Реклама. Игра на эмоциях - Алексей Иванов

Примечательно, что сегодня ситуация повторяется. В 2010 году российский ученый Станислав Смирнов стал лауреатом премии Филдса. В мире эта награда считается аналогом Нобеля для математиков. Более высокой оценки научного вклада человека не существует. Так вот. На момент издания книги (сентябрь 2015 года) в Российскую академию наук Смирнов так и не избран.

Еще пара примеров. На этот раз из мира искусства. Как-то раз журналист задал вопрос одному известному живописцу:

– Скажите, мэтр, что вы думаете о Марке Шагале?

– Шагал, – отвечает тот, – большой художник, замечательный колорист, огромный мастер.

– Интересно, – говорит журналист, лукаво поглядывая на собеседника, – пару недель назад я спросил Шагала, что он думает о вас. И представьте себе, он сказал, что вы – полное ничтожество. Ноль без палочки. Шарлатан от искусства. Абсолютная бездарность.

– Это нормально, – улыбнулся собеседник. – Видите ли, мы, художники, никогда не говорим правду друг о друге…

И последняя история, которая лично на меня произвела сильное впечатление и помогла заглянуть в такие глубины человеческой психики, которые редко приоткрываются в нашей будничной, повседневной жизни.

Нестандартная ситуация помогает заглянуть в такие глубины человеческой психики, которые редко приоткрываются в нашей будничной, повседневной жизни.

Будучи еще студентом ленинградской консерватории, Виктор Плешак написал песню «Экипаж – одна семья» и отправил ее на конкурс. Ему ответили вежливым отказом. Но через какое-то время песня появилась на радио. Объявили, что композитор неизвестен.

«Но если автор нас слышит, то пусть назовет свой девиз, первоначальное название песни и ноту, которая была исправлена в клавире». Плешак без труда свое авторство доказал. Но чуть позже выяснилась одна выразительная подробность. Жюри получило более 60 писем с претензией на авторство.

Двигатель творчества и не только…

Если зависть так глубоко проникла в человеческую природу, если бороться с ней бесполезно, то, может быть, имеет смысл научиться ее использовать?

Юрий Олеша однажды обронил, что не знает более сильного двигателя творчества, чем зависть. Как ни обидно признавать, но именно это чувство стоит за многими нашими достижениями. Как духовными, так и материальными.

Именно зависть стоит за многими нашими достижениями. Как духовными, так и материальными.

С моего курса вышло довольно много успешных предпринимателей. Первым заявил о себе Анатолий Ковальчук, купивший один из первых шестисотых «Мерседесов» в Москве. Кто-то из коллег спросил: «Как случилось, что большинство твоих однокашников преуспели в бизнесе?» Его ответ был таким: «Как только я заработал свой первый миллион, все остальные сказали: “Если Толик смог, то уж я и подавно!”»

Как тут не вспомнить слова французского поэта-символиста Марселя Шваба: «Мучительнее всего для меня не собственный неуспех, а успех тех, кто хуже меня». Эта давняя история через много-много лет натолкнула меня на идею для рекламы одной европейской компании. Она управляла в России активами клиентов на фондовом рынке (рис. 78, 79).

Мучительнее всего для меня не собственный неуспех, а успех тех, кто хуже меня.

Один известный западный бизнес-тренер для мотивации отделов продаж рассказывает схожую историю. У него есть знакомый по имени Иван. Ему 27 лет. Он продает в Белоруссии самые что ни на есть обычные, заурядные страховки.

Рис. 78. Серьезный управляющий повышает доходы даже несерьезных людей

Внимание!

Объем продаж Ивана составляет $100 000 в год. У молодого человека есть особенность. Он от рождения абсолютно слепой.

«И теперь я хочу вас спросить, – обращается наставник к команде продавцов, – какие отговорки у вас остались?» Согласитесь, что на фоне такого рассказа будут выглядеть неубедительно любые объяснения, почему в России что-то не продается.

Рис. 79. Психологически сильный ход в рекламе финансовых услуг

Белая зависть или черная – неважно. Это действительно одна из сильнейших психологических пружин в человеческом устройстве. Но не самая сильная. Есть стимул еще более могучий. Это любовь. О ней мы и поговорим в следующей главе.

Глава 5

Yellow-blue bus

Не знаю, сколько жить еще осталось, Но заявляю вам, мои друзья, – Работу можно отложить на старость, Любовь на старость отложить нельзя.

В фильме «Продавец» замечательный финал. Напомню суть картины. Компания по продаже подержанных автомобилей находится на грани банкротства. Чтобы избежать катастрофы, требуется продать 211 машин за три дня. Прямо скажем, задача нетривиальная. Без сторонней помощи ее не решить. Хозяин компании приглашает продавца-звезду Дона Реди.

К концу выходных с парковочной площадки выезжает последний драндулет, который не разваливается только потому, что его основательно засидели голуби. Сотрудники упираются руками в багажник и толкают машину, помогая ей набрать скорость. Колымага скрывается за поворотом. После чего все довольно потирают руки и поздравляют Дона с победой.

И здесь начинается самое интересное. Появляется плохой парень, он же богатый жених дочери хозяина, и заявляет, что условия соглашения не выполнены. Проданы не все машины на парковке.

Остался «Бандит» – автомобиль за 200 тысяч долларов. И хотя машина располагалась отдельно на специальном пьедестале и служила, скорее, магнитом для клиентов, ее тоже нужно продать.

Вот что говорит Дон жениху: «Знаешь, Бакстон, я тут в последние дни много думал. О чем? О мечтах. Мы или лелеем их или предаем. О чем ты мечтаешь, Бакстон? О музыке? Ты никогда не пробовал все бросить и осуществить свою мечту? Я не о студии звукозаписи на заднем дворе парковки.

Я говорю о тебе и твоих парнях, живущих полной жизнью. Идущих к цели. Представь свою группу, гастролирующую по Флориде. Гейнсвил. Все билеты проданы. Пенсакола. Все билеты проданы. И вот ты на Панама-Бич. Гаснет свет. Ты слышишь, как семь с половиной тысяч фанаток визжат от восторга. Вступает бас-гитара. Девчонки начинают танцевать. На сцену выпрыгивают твои парни. Двигаются в такт музыке.

Что дальше, Бакстон?

Заводится мотор. Он ревет, как бешеный. Кто поднимается на сцену? Ты – Бакстон. Парень с лучшей прической в бизнесе. В автомобиле “Бандит”, полукабриолете с золотым орлом сверху. Говорят, что эта тачка снималась в нашумевшем сериале. Тебя любят девчонки. Знаешь, почему? В этом автомобиле ты – настоящая рок-звезда».