Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

Кеннеди же все время смотрел прямо в камеру.

5. Выражение презрения: в какой-то момент модератор Смит представил аудитории Никсона, и камеры крупно взяли его лицо. Мы уловили несколько быстрых сигналов: резкое движение головой, сначала из стороны в сторону, а затем вверх-вниз, кивая. А потом микровыражение презрения – он поднял уголки губ с одной стороны. Это говорит о высокомерии, пренебрежении и пессимизме.

Затем камера переключилась на Кеннеди. Он смотрел прямо перед собой, сохраняя спокойствие, а потом медленно кивнул в сторону аудитории. Разница между мужчинами была колоссальной.

В течение следующих 58 минут Кеннеди все больше походил на победителя: спокойный, уверенный, надежный – все, что хочется видеть в лидере. А Никсон продолжал посылать негативные сигналы, подрывая тем самым свой авторитет.

До этих дебатов Никсон выглядел очень хорошо в глазах избирателей, но его выступление изменило ход выборов[135]. Он извлек урок из своей ошибки, поработал над сигналами – и отлично выступил на оставшихся дебатах. Но это уже не имело значения. Тот единственный вечер стоил ему победы.

Шесть недель спустя Кеннеди выиграл всенародное голосование: 49,7 % против 49,5 %. По мнению исследователей, более половины избирателей сделали свой выбор под впечатлением от дебатов, а 6 % заявили, что они были единственным решающим фактором.

Нельзя сказать, что Никсон был плохим кандидатом; просто он весь вечер подавал не те сигналы. В своих мемуарах он признавался: «Мне следовало помнить о том, что “одна картинка стоит тысячи слов”».

Оба кандидата были людьми могущественными. Но только один из них выглядел сильным.

Чему можно научиться на примере дебатов Никсона и Кеннеди? Как выглядеть могущественно. Кеннеди умело использовал сигналы компетентности, представленные на шкале харизмы, и создал мощный, запоминающийся образ политика, который и привел его в президенты. Теперь вам пора научиться использовать их для повышения своей компетентности.

СИГНАЛ СИЛЫ № 1: МОГУЩЕСТВЕННАЯ ПОЗА

Проведем диагностику вашей позы.

Пожалуйста, встаньте так, будто разговариваете с каким-нибудь специалистом. Если можете, возьмите в каждую руку по ручке или карандашу (я объясню позже зачем). Опустите руки вдоль туловища. Теперь проведем оценку, посмотрев на три самые важные составляющие вашей позы.

1. Плечи. Расслабьтесь. Опустите их так, чтобы расстояние между вашими плечами и мочками ушей стало больше на пару сантиметров. Знаю, звучит странно, но когда мы переживаем, то напрягаем плечи, чтобы защитить шею, и «втягиваем» голову. Хотите сразу почувствовать себя увереннее и выглядеть соответствующе? Поднимите голову, опустите плечи.

2. Ноги. Плотно ли они прижаты друг к другу или стоят на ширине плеч? Расставьте ноги на пару сантиметров шире, чем обычно, – и, независимо от того, стоите вы или сидите, вы мгновенно почувствуете себя более устойчиво. Если вы любите сидеть скрестив ноги – это нормально. Просто обратите внимание на Кеннеди – и держите одну ногу твердо на земле, а другую расслабленной. Также, если можете, пусть мыски ваших туфель будут направлены в сторону человека, с которым вы сейчас находитесь.

3. Руки. Расслабьте их, пусть между ними и туловищем будет небольшое пространство. Теперь посмотрите на карандаши, которые вы держите в руках. Крепко ли вы их сжимаете? Держите их свободно, чтобы случайно не сжать руки в кулаки.

Еще кое-что: если бы продолжением ваших ладоней стали лазерные лучи, они бы пересекались? Разверните руки так, чтобы карандаши смотрели вперед, а лазерные лучи были параллельны вашим бедрам. Это изменит положение плеча всего на пару-тройку сантиметров, но придаст вашему образу (и самоощущению) больше солидности. Если мы уверены в себе, то раскрываем плечевой пояс и держим руки свободно вдоль туловища. Это позволяет нам жестикулировать и говорит о нашей открытости миру.

Все это – важные элементы вашей позы. Это единственный и самый важный сигнал, передающий вашу уверенность окружающим.

Нам нравится быть рядом с теми, кто чувствует себя уверенно, поскольку нам тут же хочется разделить с ними это ощущение! Результаты исследований, проведенных в 2016 году, в ходе которых было изучено поведение участников 144 быстрых свиданий, показали, что открытая, уверенная поза играет решающую роль[136]. У участников, уверенно занимавших больше пространства, было на 76 % больше шансов на продолжение знакомства.

Могущественная поза важна для того, чтобы не только окружающие чувствовали вашу уверенность, но и вы сами.

Вот простое правило: чем более могущественным вы себя ощущаете, чем больше места занимаете, тем более могущественно выглядите[137]. Будучи в ладу с собой, мы чувствуем себя более комфортно, когда на нас смотрят. А когда мы чувствуем себя беспомощными или нас что-то тревожит, мы стараемся занять как можно меньше места – при этом мы менее заметны для окружающих и нам не так страшна потенциальная угроза. Мы сжимаемся, горбимся, прижимаем руки, защищая себя и стараясь прикрыть самые уязвимые места.

В одном исследовании участников попросили описать свои положительные и отрицательные черты[138]. При этом одни сидели в открытой позе, а другие – зажавшись. Как оказалось, первая группа больше верила в то, о чем говорила, независимо от того, было ли это что-то положительное или отрицательное. А вторая призналась, что чувствовала стресс. Таким образом, открытая, экспансивная поза помогает вам выглядеть и чувствовать себя сильнее.

Забавный совет

Размер устройства имеет значение

Когда мы что-то делаем на компьютере или склоняемся над телефоном, наша поза далека от могущественной. По мнению ученых, использование больших экранов вселяет больше уверенности в себе, чем маленьких[139]. Если у вас есть возможность, купите себе большой экран.

Означает ли это, что в комнату нужно входить так, как Рокки? Или стоять во время нетворкинга так же, как Супермен? Нет, конечно!

В работе над позой вам потребуются совсем незначительные изменения, всего несколько сантиметров. Но они создадут мощный эффект, продемонстрировав окружающим (да и вам самим) вашу уверенность в себе.

Принцип

Используйте уверенную позу, чтобы внушать уверенность.

Когда использовать могущественную позу

• Всякий раз, когда вам нужно выглядеть и чувствовать себя более компетентными. Опустите плечи. Пусть руки спокойно свисают вдоль тела, немного расставьте ноги.

• Когда вы проверяете свой телефон! Мы склонны горбиться и зажиматься в таких случаях. Следите за тем, чтобы телефон был на уровне глаз, держите плечи развернутыми.

• Один из простых способов выглядеть более открыто – опереться на что-нибудь. Если вам удобно, попробуйте, наклонившись вперед, положить руки на стол, опустить их на спинку стула или облокотиться на высокий стол рядом с вами.

• Выбирайте правильные стулья на собраниях, светских мероприятиях и ужинах в формате нетворкинга. Мне нравятся кресла с подлокотниками, потому что так мне