Экономист на диване. Экономическая наука и повседневная жизнь - Стивен Ландсбург

Я лениво размышлял об одной из часто возникающих проблем современной экономической науки, той, что занимала великие умы и способствовала созданию'великих карьер. Мой сосед проявил ненавязчивое любопытство к уравнениям и диаграммам, которые я строчил. У меня было чувство, что лучше было бы пробормотать в ответ что-нибудь о магнитодинамике Солнечной системы, но вместо этого я избрал путь истины. Я бился над загадкой, почему попкорн в кинотеатрах стоит так дорого.

На самом деле, я не уверен, что попкорн в кинотеатре стоит так уж дорого. Мне кажется, что когда ведерко попкорна продается примерно за 3 доллара, владелец кинотеатра зарабатывает на этом, получая значительно больше, чем он потратил. Возможно, я ошибаюсь, говоря об этом: может существовать масса скрытых затрат в работе таких торговых точек, которые не столь очевидны для случайного кинозрителя. Тем не менее нет никакой очевидной причины, почему цена попкорна в кинотеатре должна быть значительно выше, чем в продуктовом магазине, где точно такую же порцию попкорна можно купить за треть цены. Так что, похоже, стоит предположить, что наценки в кинотеатре действительно огромны, и искать этому объяснение.

Конечно же, у моего попутчика объяснение было уже наготове. Попкорн дорог, потому что, как только вы переступаете порог кинотеатра, его владелец становится монополистом. Если бы в городе существовал всего один продуктовый магазин и он был единственным местом, где можно было бы купить попкорн, то ведерко попкорна в нем стоило бы 3 доллара. Когда же вы попадаете в кинотеатр, то расположенная в нем торговая точка точно так же может считаться единственным продуктовым магазином в городе.

Мой сосед так пытался сказать мне, что совершенно необязательно обладать какими-то познаниями в экономике, чтобы понять логику этой простой истории. Я же хотел сказать ему, что для понимания логики экономика вообще не нужна. Все дело в том, что в этой истории нет никакого смысла.

Как только вы переступаете порог кинотеатра, владелец получает монополию на многие вещи. Например, он единственный поставщик туалетов. Почему же он не взимает монопольную цену за пользование туалетом? Почему нет монопольной цены на право пройти из кассы в вестибюль, потом за переход из вестибюля в холл, затем за проход через двойные двери, чтобы можно было увидеть экран, а потом еще, чтобы занять место в зале? Ответом, конечно, является то, что плата за пользование туалетом сделает кинотеатр менее привлекательным для зрителей. Для поддержания своей клиентуры владелец вынужден будет снизить цену на входные билеты. То, что получит в качестве платы за пользование туалетом, отразится на выручке с продажи билетов, которая неизбежно снизится.

С попкорном — та же ситуация, что и с туалетом. Когда я иду в кино и покупаю ведерко попкорна, мне совершенно безразлично, заплатить 1 доллар за попкорн и 7 долларов за билет или заплатить за попкорн 3 доллара, а за билет — 5 долларов. К концу вечера владелец в любом случае получает от меня 8 долларов.

Такой расчет делает стоимость попкорна вопросом безразличия. Но здесь не учитывается одна вещь, которая свидетельствует о дешевизне попкорна и дороговизне билетов: если попкорн стоит дешево, то вместо одного ведерка я могу купить два. Для владельца это хорошо, потому что, если я готов заплатить 8 долларов за фильм и ведерко попкорна, возможно, я буду готов заплатить и 10 долларов за фильм и два ведерка попкорна. Владелец может получить дополнительные 2 доллара, повысив стоимость билета.

Нужно ли еще раз объяснять? Чем дешевле попкорн, тем больше я его ем. Чем больше я ем попкорна, тем больше мне нравится ходить в кино. Чем больше мне нравится ходить в кино, тем больше я готов заплатить за проведенный там вечер (учитывая стоимость билета плюс попкорн). Чем больше я готов заплатить за вечер в кинотеатре, тем больше денег получает владелец кинотеатра.

Продолжая рассуждать в этом ключе, нетрудно понять, что лучшей стратегией для владельца будет продажа попкорна по себестоимости, не получая никакой прибыли с торговой точки. В результате я покупаю больше попкорна, что сделает меня счастливым и готовым платить очень высокую цену за билеты в кассе.

Что возвращает меня к моему вопросу: почему попкорн в кинотеатре стоит так дорого?

Конечно, возможный ответ заключается в том, что владелец недостаточно знаком с экономикой, чтобы понять, что его ценовая стратегия не слишком хороша. Но, скорее всего, владельцы кинотеатров лучше экономистов знают о том, как работать прибыльно. Таким образом правильный вопрос звучит так: что же такое известно владельцу кинотеатра, чего не учитывает мой анализ?

