Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

Принцип

Кивайте, чтобы вызывать к себе доверие.

Когда нужно кивать

• В знак приветствия. Проходите мимо кого-то в коридоре? Кивните и улыбнитесь. Подключились к корпоративному видеозвонку? Кивните и помашите присутствующим в знак приветствия.

• Чтобы подбодрить. Собеседник говорит о том, что вам по-настоящему приятно или с чем вы согласны? Кивните ему.

• Чтобы поддержать. Нужно, чтобы собеседник открылся? Хотите, чтобы он продолжал говорить? Сделайте медленный тройной кивок.

Когда не следует кивать

• Если хотите аккуратно дать понять, что не согласны или недовольны. Так можно мягко сигнализировать о том, что у вас разные позиции по одному вопросу.

• Если вы и так уже посылаете слишком много теплых сигналов. Или вы уже много раз кивнули – не превращайтесь в китайского болванчика.

• Если хотите, чтобы собеседник замолчал.

СИГНАЛ ТЕПЛОТЫ № 3: ВСКИНУТЫЕ БРОВИ

В телешоу «Свидания в темноте. Австралия» участников отправляют на свидания вслепую со случайными незнакомцами… в полной темноте. Им разрешено разговаривать, прикасаться друг к другу и даже целоваться, но увидеть друг друга они смогут лишь в финале, когда «все покровы будут сорваны».

Все участники встают у стены, друг напротив друга, в темной комнате. Каждый из них будет выхвачен светом софита – так он не сможет увидеть реакцию визави на свою внешность. Зрителям покажут обоих с помощью специальной инфракрасной камеры. Чуть позже участники решат, хотят ли они общаться после шоу.

Лучшая часть – наблюдение за естественными реакциями и языком тела участников. Поскольку они знакомятся, не имея возможности видеть друг друга, в основе их невербальных сигналов лежат инстинкты.

В одном из эпизодов в комнату для «срывания покровов» входит пара, у которой, кажется, есть будущее: Роб и Ким[106]. У них были замечательные свидания, глубокие дискуссии, они часто и охотно прикасались друг к другу.

Роб «раскрывается» первым. «Я так нервничал. Дрожал как осиновый лист», – рассказал он. И тут загорается свет.

Ким, его возлюбленная, стоящая напротив, в другом конце комнаты, начинает его разглядывать. Она вскидывает брови и улыбается. Затем прикрывает рот и снова поднимает брови. На ее губах играет застенчивая улыбка.

Роб стоит в свете прожектора. Брови Ким снова взлетают вверх.

Девушка подняла брови трижды в течение четырех секунд, поскольку ей понравилось то, что она увидела… и ей явно захотелось увидеть больше.

Если вы хотите выразить волнение, любопытство или интерес, поднимите брови. Так мы сигнализируем, что нам – как и Ким – хочется увидеть больше; это как если бы наши брови ушли с дороги, не мешая нам рассматривать то, что привлекает внимание. В профессиональных, социальных и романтических ситуациях поднятые брови – позитивный социальный сигнал, увеличивающий ваш вау-фактор. Это способ выразить признание, принятый во всем мире[107].

Ученые обнаружили, что мы также поднимаем брови, чтобы обозначить намерение пообщаться[108]. Это увеличивает пространство, в рамках которого потенциальный собеседник может определить направление нашего взгляда.

В общем, поднятые брови – это невербальный способ «срезать путь»: быстро проявить интерес, любопытство и внимание к собеседнику. Этот прием можно использовать во многих случаях.

Вот несколько примеров.

• Когда мы ищем подтверждения, то можем приподнять брови в мягком вопросе: «То, что я говорю, понятно?»[109].

• Когда мы активно слушаем. Исследователи обнаружили, что, поднимая брови, можно выразить согласие в разговоре[110]. Это особенно полезно при видеозвонках, когда вы отключаете звук, но все же хотите показать, что вовлечены.

• Когда мы хотим подчеркнуть что-то. Если мы поднимаем брови, окружающие получают сигнал обратить на нас внимание и скорее установят с нами зрительный контакт. Это как если бы мы говорили бровями: «Послушайте меня, вам это будет интересно».

• Когда мы поражены. Мы часто поднимаем брови, испытывая настоящий восторг.

Нил Деграсс Тайсон прибегает к этому приему, чтобы оценить, какой контент включать в свои книги[111]. Когда он писал «Астрофизику с космической скоростью»[112], он делился какими-то фактами с пассажирами в самолетах, обращая при этом внимание на моменты, в которые они поднимали бровь. Неудивительно, что его книга заняла первое место в списке бестселлеров New York Times в мае 2017 года.

Тайсон обнаружил, что даже едва заметно поднятая бровь выдает наши предпочтения. Используя эти знания с умом, вы можете быстро продемонстрировать теплоту и энтузиазм.

Единственное, о чем следует помнить, – поднимать нужно брови, а не веки. Во втором случае мы показываем белки глаз, а это означает страх. Это негативный сигнал. Так что будьте осторожны.

И помните: вскидывать брови нужно быстро, на долю секунды. Если «передержать», на вашем лице застынет перманентное удивление – не лучшее выражение лица.

Принцип

Поднять брови – самый быстрый способ проявить интерес и любопытство, приковать к себе внимание.

Когда поднимать брови

• Когда нужно, чтобы собеседник продолжил говорить. Вы общаетесь с настоящим интровертом? Таким людям сложно делиться своими идеями. Вы можете подстегнуть его, приподняв брови. Это негласный сигнал, что вам интересны его слова, и необязательно обращаться к человеку напрямую.

• Когда вам хочется продемонстрировать любопытство или интерес.

• Чтобы поприветствовать того, кто вам симпатичен.

Когда не следует поднимать брови

• Если собеседник действует вам на нервы. Приподнятая бровь только подстегнет его продолжать разглагольствовать.

• Чтобы не выглядеть постоянно удивленным. Не злоупотребляйте.

• В Японии приподнятая бровь – проявление романтического интереса. Если вы в Стране восходящего солнца, следите за своими реакциями в профессиональных кругах.

СИГНАЛ ТЕПЛОТЫ № 4: УЛЫБКА ДО УШЕЙ

Вот вам интересный факт, но не думаю, что он вас сильно удивит: когда мы улыбаемся, вероятность того, что мы произведем теплое впечатление, в 9,7 раза выше[113]. Улыбка – чистый сигнал теплоты.

Но, возможно, вас удивит, что улыбка не просто сигнал тепла или счастья. Она подразумевает вовлеченность. Улыбка делает вас более запоминающимися. Исследователи поместили участников в аппарат МРТ и попросили их запомнить имена людей на фотографиях, которые им показывали[114]. На некоторых снимках люди улыбались, на других – нет. Когда участники пытались запомнить имена улыбающихся, активировалась их орбитофронтальная кора, центр вознаграждения. Проще говоря, нашему мозгу нравятся улыбающиеся люди, ему хочется их запомнить[115]. Улыбки стимулируют наш центр вознаграждения, а нам проще запоминать то, что вызывает у нас приятные ощущения.

Нашему мозгу также нравится, когда мы сами улыбаемся. По мнению исследователей, улыбка увеличивает приток крови к мозгу. Это один из немногих невербальных сигналов, который активирует всю нашу нервную систему, вызывая выброс гормонов. Благодаря этому мы чувствуем себя великолепно: у нас больше энергии, мы настроены оптимистичнее. Проще говоря, улыбка создает внутреннее и внешнее «вау». У нее