Я вижу, о чём вы думаете - Джо Наварро

7. Задав вопрос, надо сделать паузу и наблюдать. Хорошие интервьюеры, так же как хорошие собеседники, не выстреливают вопросы длинными очередями, словно строчат из пулемета. Вам не хватит времени на то, чтобы распознать обман, если ваше нетерпение или неуважение вызовет враждебность у человека, с которым вы беседуете. После каждого вопроса наблюдайте за реакциями. Выдерживайте многозначительные паузы, чтобы интервьюируемый имел возможность подумать и отреагировать. Кроме того, вопросы следует формулировать таким образом, чтобы получать на них конкретные ответы, помогающие отделить правду от вымысла. Чем конкретнее поставлен вопрос, тем выше вероятность того, что он вызовет специфические невербальные сигналы, а поскольку вы уже разбираетесь в значении подсознательных движений, то сумеете повысить точность ваших оценок. К сожалению, принятая в правоохранительных органах практика обрушивать на подозреваемых град резких отрывистых вопросов часто вызывает у последних сильнейший стресс, а следовательно, в механизме подачи невербальных сигналов происходит сбой, что и заставляет делать ложные признания. Последние данные исследователей показывают, что многие невинные люди сознаются в совершении преступлений и даже делают письменные признания только для того, чтобы положить конец интенсивным допросам, в ходе которых на них оказывается сильное давление. Так же поступают сыновья, дочери, супруги, друзья и работники, когда их с чрезмерным пристрастием расспрашивает родитель, муж, жена, компаньон или начальник.

8. Не позволять отвечающему отклоняться от темы. Интервьюеры должны помнить, что очень часто, когда люди просто разговаривают — рассказывают свой вариант истории, то они демонстрируют намного меньше полезных невербальных сигналов, чем в тех случаях, когда спрашивающий заставляет их говорить только по существу. Точно сформулированные вопросы вызывают автоматические поведенческие реакции, которые помогают правильно оценить искренность человека.

9. Не путать болтовню с правдой. Типичной ошибкой как начинающих, так и опытных следователей и интервьюеров является склонность приравнивать словоохотливость к правдивости. Когда люди отвечают на вопросы охотно, нам хочется им верить, но когда они ведут себя сдержанно, мы подозреваем их во лжи. Люди, которые предоставляют огромное количество информации и подробно описывают каждое событие или ситуацию, выглядят правдивыми, хотя на самом деле они могут просто как бы ставить дымовую завесу, чтобы скрыть факты или увести разговор в сторону от опасной темы. Доказательством правдивости служит не количество информации, а подтверждение содержащихся в ней фактов. Пока информация не получит подтверждения, она будет оставаться необъективной и пустой.

10. Учитывать, что уровень стресса постоянно колеблется. На основании многолетних исследований поведения подследственных я пришел к выводу, что когда человеку, отягощенному преступным знанием, задают трудный вопрос наподобие: «Вы когда-нибудь бывали в доме у м-ра Джонса?», то он по очереди демонстрирует две противоположные модели поведения. Первая из них является результатом стресса, вызванного вопросом. Услышав его, отвечающий подсознательно выполняет разные дистанцирующие движения, например он может спрятать стопы (отодвинуть от следователя), может отклонить корпус или стиснуть челюсти и сжать губы. За этим следует второй комплекс телодвижений, успокоительных реакций на стресс, которые проявляются, когда он обдумывает вопрос или ответ, и могут включать такие сигналы, как прикосновение к шее, поглаживание носа или массаж шеи.

11. Точно определить причину стресса. Последовательная демонстрация двух моделей поведения, стрессовой и успокоительной, традиционно ошибочно ассоциируется с обманом. Это прискорбно, потому что эти проявления следует считать лишь тем, чем они являются — показателями стресса и потребности избавиться от него, и вовсе не обязательно связывать их с нечестностью. Конечно, у того, кто лжет, могут отмечаться эти модели поведения, но люди, которые нервничают, ведут себя точно так же. Порой мне приходится слышать, например, такие высказывания: «Если говорящий дотрагивается до своего носа, то значит, он лжет». Возможно, авторы этих заявлений правы в том, что обманщики часто дотрагиваются до носа, когда лгут, но то же самое делают честные люди под воздействием стресса. Даже отставной агент ФБР, когда его останавливают за превышение скорости и требуют объяснить, почему он нарушил правила, может дотронуться до носа (да, мне пришлось заплатить штраф). Поэтому не нужно торопиться и зачислять в обманщики всех, кто прикасается к своему носу. Ведь на каждого, кто дотрагивается до носа, когда лжет, приходится сотня тех, кто привык таким образом снимать стресс.