Думаю, что ему хорошо известно, что одни зрители любят попкорн больше других. Дешевый попкорн привлекает любителей попкорна, заставляя их выкладывать кругленькую сумму за вход в кинотеатр. Но, чтобы воспользоваться этой готовностью платить, владелец должен повысить цены на билеты настолько, что это отпугнет всех тех, кто приходит в кинотеатр исключительно с целью посмотреть кино. И если среди них немного любителей попкорна, то стратегия продажи дешевого попкорна может обернуться неприятными последствиями.

Это полностью противоречило идее моего попутчика и означало, что дорогой попкорн нужен не для того, чтобы получить побольше денег от клиентов. Этой цели проще было бы достичь с помощью низких цен на попкорн и дорогих билетов в кино. А дорогой попкорн нужен для того, чтобы получить другие деньги от других клиентов. Любители попкорна, которые приходят в кино поразвлечься, платят больше за дополнительное удовольствие

На самом деле дорогим попкорн имеет смысл делать только в том случае, если любители попкорна действительно готовы платить больше, чем платят другие за свои вечера в кинотеатре. Если бы это было не так, и все, кто равнодушен к попкорну, были бы поголовно синефилами, готовыми платить 15 долларов за билет, то владелец мог бы просто снизить цены на попкорн и поднять цены на билеты. Тогда у каждого зрителя был бы стимул платить за дорогие билеты — в одних случаях, чтобы посмотреть фильм, а в других — чтобы получить доступ к попкорну. На самом деле было бы даже лучше продавать попкорн ниже себестоимости. Чтобы привлечь синефилов, цена входного билета должна быть 15 долларов; при такой цене любителям попкорна нужен особый стимул для того, чтобы прийти в кинотеатр. Цель владельца — не устанавливать одинаково высокие цены, но сделать так, чтобы цены отвечали интересам клиента. Когда вы идете покупать автомобиль, продавец, скорее всего, спросит вас: «Сколько вы хотите заплатить?» (Лично я всегда отвечаю: «Ни цента!»). То, что он на самом деле хочет знать, звучит по-другому: «Какова наиболее высокая цена, которую вы готовы заплатить?» или на жаргоне экономистов: «Какова ваша резервированная цена?» Если бы он мог получить честный ответ на этот вопрос, то он бы подбирал, назначал каждому клиенту соответствующую цену клиента. На практике он старается оценить вашу резервированную цену, вовлекая вас в разговор о других автомобилях, на которые вы смотрите, о том, чем вы занимаетесь и сколько человек у вас в семье. А затем делает все, что в его силах.

В раю для продавцов каждый клиент перед покупкой будет без утайки называть резервированную цену, ни копейкой меньше. Но в нашем мире, где мы обретаемся, продавцы придумали механизмы, чтобы заполучить в среднем чуть побольше с тех, кто готов заплатить немного больше, и в среднем чуть поменьше с тех, кто может вообще уйти без покупки.

Недавно я купил себе новую машину, и мне предложили добавить декоративный задний спойлер по цене, которая, на мой взгляд, была гораздо выше себестоимости. Если бы все брали такие спойлеры, то вопроса бы не возникло. Неважно, заплатите ли вы 20,000 долларов за автомобиль и 3,000 долларов за спойлер или же 22,000 долларов — за автомобиль и 1,000 долларов — за спойлер. Но если производитель считает, что люди, которым нравится спойлер, готовы заплатить 23,000 долларов за автомобиль, стоимость которого большинством людей оценивается не выше 20,000 долларов, то ценовая стратегия начинает становиться осмысленной.

Пристрастия и вкусы изменяются с течением времени и, возможно, в один прекрасный день случится так, что людям с низким доходом будет нравиться спойлер, а людям с высокими доходами — нет. Если такой день наступит, мы увидим эти самые спойлеры, продающиеся по отрицательной цене: 20,000 долларов за автомобиль без спойлера и 18,000 долларов за автомобиль со спойлером. Так же как и попкорн в кинотеатре, это спойлер помогает продавцу приблизить клиента к соответствующей цене.

Кинотеатры продают не фильмы и не попкорн, а сами вечера в кинотеатрах, которые, по выбору клиента, могут включать в себя и то, и другое. Как и любой продавец, владелец кинотеатра стремится получить самую высокую цену с тех, кто больше других готов заплатить ее. Дешевые билеты и дорогой попкорн — фактически, взимание более высокой платы с тех, кто ест много попкорна. Это работает, но только потому, что те, кто готов платить высокую цену, и те, кто ест много попкорна, по сути, — одни и те же люди. Если бы любители попкорна в основном относились бы к группам с низким доходом, которые нуждаются в специальных стимулах для того, чтобы отправиться в кинотеатр, то попкорн был бы бесплатным, а вы могли бы получить скидку в кассе за согласие съесть, по крайней мере, ведерко попкорна.