Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги - Дэвид Майстер

За исключением чрезвычайно редких ситуаций, при которых стоящая передо мной задача настолько сложна и риск настолько высок, что найдется только один кандидат, большинство исследований (проверка доступных фактов, рекомендаций, интервьюирование кандидатов), заканчивается нахождением более чем одной профессиональной организации или нескольких человек, техническая квалификация которых может решить мою задачу. Самое сложное наступает дальше, когда после предварительного отбора передо мной находятся несколько одинаково уважаемых и способных фирм.

Это приводит нас к важному выводу: профессионалов никогда не наймут только из-за наличия чисто технических способностей. Исключительные способности и навыки могут способствовать прглашению вас в группу финалистов, но вас нанимают из-за других причин.

Сделав первичный выбор, у меня появляются неизбежные сомнения. Больше я не задаю вам вопроса: «Сможете ли вы сделать это?», – я спрашиваю себя: «А хочу ли я работать с вами?». Меня больше не интересуют институциональные характеристики вашей организации – я стараюсь составить свое собственное суждение о вас лично. Тот факт, что вы сидите здесь и разговариваете со мной, предполагает, что вы удачно сделали маркетинговый ход: пришло время продавать себя.

3.27. Что значит – быть покупателем

Покупка профессиональных услуг редко бывает легкой. В Таблице 10-1 приведены некоторые неприятные эмоции, которые могут возникнуть при этом.

Таблица 10-1. Что значит – быть покупателем?

1) Я чувствую себя неуверенно. Это объясняется прежде всего тем, что мне неизвестно, кому можно доверять, кто действительно достоин. Я использовал все свои возможности для того, чтобы отобрать кандидатов по техническим параметрам.

2) Я чувствую угрозу. На мне лежит ответственность, и в мои обязанности входит организовать проверку извне, и морально очень трудно доверить свои дела чужим людям.

3) Я несу личный риск. Передавая свои дела в чужие руки, я теряю контроль над ними.

4) Я терпелив. Я не паникую. Я подумаю об этом позже.

5) Я беспокоюсь. На любое предложение об усовершенствовании или изменениях, нанятые мною люди утверждают, что все мои поступки были не верны. Можно ли им доверять? На чьей они стороне?

6) Я растерян. Кого бы я не нанял на работу, я вынужден раскрывать секреты своего бизнеса, которыми мне не хотелось бы делиться с остальными.

7) Я чувствую себя недостаточно осведомленным. Я не понимаю, какого рода проблема стоит передо мной (простая или сложная). Меня это не устраивает. Я не уверен, могу ли я доверять этим людям. Они должны убедить меня в этом.

8) Я скептически отношусь ко всему. Меня много раз подставляли такие люди. Я получаю множество обещаний. Как мне определить, кому я могу доверять?

9) Меня волнует то, что они либо не могут, либо не хотят меня понимать. Они скорее мне продадут то, что у них есть, нежели то, что мне нужно.

10) Я никому не доверяю. Действительно ли им можно доверять? Не оставят ли меня в дураках? Они забрасывают меня непонятным жаргоном, они не объясняют, что они делают и почему. Кто они вообще такие? Другими словами, будут ли они работать со мной в том направлении, которое мне необходимо?

С одной стороны, у меня появляется личный риск. Нанимая кого-либо, я передаю свои дела, дела моей фирмы в руки кому-либо еще, в результате чего приходится передавать часть контроля. Ответственность за их действия полностью лежат на мне, и в связи с этим мне приходится прибегать к помощи посторонних лиц, т. к. морально не легко доверять ведение дел чужим рукам. Даже если это достаточно рутинная работа, я должен быть убежден, что она будет выполнена с надлежащим качеством.

Я чувствую беспокойство. Иногда чрезвычайно сложно определить какой продавец гениален, а какой просто хорош. У меня отсутствуют чувство полной уверенности в правильности моего решения. При этом не имеет значения, какую проблему необходимо решить (простую или сложную). Именно поэтому мне нужен специалист, который смог бы разрешить любую проблему. Но рассматривая Вашу кандидатуру, у меня нет никакой уверенности в этом. Почему Вам можно доверять? Ваша задача – убедить меня в этом.

Откровенно говоря, я повержен. Кроме того, я немного напуган. Вы будете работать над тем, за что я отвечаю (юристов нанимают на работу внутренние юристы и т. п.). Сам факт предложения усовершенствования или изменений несет собой риск того, что вы не сумеете развернуть то дело, которым Вы занимались раньше. Вы мне враг или союзник?

Подводя итог всему вышесказанному, могу заявить, что среди всех претендентов на данную работу мне необходим человек, которому я могу доверять. Процесс найма на работу по своей природе является актом веры. Мне неизбежно надо верить обещанию. Выбирая профессионала, я не покупаю услугу, я вступаю во взаимоотношения. Ваша задача – убедить меня в том, что именно Вам я могу доверять.

Как определить, с кем можно иметь дело? Конечно, ответ не подразумевает собой выбор из тех обещаний, которые все дают. Те, кто говорит «Доверяйте мне, я именно тот, кто Вам нужен» никогда не завоюют моего доверия.

Неизбежно, я захочу узнать о вас больше из личной беседы, даже если я не буду очень привередливым покупателем. И здесь важно общее восприятие и впечатление, которые у меня сложатся от общения с вами. То, как Вы будете себя вести во время беседы, будет очень важно для меня, а то, как Вы себя поведете после беседы, утвердит мое мнение о Вас. В отличие от рационального и логичного процесса классификации, процесс выбора, главным образом, основан на интуиции и собственных впечатлениях.

Первое, что обращает на себя внимание – это Ваша осведомленность. Некоторые меня спрашивают о различных фактах деятельности компании, хотя они могли бы узнать это заранее. Это не говорит об их лени, но наводит на мысли об отсутствии интереса к делу. Вы не очень заинтересованы. С другой стороны, тот, кто скажет мне: «Изучая ежегодный отчет Вашей компании, я обратил внимание на то, что в последнее время Вы открыли новый завод. Какое это имеет отношение к Вашему подразделению?» обратит на себя мое внимание. Это не означает, что надо обладать необыкновенными способностями, чтобы прочитать ежегодный отчет, но обращает на себя внимание тот факт, что Вы узнавали дополнительные сведения самостоятельно. Это уже о чем-то говорит.

Ваша осведомленность – это возможность проявить себя в качестве инициативного работника. Почему бы Вам не связаться с головным офисом и не получить некоторые дополнительные сведения для возможности сравнения публикуемых данных с данными конкурентов?