Я вижу, о чём вы думаете - Джо Наварро

Это не означает, что следует оставить все попытки изучения лжи, наблюдая за сигналами поведения, которые (в определенном контексте) позволяют заподозрить ложь. На мой взгляд, лучше всего поставить реальную цель: развить в себе способность ясно, точно читать сигналы невербального поведения и позволить телам людей самим рассказывать вам о том, что они думают, чувствуют или намереваются сделать. Достижение этих разумных целей в конечном итоге поможет вам не только лучше понимать других людей (ложь — это не единственный тип поведения, который заслуживает внимания!), но и даст возможность замечать обман, постоянно наблюдая за другими выразительными телодвижениями.

Почему ложь так трудно распознать?

Если вам интересно, почему так трудно распознавать ложь, то вспомните старую пословицу: «Навык мастера ставит». Мы учимся обманывать с раннего возраста и делаем это так часто, что в совершенстве овладеваем мастерством убедительно говорить неправду. Подумайте, например, о том, как часто вам доводится слышать что-нибудь вроде: «Скажи им, что нас нет дома», «Сделай приветливое лицо», «Только не говори папе, чем мы занимались, не то нам влетит обоим». В связи с тем, что мы животные социальные, нам приходится лгать не только для собственной, но и для взаимной пользы. Ложь может служить способом избавления от долгих объяснений, попыткой избежать наказания, кратчайшим путем к получению докторской степени или средством для улучшения имиджа. Даже косметика и подкладные плечики костюма помогают нам обманывать. По мнению канадского криминального психолога Мишеля Сент-Ива, для человеческих существ ложь — это «инструмент социального выживания».

В 2003 году, перед уходом из ФБР, я обобщил материалы моих исследований в области обмана, включая обзор использованной литературы за предыдущие сорок лет. В итоге в информационном бюллетене ФБР появилась моя статья «Четырехдоменная модель распознавания обмана: альтернативная парадигма ведения допроса». В этой работе была представлена новая модель идентификации нечестного поведения, основанная на концепции лимбического возбуждения и внешних проявлений состояния комфорта и дискомфорта, или домена комфорта/дискомфорта. Проще говоря, я предположил следующее: если мы говорим правду и не испытываем беспокойства, то чувствуем себя более комфортно, чем когда лжем или боимся оказаться уличенными в «преступном знании». Кроме того, эта модель показывает, что, когда мы чувствуем себя комфортно и ведем себя честно, у нас проявляется склонность демонстрировать эмпатическое поведение, а когда испытываем дискомфорт, то такого желания не возникает.

В настоящее время эта модель используется во всем мире. Несмотря на то что она была предназначена для обучения работников правоохранительных органов навыкам распознавания обмана во время уголовного расследования, ее с успехом можно применить к любому типу межличностного взаимодействия — на работе, дома или везде, где необходимо отличить нечестность от правды. Собираясь представить вам эту модель, я надеюсь, что полученные в предыдущих главах знания полностью подготовили вас к ее восприятию.

Решающая роль уравнения комфорт/дискомфорт в распознании обмана

Те, кто лжет или виновен и должен понести наказание, знают о своей лжи и/или преступлениях. Это знание мешает им достигать состояния комфорта, и возникающие в результате напряженность и дистресс можно легко заметить. Как показывают исследования д-ра Джима де Пауло, попытка скрыть свою вину или обман ложится на людей тяжелым когнитивным грузом, затрудняющим формулировку ответов на вопросы, что в других обстоятельствах могло бы оказаться очень простым делом.

Чем комфортнее чувствует себя человек, когда разговаривает с нами, тем легче определить критические невербальные сигналы дискомфорта, связанные с обманом. Ваша задача заключается в том, чтобы создать максимально комфортные условия в начальной стадии любого взаимодействия или во время создания атмосферы эмпатии (в психологии это называется «построением раппорта»). Это поможет вам определить базовые формы поведения человека, пока он, надо надеяться, еще не чувствует угрозы.

