Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении - Александр Кичаев

Вы, наверное, заметили, что вопросов в данном разделе книги значительно больше, чем ответов. Почему? Потому что я уверен, что вы найдете их самостоятельно по ходу освоения текста. Как вы узнаете, что нашли ответы? У вас появится ощущение озарения, а потом облегчения, расслабления и удовольствия. По моим подсчетам, это ощущение должно появиться у вас не менее 33 раз!..

А пока давайте поговорим про жизненные стратегии.

При всей сложности наших действий все они сводятся к тому, чтобы либо что-то получить от жизни, либо отстоять имеющееся, включая здоровье и, собственно, жизнь. Когда вы чувствуете в себе силы, знаете, как действовать, и уверены в своей победе, вы вступаете в открытую борьбу с тем (или с теми), кто (или что) противоречит вашим интересам. Но как быть, когда уверенности в выигрышном для вас исходе поединка нет? Что же тогда – отступить, подчиниться, сдаться? И оправдаться «силой сложившихся обстоятельств», желанием «быть выше этого», стремлением «поберечь нервы»? Ну, кто как умеет отговаривать себя, кто как вынужден и кому как нравится.

В таких случаях нужно спросить себя: «Зачем мне это нужно? Ради чего я это делаю? Помогает ли это достижению значимого, или это искусственные декорации, мишура, дань внешним условностям, которые на поверку оказываются пустышками?»

Янь Хой обратился к Конфуцию с вопросом:

– Однажды я переправлялся через глубокий поток Шаншэнь, и перевозчик вел лодку столь искусно, что мне показалось, будто он не человек, а всемогущий Бог. Я спросил, разве можно так научиться управлять лодкой, а он ответил: «Можно. Если ты хорошо плаваешь или ныряешь, ты сразу постигнешь это искусство». Ты не мог бы объяснить, что значат его слова?

Конфуций ответил:

– Хорошие пловцы быстро учатся управлять лодкой, потому что не боятся воды. Что до ныряльщиков – море для них все равно что суша, и перевернуться в лодке – все равно что упасть с повозки. Вода поднимает и опускает их, они послушны волнам, не боятся их и знают: что бы ни случилось, они всегда выплывут на поверхность без усилий.

Представь, что идет состязание лучников. Каждый хочет показать лучшее, на что он способен. Но если наградой будет серебряный кубок, лучник может стрелять вполсилы, а если золотая статуя – он и вовсе потеряет голову и станет стрелять, словно слепой. Отчего один и тот же человек ведет себя по-разному? Когда он думает о дорогой награде, руки не слушаются его. Искусство во всех случаях будет одно и то же, а вот внимание перейдет на внешние вещи. Тот же, кто внимателен к внешнему, неискусен во внутреннем.

Каждый из нас в той или иной ситуации считает себя или ее хозяином, или гостем. И, в зависимости от этого, для достижения своих целей прибегает либо к прямым, либо к скрытым способам воздействия или противодействия препятствиям.

Иногда мы действуем жестко и играем роль диктатора, иногда мягко… Одним из эффективных способов «мягкого» достижения своих целей является манипуляция. С одной стороны, манипуляция – защита от самодурства и перегибов тех, кто выше и сильнее вредного и подлого нрава тех, кто рядом. С другой стороны, никакое эффективное управление невозможно без использования манипуляций. Как известно, сильное или продолжительное давление в итоге приводит либо к поломке, либо к «сопротивлению материала».

Таким образом, плохо это или хорошо, но в каждом из нас наличествует и Диктатор, и Манипулятор, впрочем, так же как и Жертва. Время от времени в силу обстоятельств или внутренних процессов та или иная часть активизируется и начинает действовать, противодействовать, а то и бездействовать, смиренно уступая свои позиции.

И поскольку в каждой ситуации мы стараемся разделить или разделиться на «чистых» или «нечистых», на «хороших» или «плохих», начнем, пожалуй, с подробного изучения того, что же собой представляют действующие лица ролевых игр.

Помните, как в детской считалочке каждому назначалась его роль: «царь, царевич, король, королевич, сапожник, портной…» Конечно, лучше быть первым, чем последним. Царю по определению проще воздействовать на портного. Поэтому его воздействие, как правило, – прямое, открытое. Но портной тоже человек, тоже личность. И чем больше он ощущает себя личностью, тем наименее комфортно он будет чувствовать себя в ситуации одностороннего воздействия, в качестве Жертвы.

Очень много лиц и граждан

Брызжет по планете,

Каждый личность, но не каждый

Пользуется этим.

