Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис - Джек Нашер

лжи. Но здесь я приведу самые важные приемы: человек обычно испытывает страх и вину, когда лжет. Если вы видите, что собеседник чувствует себя неуютно, не имея на то видимой причины, то будьте настроены к его словам скептически. Страх можно распознать по выражению лица, нерешительности и дрожи в голосе. Вину вы заметите по грустному выражению лица. Ваш партнер по переговорам погрустнел, когда начал говорить о сроке поставки? Осторожно!

У лжецов обычно деревянные движения и язык: вместо того чтобы быть оживленными, они сидят неподвижно, как Буратино, – они боятся выдать себя. Тревожный звоночек должен прозвенеть, если ваш партнер по переговорам внезапно замолк.

Вы замечаете дисгармонию в его поведении? Его действия и слова несовместимы? Он улыбается, когда говорит что-то серьезное? Это тоже признаки лжи.

Просто обратите внимание на изменения в поведении оппонента: он говорит тише или громче, быстрее или медленнее, переходя на какие-то определенные темы? Скорее всего, это ключевой вопрос, по которому он намерен обмануть.

Так что же делать? Вы должны, как это называют профессионалы допроса, «довести котел до кипения». Другими словами, создайте настолько стрессовую ситуацию, что он будет не в состоянии скрывать это. Используйте старый добрый вопрос. Честные люди охотно обо всем расскажут. А для лжецов каждый вопрос будет ударом. Если все время переспрашивать, то это может уложить собеседника в нокаут. Так что не останавливайтесь и продолжайте спрашивать, даже если вы уже знаете предполагаемый ответ. Так вы проверяете достоверность слов оппонента.

Удивительно, как часто люди доверяют незнакомцам. Как правило, отношения начинаются не с нуля, а с большого аванса доверия 31. Если вы не хотите разувериться во всем человечестве, не стоит открываться чужакам. Но не надо и отравлять атмосферу переговоров подозрительностью: разделяйте личное доверие к человеку и деловое обсуждение. В профессиональных переговорах здоровое недоверие не должно восприниматься ни одной из сторон как личное оскорбление32.

Теперь, когда вы успешно усилили свою власть, проявите такт: чем сильнее ваша власть, тем важнее выказывать уважение к другому. Когда Нельсон Мандела вышел на свободу после десятилетий тюремного заключения, он был встречен народом как святой. Придя на свои первые теледебаты с тогдашним президентом ЮАР Виллемом де Клерком, он не был надменным по отношению к нему, зная, что за ним стоит сила народных масс 33. «Когда дебаты подошли к концу, – вспоминал позже Мандела, – я почувствовал, что был слишком строг к человеку, который должен был стать моим партнером в правительстве национального единства». А потому он в конце повернулся к де Клерку и сказал: «Несмотря на мою критику вашей деятельности, сэр, на вас я могу положиться. Мы вместе будем решать проблемы этой страны». Он протянул ему руку: «Я горжусь тем, что могу пожать вашу руку и вместе с вами шагать вперед». Если бы Мандела заставил своего оппонента почувствовать всю силу своей власти и тем самым унизил его, в стране могла бы начаться гражданская война.

Очень показательным экспериментом в этом контексте является так называемая игра «4–3–2»34. Трем испытуемым дают разное число голосов для принятия решения, например о том, как необходимо распределить некоторую сумму денег. Испытуемый номер 1 имеет четыре голоса, испытуемый номер 2 – три голоса, а испытуемый под номером 3 – лишь два голоса. Решение о распределении денег принимает большинство. Но для этого два участника должны сформировать коалицию. Даже если количество голосов различается, каждый игрок имеет одинаковую власть: никто не может решать в одиночку, и каждый может работать вместе со всеми, чтобы получить большинство. Тем не менее выяснилось кое-что интересное: как правило, объединяются игроки под номерами 2 и 3, то есть с тремя и двумя голосами. В чем причина? Кажущееся большинство голосов игрока под номером 1 приводит к тому, что остальные считают его надменным, а себя аутсайдерами, которые должны держаться вместе. Мораль такова: неприкрытая сила отталкивает, ведет к ухудшению сотрудничества и, таким образом, к упущенным возможностям 35.

Покажите свою власть, но не унижайте оппонента. Например, рабочие в Японии носят черные повязки, чтобы показать своим работодателям, что они недовольны. Рабочие вежливо указывают на свою власть, а не используют ее напрямую 36. Такие символические забастовки удивительно эффективны. Заявите о своей власти, но повышайте не только свою власть, но и свое уважение к другим.

От власти к цели

Измеряй все, что можно измерить, и делай измеримым то, что не поддается измерению.

Галилео Галилей

Алиса стоит на перекрестке в Стране Чудес, когда перед ней внезапно появляется Чеширский Кот. Алиса спрашивает его, по какому пути ей идти: «Это во многом зависит от того, куда ты хочешь прийти», – отвечает кот. «Да мне почти все равно», – отвечает Алиса, на что Чеширский Кот отвечает: «Тогда все равно, каким путем идти»1.

Вступать в переговоры без каких-либо целей и стараться сделать все как можно лучше – это излюбленный прием дилетантов, которых не заботит понятие власти. Но теперь вы должны осознать свою власть и усилить ее. Прежде чем приступить к переговорам, нужно поставить перед собой цель, как можно более четкую. Целый ряд исследований приходят к одному выводу: чем яснее ваши цели, тем большего результата вы достигаете2. Потому что, с одной стороны, ваши цели – это верхний предел того, что вы можете получить: получить больше, чем вы просите, крайне маловероятно, а в гражданско-правовых спорах даже невозможно. Всего, что ниже вашей цели, вы будете стараться избегать. Таким образом, ваша удовлетворенность сделкой зависит не от ее объективного результата, а от того, насколько он далек или близок к вашим ожиданиям. Цель – это ориентир, по которому мы оцениваем каждый результат либо как успех, либо как неудачу. Без такого критерия вы можете сгоряча принять предложение, о котором позже пожалеете, просто потому, что вы не знали в тот момент, было предложение хорошим или нет.

Вместо того чтобы кружить, как шакал, вокруг автомобиля, который вы хотите продать, и в очередной раз пинать колесо, которое не лопнуло и выглядит солидно, вы с самого начала переговоров должны держать в голове конкретную цель 3. «Я хочу получить 19 000 евро за автомобиль и 1500 евро за зимнюю резину» лучше, чем «я хочу получить как можно больше». Приступайте к переговорам о повышении зарплаты с целью получить двадцатипроцентную прибавку к окладу, а не с целью «получить хоть что-то». При этом очень полезно записывать свою цель на бумаге. Многие сбытовые компании поощряют работников записывать точные планы