Искусство влияния. Убеждение без манипуляций - Марк Гоулстон

▶ Что полезно знать

Подумайте о том, как изменится ваше поведение, связанное со слушанием, если вы обязуетесь посылать своим собеседникам невербальное сообщение: «Я забочусь о вас. Я забочусь о том, что вы считаете важным».

▶ Что стоит сделать

1. Практикуйте слушание на четвертом уровне по крайней мере один раз в день в течение следующей недели при общении с разными людьми. Помните, что ваша цель заключается не в том, чтобы инициировать обсуждение вопросов, интересующих только вас, занять защитную позицию или продемонстрировать уровень своего интеллекта. Вы просто пытаетесь максимально полно и точно услышать других людей, а также дать им достаточно пространства для того, чтобы разобраться со своими чувствами и выразить их наиболее четко.

2. Сделайте то, что сделал Келвин Эйб, – попытайтесь сформулировать проблему или задачу, а затем создайте достаточные пространство и возможности для того, чтобы к вам присоединились другие люди.

3. Слушайте не бесцельно, однако оставьте за порогом свои проблемы. Как сказал знаменитый психоаналитик Уилфред Бион: «Чистейшая форма слушания – это слушание без запоминаний и без желаний». Когда вы слушаете и при этом что-то вспоминаете, вы неминуемо печетесь о своих собственных проблемах. Не забывая о своих желаниях, вы наверняка захотите обсудить с собеседником вопросы, интересные вам, а не ему. Но ни в одном из этих случаев вы, слушая, не находитесь в их реальности. Поставьте перед собой цель слушать, не запоминая и не подчиняясь собственным желаниям.

9. Чтобы влиять на других, подчиняйтесь их влиянию

В точке зрения другого человека всегда можно найти что-то, позволяющее нам лучше понять самих себя.

Мы, авторы этой книги, работаем с огромным количеством клиентов, начиная с руководителей компаний и заканчивая обычными семьями. Независимо от того, к какой группе принадлежит наш клиент, мы раз за разом замечаем, насколько четко люди осознают ценность слушания на четвертом уровне. Они хотят слушать именно таким образом и даже считают своей обязанностью превратить монологи или состязания, кто кого перекричит, в своеобразное обучение. Однако порой это оказывается невероятно сложным.

Почему? Одна из причин, о которой мы говорили в восьмой главе, состоит в том, что слушание на четвертом уровне – это навык, которому надо учиться. Чтобы освоить его и отказаться от плохих привычек, требуется время.

Есть и другая причина, также уже упоминавшаяся, – это постоянно поджидающие нас ловушки человеческой природы. Они держат человека в рамках «моего и близкого», вместо того чтобы пустить в мир «чужого и далекого». Если вам сложно заниматься слушанием на четвертом уровне, если вы постоянно уходите в спор, защищаетесь или избегаете беседы, вам придется поработать над преодолением этих ловушек. Перед тем как приступить к серьезному разговору, убедитесь в том, что вы целиком и полностью принимаете новую философию, суть которой довольно проста: чтобы влиять на других людей, подчинитесь их влиянию. Это никак не связано со слабостью, мягкотелостью, готовностью сдаться или отказом от своих принципов ради достижения результата. И это не значит, что вы отказываетесь от несогласия. По сути, под этим подразумевается следующее: вступая в беседу, вы верите, что можете оказаться неправым (частично или полностью), что истина, вполне возможно, – за вашим собеседником. А если даже он не прав, вы всегда сможете научиться из общения с ним чему-то ценному.

Готовность подчиниться влиянию означает открытость ума и сердца. Люди склонны быть откровенными с теми, кто не таится от них. Они открывают свое сердце тем, кто позволяет коснуться деликатных струн своей души. Если вы хотите усилить свое влияние на людей, видящих ситуацию иначе, уязвимость приводит к лучшим результатам, чем черствость. Однако подчиниться чужому влиянию порой сложнее, чем кажется, особенно когда: 1) у вас добрые намерения; 2) вы пытаетесь поступить правильно; 3) вы проделали подготовительную работу. В этой ситуации вы убеждены в своей правоте. Вы считаете свои мотивы позитивными и предвидите возможность полезного результата, если другие начнут следовать вашей точке зрения. Поэтому вы полностью концентрируетесь на том, чтобы оказать влияние на других, а не на том, чтобы осознанно попасть под их влияние. Кроме того, в стрессовых ситуациях открыть свои мысли другим людям довольно непросто. Когда вы напряжены, легко обвинить другого человека в том, что вы не можете на него повлиять. Например, вы можете думать так:

«Этот человек меня не слушает».

«Эти люди не замечают ценности моего предложения».

«Этот человек стоит у меня на пути».

«Эти люди подрывают мою точку зрения».

Когда вы верите, что проблема связана с другими людьми, то неминуемо сконцентрируетесь на том, чтобы изменить их. Например, вы говорите себе:

«Мне необходимо заставить этого человека слушать меня».

«Мне нужно позаботиться о том, чтобы слушатели осознали ценность моего предложения».

«Я должен отодвинуть этого человека со своего пути».

«Мне необходимо предотвратить противодействие моей точке зрения».

Если вы общаетесь с людьми таким образом, то рискуете показаться им закрытым и чересчур потворствующим собственным желаниям. Сами себе вы кажетесь полезным, честным, искренним, однако другие видят вас корыстным и эгоистичным.

Чтобы понять, почему так происходит, попробуйте посмотреть на ситуацию с другой стороны. Что вы думаете, когда кто-то пытается повлиять на вас, будто имеет ответы на все вопросы и рассчитывает на то, что вы будете послушно исполнять чужие приказы? Например:

• Нравится ли вам, когда ваш собеседник считает свои рассуждения логичными, а ваши – нет?

• Нравится ли вам, когда другие считают себя рациональными, а вас – нет?

• Нравится ли вам, когда другие считают себя правыми, а вас – нет?

Разумеется, все это вам не нравится. Но точно так же это не нравится другим людям, когда вы ведете себя с ними подобным образом.

Если собеседники не воспринимают вас как человека, готового подчиниться чужому влиянию при обсуждении непростых и неоднозначных вопросов, вы теряете доверие и связь с ними. Им кажется, что вы заранее запрограммированы на отказ и извлечение из ситуации собственной выгоды. И, как показывает наша следующая история, вы рискуете принять неверные решения.