Создание зоны комфорта для распознания обмана

По мнению д-ра Экмана, для успешного распознания обмана прежде всего следует учесть фактор вашего воздействия на действия предполагаемого лжеца и признать, что от вашего поведения во многом будет зависеть поведение другого человека. От того, с какой интонацией вы будете задавать вопросы (осуждающей), как будете сидеть (слишком близко) и как смотреть на человека (подозрительно), будет зависеть степень ощущаемого им комфорта. Научно доказано, что когда вы нарушаете личное пространство человека, демонстрируете подозрительность, бросаете на него косые взгляды или задаете вопросы прокурорским тоном, то все это негативно сказывается на атмосфере допроса, собеседования или интервью. Прежде всего, следует сказать, что для успешного разоблачения лжецов требуется не просто умение распознать нечестность, а умение грамотно вести наблюдение и задавать вопросы, позволяющие раскрыть обман. Кроме того, от вас требуется собрать как можно больше невербальной информации. Чем больше вы увидите так называемых кластеров поведения, тем больше будет у вас уверенности в результатах ваших наблюдений и тем выше ваши шансы заметить, когда кто-то станет говорить неправду.

Даже если вы активно стараетесь обнаружить признаки обмана во время беседы или допроса, ваше отношение к человеку должно быть по возможности нейтральным и ни в коем случае не подозрительным. Запомните, что когда вы начинаете проявлять подозрительность, то тем самым воздействуете на ответы, которые получаете. Если вы скажете: «Вы лжете», «Я думаю, что вы не хотите рассказать правду» или даже просто посмотрите на человека с подозрением, то повлияете на его поведение. Лучше всего просто задавать вопросы, требующие дальнейших уточнений. Например, такие простые, как «Я не понимаю» или «Не могли бы вы еще раз объяснить, что случилось?». Чтобы отделить ложь от правды, часто бывает достаточно всего лишь заставить человека детализировать его версию произошедшего. В любой ситуации, когда вы пытаетесь удостовериться в подлинности представленных рекомендаций при приеме на работу, выяснить правду о пропаже товара или, особенно, если ведете серьезный разговор, касающийся финансовых трат или потенциальной неверности вашей законной половины, вам обязательно требуются выдержка и спокойствие. Постарайтесь сохранять их, задавая вопросы, не выказывать подозрительности, демонстрировать доброжелательность и объективность. Такое ваше поведение уменьшит вероятность того, что человек, с которым вы разговариваете, займет оборонительную позицию и/или не захочет делиться с вами информацией.

Распознавать признаки комфорта

Состояние комфорта ярче всего проявляется во время бесед с членами семьи и друзьями. Мы чувствуем, когда кому-то нравится проводить с нами время. Сидя за столом, люди, которым комфортно в обществе друг друга, отодвигают в сторону предметы, чтобы ничто не мешало визуальному контакту. Со временем они могут придвинуться поближе, чтобы не нужно было говорить слишком громко. Люди, которые чувствуют себя комфортно, без опаски демонстрируют свои тела, раскрывая туловище и внутренние стороны рук и ног (реакция вентрального раскрытия). В присутствии незнакомых людей достичь комфорта намного труднее, особенно в стрессовых ситуациях, таких как официальный допрос или даже письменные показания под присягой. Вот почему так важно, чтобы вы сделали все возможное для создания зоны комфорта уже на самом первом этапе взаимодействия с другим человеком.

Когда людям комфортно, в их невербальном поведении должна присутствовать согласованность. Ритм дыхания двух человек, которым приятно находиться рядом, становится синхронным. То же самое происходит с интонациями речи, высотой голоса и манерой поведения в целом. Представьте, например, пару влюбленных за столиком в уютном кафе. Стоит одному из них наклониться вперед, как то же самое делает другой. В науке такое копирование движений носит название изопраксизм. Если человек, который беседует с нами стоя, засунет руки в карманы и скрестит ноги, то мы, скорее всего, сделаем то же самое (см. рис. 87). Копируя поведение другого человека, мы как бы подсознательно говорим: «Мне комфортно в твоем присутствии».

Рис. 87. Вот пример изопраксизма. Оба человека приняли одинаковые позы и слегка наклонились друг к другу, демонстрируя признаки комфорта.

Как пишет Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния», если во время допроса или в любой ситуации при обсуждении трудной темы присутствует согласованность, то интонации каждой стороны должны зеркально отражать интонации другой. Но если между участниками нет гармонии, то и согласованность тоже отсутствует, и это очень заметно. Собеседники могут по-разному сидеть, использовать разный стиль речи и интонации, а выражения их лиц будут, по меньшей мере, разными, если не прямо противоположными. Несогласованность препятствует эффективной коммуникации и становится серьезной помехой для успешного интервью или дискуссии.