Игра во власть - Хенрик Фексеус

♦ Высокий статус – это спокойствие и уверенность в себе; низкий статус – нервозность, тревога и возбуждение.

♦ Человек с высоким статусом проявляет чуткость и ведет себя так, словно все идет по заранее намеченному плану. Человек с низким статусом реагирует с удивлением и неуверенностью и громко интересуется, как все это скажется на его жизни.

♦ Обладатель высокого статуса смотрит в глаза и редко мигает (естественно, это не означает, что у него взгляд маньяка). Тот же, чей статус низок, моргает, глаза у него бегают – он словно опасается угрозы со всех сторон.

♦ Для высокого статуса характерно движение только по необходимости, спокойное и целенаправленное, для низкого – постоянная суета.

Если ты держишься правильно, то окружающие будут автоматически приписывать тебе убедительность и власть, предполагая, что ты ими обладаешь.

Хороший способ потренироваться в сосредоточенной и спокойной манере движения – попытаться вести себя как можно тише. Я не имею в виду, что ты должен красться, как кошка, – это может быть уместно в некоторых ситуациях, но никак не на еженедельном собрании. Не жонглируй ключами. Не качайся на скрипучем стуле. Пытаясь приглушить громкость, ты невольно заставишь себя двигаться элегантно и избегать ненужных жестов. И это очень поможет тебе, чтобы потом взять слово и выступить по-настоящему убедительно.

1.16. Плохой и хороший воздух

Многие из приемов, описанных в данной книге, я с успехом применяю сам, но именно этот вызывает у меня невольную улыбку. Он сочетает в себе все, что меня интересует: понимание процессов, происходящих в мозгу, жестов и языка тела и …сюрприз! – пантомиму. Я не призываю брать пример с нелепо кривляющихся личностей, которых давно пора изгнать с улиц и площадей. Настоящий пластический театр как форма искусства имеет свои колоссальные преимущества – спроси хотя бы у японцев.

Однако это большая сложная тема, поэтому для начала я разъясню тебе значение отдельных фрагментов, прежде чем собрать их вместе.

Фрагмент 1. Твой мозг устроен так, что негативные эмоции чаще возникают в правом полушарии, в то время как положительные исходят преимущественно из левого. Поскольку левое полушарие контролирует правую половину тела, это означает, что именно она ассоциируется с позитивной информацией. Эта связь была подтверждена и экспериментами: нам обычно больше нравится то, что расположено справа от нас. (Возможно, это связано с тем, что большинство населения Земли – правши.)

Фрагмент 2. Ты можешь связывать положительные или отрицательные эмоции с разными точками пространства, в котором находишься, активно ассоциируя их с достоинствами или недостатками. Если, говоря о позитивных моментах, ты всегда стоишь возле кофеварки, а беседуя о негативных сторонах жизни или опасностях – у холодильника, твой собеседник подсознательно станет ассоциировать кофеварку с чем-то хорошим, а холодильник – с чем-то плохим.

Фрагмент 3. Когда внешние стимулы, например твой образ в конкретном месте, уже связаны в сознании собеседника с определенными чувствами, для пробуждения этих чувств достаточно активировать стимул – например, оказаться в той самой точке. Иными словами, тебе уже не нужно говорить о положительном, стоя возле кофеварки – ты в любом случае вызовешь положительные чувства, едва оказавшись рядом с ней.

А теперь пора сложить из этих фрагментов пазл. Сделаем это на практическом примере. Допустим, ты готовишь презентацию о плюсах и минусах нового способа работы, который хочешь внедрить в своей компании. Говоря о его положительных сторонах, ты становишься на место А – оно должно находиться справа от центра по отношению к аудитории. Эта зона изначально несет в себе положительный заряд (см. фрагмент 1) и потому облегчает тебе задачу. Рассказывая о минусах и негативных последствиях, которые возникнут, если рабочая группа не перейдет на новый стиль работы, ты становишься на место В, в нескольких метрах слева от А (опять же ориентируемся на слушателей). Перемещаясь между точками А и В во время своего выступления, ты вызываешь у слушателей подсознательные ассоциации с чем-то хорошим или плохим (см. фрагмент 2).

Когда твоим сотрудникам надо будет принимать решение о переходе на новый стиль работы, ты снова становишься на место А. На положительное место. При виде тебя, стоящего в этой точке, слушатели припомнят все положительные аргументы, приведенные ранее, и тебе даже не придется их повторять (см. фрагмент 3). Аудиторию охватят положительные чувства, а это действует вернее, чем большинство рациональных аргументов. Само собой, люди захотят сделать то, что вызывает у них позитивные эмоции, а именно – согласятся с твоим предложением.