12. Помнить о том, что успокаивающие движения способны многое рассказать внимательному наблюдателю. Помогая нам распознавать состояние стресса, успокаивающие элементы поведения помогают выявлять темы, которые заслуживают внимания и требуют углубленного изучения. Применяя эффективные методы расспрашивания в процессе любого межличностного взаимодействия, мы можем вызывать и идентифицировать эти успокаивающие движения, а затем использовать их для того, чтобы лучше понять мысли и намерения человека.

Что касается телесных сигналов, предупреждающих нас о возможности обмана, то при наблюдении за невербальным поведением в первую очередь следует обращать внимание на его согласованность и выразительность.

Согласованность

Ранее в этой главе я уже говорил о значении согласованности для оценки состояния комфорта в межличностном взаимодействии. Кроме того, согласованность играет важную роль в оценке вероятности обмана. Вам необходимо всегда следить за согласованностью между вербальными и невербальными сообщениями, между обстоятельствами текущего момента и тем, что говорит объект наблюдения, между событиями и эмоциями, и даже за согласованностью времени и пространства.

Человек, утвердительно отвечающий на вопрос, должен одновременно подтвердить сказанное соответствующим движением головы, и это движение не должно запаздывать. Типичным примером отсутствия согласованности является поведение человека, который утверждает: «Я этого не делал», в то время как его голова утвердительно кивает. Такая же несогласованность проявляется, когда человека спрашивают: «Вы ведь не станете нам лгать?», и в момент произнесения слова «нет» его голова едва заметно кивает. Если люди ловят себя на этой оплошности, то сразу изменяют направление движений головы, пытаясь исправить положение. Несвоевременные жесты выглядят неестественными и патетическими. Но чаще всего ложные утверждения вроде «Я этого не делал» сопровождаются заметно запаздывающим и невыразительным отрицательным движением головы. Поскольку в таких моделях поведения отсутствует согласованность и их демонстрация вызывает у человека явный дискомфорт, то они вполне могут служить признаками обмана.

Такое же внимание следует обращать на согласованность того, что говорится, с тем, что происходит в данный момент. Например, когда родители сообщают о похищении своего младенца, данное событие (похищение) должно согласовываться с их эмоциями. Обезумевшие от горя мать и отец, которые умоляют правоохранительные органы о помощи, должны делать особый акцент на каждой детали, демонстрировать всю глубину своего отчаяния, желание сотрудничать, готовность рассказывать и пересказывать всю историю, даже если это сопряжено с риском для них лично. Но когда с такими заявлениями обращаются люди, которые ведут себя спокойно, настаивают на собственной версии оценки события, не проявляют естественных для такого случая эмоций или больше заботятся о собственном благополучии и о том, как они выглядят со стороны, то подобное поведение совершенно не согласуется с обстоятельствами и заставляет усомниться в их честности.

И наконец, следите за согласованностью между событиями, временем и местом. Человек, который с запозданием сообщает о каком-то драматическом событии, например об утонувшем друге, супруге, ребенке, или переезжает в другой регион, чтобы заявить о происшествии там, должен заслуженно попасть под подозрение. Таким же несогласованным, и поэтому подозрительным, является сообщение о событиях, которых человек не мог видеть с того места, где находился. Люди, которые лгут, не принимают в расчет фактор согласованности и несоответствие между их невербальными сигналами и рассказами, что в конце концов разрушает их планы. Согласованность — это одно из проявлений комфортного состояния, которое, как мы убедились, играет важную роль во время полицейских допросов и сообщений о преступлениях, но, с другой стороны, она создает основу для достижения успеха в обсуждении любых серьезных тем, когда необходимо своевременно распознать ложь.