживания кредитных карт и банками для получения спонсорской помощи от BIN[208]. В партнерстве с ними первые успешные транзакции на платформе Bankable были обработаны в марте 2011 г.

Затем платформа Bankable подверглась полуторагодичному аудиту со стороны Deutsche Bank Global Transaction Banking, после чего мы стали единственным утвержденным глобальным поставщиком для Deutsche Bank в своей отрасли. Тогда мы создали корпоративную программу авансовых карт Deutsche Bank, которая стала доступна потребителям в октябре 2013 г. Имея такой привлеченный бренд, компания Bankable стала очень прибыльной, поскольку это создало доверие потенциальных клиентов и партнеров. Сегодня Bankable имеет более 80 клиентов по всей Европе.

В течение пяти лет Bankable пришла и расширила свое присутствие на рынке, чтобы предложить инновационные платежные решения, сместив фокус с авансовых карт как средства платежа на видение банкинга как услуги. Для удовлетворения нужд бизнеса больших финансовых институтов, а также прорывных игроков рынка финтех мы превратили свою платформу в гибкую транзакционную платформу, которая работает как центр по предоставлению разработанных для заказчика платежных решений. Наша платформа позволяет любой регулируемой или нерегулируемой организации быстро претворять в жизнь целевые платежные решения.