Кроме того, ты находишься в идеальном положении – в самом прямом смысле этих слов – чтобы наиболее элегантно ответить на вопросы и критику. Предположим, кто-то спрашивает, почему бы не использовать другой метод. Вместо того чтобы перечислять его недостатки, ты можешь позволить себе ответить нейтрально или даже (с осторожностью) положительно: «Способ, который ты предлагаешь, естественно, является еще одним вариантом и может иметь свои преимущества. Возможно, нам следует уделить внимание его рассмотрению. Однако мне кажется наиболее важным, чтобы мы нашли оптимальный метод, который продвинет нас вперед и сделает нашу работу максимально эффективной».

Произнося две первые фразы по поводу нового предложения, ты переходишь в точку В. Тебе не надо озвучивать свое отношение – у слушателей уже возникло ощущение чего-то плохого, потому что ты стоишь на «плохом» месте. Произнося финальную часть – «оптимальный метод, который продвинет нас вперед», – ты возвращаешься в точку А. Тут все понимают, какой метод на самом деле лучше всего.

Самое прекрасное – что тебе не надо осваивать что-то кардинально новое, чтобы применять этот прием. Ты ведь не собирался во время презентации стоять неподвижно?

Теперь, когда ты уяснил основной принцип, позволю себе несколько комментариев. Я объяснил приемы несколько упрощенно. Не всегда нам приходится говорить об очевидно положительных и отрицательных моментах – часто мы высказываемся нейтрально. Применяя описанную схему на практике, тебе следует выбрать «нулевое положение». Назовем его точкой Х. «Хорошее» место А находится справа от Х (для тех, кто на тебя смотрит), а «плохое» место В – слева. Ты всегда исходишь из точки Х. Вероятно, именно там ты будешь находиться в течение большей части своего доклада. Но, едва начав использовать позитивно и негативно заряженные оценочные слова, предпринимай небольшие «вылазки» в точки А и В соответственно.

Прекрасно понимаю, что не всегда в твоем распоряжении много свободного пространства. Пример с двумя (вернее, тремя) точками я привел скорее для наглядности. Однако прием с расположением ценностей в пространстве можно использовать очень многими способами. Например, ты можешь поступать как Барак Обама и применять прием, который является моим абсолютным фаворитом, – обозначить руками в воздухе два невидимых «ценностных ящика». Говоря о хорошем, ты жестикулируешь справа от корпуса (по отношению к аудитории), проводя руками в воздухе параллельно примерно в двадцати сантиметрах друг от друга, словно по стенкам ящика. Говоря о плохом, держи руки в той же позиции слева от корпуса. Закрепив у слушателей образы «хорошего» и плохого» ящика, ты можешь переводить аудиторию в позитивное или негативное эмоциональное состояние, всего лишь обозначив нужное место в пространстве. (Правда, помни: если твои «ящики» будут то и дело перемещаться влево-вправо иди вверх-вниз, ассоциации окажутся размытыми, а эмоциональная связь ослабнет.)

Аналогично можно «заряжать» оценочным значением различные предметы на своем письменном столе, начиная перебирать что-либо справа или слева от себя, в то время как ты произносишь эмоционально окрашенные фразы. Затем ты сможешь играть на чувствах собеседника, просто взяв в руки нужный предмет.

Этот прием, позволяющий «заряжать» пространство или предметы, известен издавна и широко применялся во все времена. Однако сегодня, похоже, мало кто о нем знает – а жаль. Хотя тебе в этом смысле очень повезло. Особенно приятно, что его очень легко применять и ты нисколько не ограничен в том, что одновременно произносишь. Комбинируя эти приемы с маленькими словесными хитростями, о которых речь пойдет в следующей части, ты почувствуешь себя на следующем совещании как Оби-Ван Кеноби перед штурмовиком Мосом Эйсли[18].

Обрати внимание, что порой другие используют эти приемы безотчетно, по наитию. Если обсуждение зашло в тупик или приняло негативный оттенок, позаботься о том, чтобы твой собеседник сменил свое положение в пространстве. Вполне возможно, что он подсознательно создал «негативную зону», в которой и находится, так что ему надо переместиться, чтобы перейти к другим, более конструктивным мыслям!