Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами - Тимур Асланов

Да и самим вам полезно иногда расширять рамки сознания. Какая самая крупная сделка была в вашем отделе за всю его историю? Контракт на три миллиона рублей? Запланируйте себе на ближайшее время сделку на пять миллионов и приложите все усилия, чтобы она состоялась. И она у вас будет, я вам обещаю. Надо только решить для себя, что это возможно и что иначе быть не может. И смело вперед, к цели!

Сделайте процесс покупки проще!

Решая задачу увеличения объема продаж, вы должны начать с одного очень важного дела: сделайте процесс покупки проще. Это ключевой момент, без которого ничего не получится. Казалось бы, все очевидно, но насколько реальность всегда расходится с нашими намерениями и представлениями о том, как все должно происходить!

Если клиент вдруг решил приобрести ваш продукт, он должен сделать это, затратив минимальные усилия и как можно меньшее количество времени.

Начнем с того, что ему должно быть легко вас найти. Допустим, вы продаете спецтехнику и я потенциальный клиент. Как я буду искать продавца?

Вариант первый – старомодный. Открою телефонный справочник и буду искать рубрику «Спецтехника. Продажа». Там будет минимум десятка полтора компаний, предлагающих однотипные услуги. Если вы хотите, чтобы я выбрал именно вашу компанию, я должен как-то вас заметить среди этого однообразия: у вас должен быть или самый крупный, или самый оригинальный рекламный макет, который бросился бы мне в глаза. Тогда вы будете первым, кому я позвоню, и, если дальше вы все сделаете правильно, то я больше никому звонить не буду, а поеду к вам заключать сделку.

Вариант второй – более современный. Зайду в Интернет и наберу в поисковике «продажа спецтехники», «спецтехника купить» или какие-то другие подобные варианты. И, как в случае со справочником, выскочит куча однотипных ссылок на сайты ваших конкурентов – и на ваш в том числе. Задача та же: я должен вас заметить и позвонить вам первому. Ваша ссылка должна стоять самой первой, текст должен быть самым привлекательным и т. д.

Вариантов, конечно, не два, а гораздо больше, но реклама не входит в тему нашего сегодняшнего разговора, поэтому мы коснулись этого момента лишь вскользь. Моя задача – обрисовать общий принцип, а дальше уже ваше поле деятельности.

Итак, предположим, что с первой задачей вы справились: потенциальный клиент вас нашел и звонит вам первому с желанием все узнать и, возможно, купить.

Дальше ваш выход. Во-первых, до вас должно быть легко дозвониться. Если телефон занят, потому что вы сэкономили на телефонных линиях, – клиент потерян. Он звонит по следующему номеру в списке, и, если там не облажаются, к вам он больше не вернется.

Но даже если с линиями у вас все в порядке, проблема еще не решена: вступает в действие человеческий фактор. Трубку надо снять не позднее третьего гудка. Мировой стандарт – ожидание звонящего не должно длиться дольше 30 секунд. Если секретарша болтает в этот момент по мобильному или ушла обедать, а трубка лежит беспризорной, результат тот же: клиент потерян. Я не буду покупать в том месте, где меня не ждут и моим деньгам не рады.

В условиях финансового кризиса и в посткризисной ситуации самое ценное на рынке – это деньги и желание покупать. И если вы не готовы оценить мое желание покупать, есть достаточное количество поставщиков, которые это оценят.

Так что рекомендую выяснить, через сколько гудков снимает трубку ваш секретарь.

Следующий момент – количество переключений. Меня очень сильно выводит из себя ситуация во многих крупных компаниях, когда я, позвонив, сначала излагаю свой вопрос секретарю; потом секретарь, который, разумеется, некомпетентен решать вопросы с клиентами, переключает меня на человека, который, по мнению секретаря, компетентен; он меня выслушивает и говорит, что это не его вопрос или не его территория, а этим вопросом занимается Вася и сейчас он меня на Васю перекинет. Я еще минуты две слушаю музыку в трубке. Потом подключается Вася, который ни сном ни духом о том, кто я и что мне нужно, и просит меня рассказать всю историю заново. И это большая удача, если окажется, что Вася действительно компетентен, и уполномочен, и готов взять на себя ответственность за то, чтобы поговорить со мной и решить мою проблему. Бывали случаи, когда меня, как футбольный мячик, перепинывали еще несколько раз. И случаи такие не единичные. И не важно, звоню я первый раз, чтобы купить, или уже купил и прошу поддержки, так как возникла проблема, – должно быть не больше одного переключения. Секретарь взял трубку, сразу определил, с кем соединить, и еще, желательно, при соединении объяснил человеку, зачем я звоню, чтобы я не чувствовал себя попугаем или героем знаменитого анекдота про пациента, которого все игнорируют.

Итак, не больше одного переключения.

Далее трубка взята правильным человеком, и теперь все зависит от него. Клиент не должен уйти, входящий звонок должен быть грамотно обработан. Не буду останавливаться на технике продаж при входящих звонках – это тоже тема отдельного разговора. Задача-максимум – каждый входящий звонок должен выливаться в полноценный контакт и акт продажи.

Но главное, что должно происходить, – процесс покупки должен быть максимально прост от самого первого звонка в компанию до получения конечного продукта. Конечно, все зависит от вашей отрасли и типа товара, но общие правила применимы везде, а уж адаптировать их к вашей конкретной специфике, думаю, вы в состоянии сами.

Я несколько раз сталкивался с ситуацией, например при покупке компьютера в крупной компании, что сначала надо оформить бумаги в одном окне (у которого, конечно же, очередь), потом отстоять очередь в другом окне и произвести там оплату, но на этом злоключения не заканчиваются, потому что с чеком надо подойти на выдачу, где очередь еще больше (потому что окон, где производится оплата, несколько, а выдача одна) и там не очень торопливые молодые люди с надменным выражением лица медленно ходят на склад и еще медленнее приносят оттуда оплаченные заказы и нехотя выдают продукцию покупателям. В общем, за свои же деньги почувствовал себя человеком второго сорта. Конечно, это был последний мой визит туда. К сожалению, в нескольких других компаниях ситуация была практически аналогичной. И теперь я больше не покупаю компьютеры в этих компаниях, несмотря на то что цена там, как правило, очень хорошая по сравнению со средней по рынку.

Какая бы ни была продвинутая компания, сколько бы денег она ни вложила в маркетинг, чтобы привести меня как покупателя к своему прилавку, далее вступает в действие король ситуации – клерк, которому на все наплевать. К сожалению, в подавляющем большинстве крупных магазинов чаще всего приходится сталкиваться с такими клерками.