И. Губерман

Что делать портному, как ему перешагнуть социальные сценарные предписания, по которым он должен безучастно и покорно играть роль слуги с единственным интересом – угодить хозяину? А если портной – человек гордый, талантливый и изобретательный, которого унижает зависимое и униженное положение?

Выход есть. Конечно же, портному приходится становиться Манипулятором. Помните сказку про голого короля? Это довольно показательный пример многоходовой и многоуровневой манипуляции. Одно из многих условий успешной манипуляции в том, что Манипулятор должен быть креативнее прямолинейного Диктатора, который из-за отсутствия гибкости и адаптивности проигрывает и, сам того не подозревая, перемещается в категорию Жертвы.

Почему?

Манипулятор готов встраиваться в навязываемую Диктатором роль, демонстрируя пристройку снизу. Но поскольку он тоньше чувствует психологические особенности Диктатора-Жертвы, хорошо ориентируется в системе ее (или его?) убеждений и ценностей, это позволяет, усыпив бдительность, в дальнейшем скрыто управлять ее/его мотивами и поведением. Манипуляторы, как правило, хорошо представляют, кто перед ними, его интересы, сильные и слабые стороны.

И стресс может быть как целью, так и «побочным эффектом» внедрения в вас чьих-то установок. А ваше дело – выявлять и правильно реагировать на них.

Однажды Будда проходил со своими учениками мимо деревни, в которой жили противники буддистов. Жители деревни выскочили из домов, окружили Будду и учеников, и начали их оскорблять. Ученики тоже начали распаляться и готовы были дать отпор, однако присутствие Будды действовало на них успокаивающе. Но слова Будды привели в замешательство и жителей деревни, и учеников.

Он повернулся к ученикам и сказал:

– Вы разочаровали меня. Эти люди делают свое дело. Они разгневаны. Им кажется, что я враг их религии, их моральных ценностей. Эти люди оскорбляют меня, и это естественно. Но почему вы сердитесь? Почему вы позволили этим людям манипулировать вами? Вы сейчас зависите от них. Разве вы не свободны?

Жители деревни не ожидали такой реакции. Они были озадачены и притихли. В наступившей тишине Будда повернулся к ним:

– Вы все сказали? Если вы не все сказали, у вас еще будет возможность высказать мне все, что вы думаете, когда мы будем возвращаться.

Люди из деревни были в полном недоумении, они спросили:

– Но мы же оскорбляли тебя, почему же ты не сердишься на нас?

– Вы – свободные люди, и то, что вы сделали – ваше право. Я на это не реагирую. Я тоже свободный человек. Ничто не может заставить меня реагировать, и никто не может влиять на меня и манипулировать мною. Я хозяин своих проявлений. Мои поступки вытекают из моего внутреннего состояния. А теперь я хотел бы задать вам вопрос, который касается вас. Жители деревни рядом с вашей приветствовали меня, они принесли с собой цветы, фрукты и сласти. Я сказал им: «Спасибо, но мы уже позавтракали. Заберите эти фрукты с моим благословением себе. Мы не можем нести их с собой, мы не носим с собой пищу». Теперь я спрашиваю вас: «Что они должны делать с тем, что я не принял и вернул им назад?»

Один человек из толпы сказал:

– Наверное, они забрали все домой, а дома раздали фрукты и сласти своим детям, своим семьям.

Будда улыбнулся:

– Что же будете делать вы со своими оскорблениями и проклятиями? Я не принимаю их. Если я отказываюсь от тех фруктов и сластей, они должны забрать их обратно. Что можете сделать вы? Я отвергаю ваши оскорбления, так что и вы уносите свой груз по домам и делайте с ним все, что захотите.

Как развивается стресс. Стадии

Можно ли проследить стадии стресса?

Более детально о стадиях и природе стресса мы поговорим в главе «Стресс-код». Но вкратце стресс-реакции можно разделить на три стадии.

Первая – стресс ожидания или предстартовая лихорадка: появление тревоги, предчувствия чего-то нехорошего, ошибки, которая может совершиться, или дурных последствий от уже совершенной ошибки. Ваша психика мобилизует все функциональные системы и резервы. Главная опасность этой стадии в том, что растраченная энергия и потеря сил неадекватна причинам, на которые возникает эта реакция. Еще это можно назвать эффектом «выгорания»

Вторая – подстройка, приспособление к будущему испытанию, ситуации препятствия и активное преодоление, сопротивление трудностям, но чаще пассивное принятие того, что нельзя изменить. Обычно организм имеет способность адаптироваться к любой ситуации, даже очень неприятной.