Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис - Джек Нашер

Представьте, что вы идете на собеседование с двумя солидными предложениями в кармане. Разве вы не будете ощущать бóльшую власть, чем если бы вы вступили в разговор без альтернативы? Если вы смотрите на квартиру и думаете: «Я хочу эту квартиру, и, если сделка сейчас сорвется, мне придется снова потратить месяцы на поиски вариантов в интернете, организацию нового просмотра и так далее», вы находитесь в уязвимом положении. Если вместо этого вы идете на переговоры, зная, что у вас есть альтернативный вариант, вы становитесь совершенно другим человеком.

Благодаря интернету и доступу к огромному объему информации вы можете создать мощную BATNA практически для любой ситуации за считанные минуты 26.Даже если вы только начали им пользоваться, вы все равно будете знать о цене новой Audi больше, чем любой дилер.

К примеру: компания продала завод и теперь зависит от единственного поставщика определенных комплектующих 27. Поставщик знал, что у него нет конкурентов, и во время переговоров оказал на компанию сильное давление. Что делать компании? Руководство компании хотело укрепить свою переговорную позицию и, по совету эксперта по переговорам, разработать сильную BATNA к следующей встрече. Они обсудили, насколько дорого будет выкупить проданный завод и снова использовать его для собственного производства, а также рассчитали стоимость за штуку. Вместо того чтобы быть зависимыми и бессильными, как при первой встрече, теперь они шли на переговоры с уверенностью в себе и четкой ценой – это была совершенно новая преобразившаяся команда! Им даже не пришлось выкупать фабрику и самим возобновлять производство. Наличие мощной альтернативы позволило им заключить хорошую сделку.

Существуют даже компании, у которых есть внутренние правила никогда не начинать переговоры без BATNA. Так что, если вам предстоят важные переговоры, зайдите в интернет, найдите десять конкурентов вашего партнера по переговорам и торгуйтесь с ними, пока не получите хорошую альтернативу. Каждая минута подготовки окупится десятикратно. Вместо того чтобы прийти на встречу с пустыми руками или блефовать, у вас будет заготовлен туз в рукаве. Имея BATNA, вы однозначно преуспеете в переговорах.

Учитывая все это, также становится понятно, почему атомная бомба рассматривается многими политологами как главная причина мира сверхдержав во время холодной войны: Соединенные Штаты, как и Советский Союз, настолько боялись альтернативы переговорам, что продолжали возвращаться за стол переговоров, несмотря на десятилетия бряцания оружием 28. Ядерные и ракетные испытания, разработка специальных танков являются средствами усиления позиции страны в переговорах.

Оценка BATNA

Но как рассчитать BATNA, если речь идет не только о цене? Допустим, вы хотите купить универсал BMW Kombi, и у вас есть два варианта на выбор 29. В продаже имеется модель 2006 года с механической коробкой передач и пробегом в 50 000 км с годовой гарантией от дилера BMW за 15 000 евро. В качестве альтернативы ваш сосед продает свою модель 2007 года с автоматической коробкой передач и 60 000 километров на одометре, но без гарантии, за 14 000 евро. Какова же будет ваша BATNA, когда вы придете к автодилеру? 14 000 евро – то есть стоимость автомобиля вашего соседа? Но их нельзя сравнивать только по этому параметру. Машина вашего соседа может быть дешевле и даже новее, но у нее коробка автомат и пробег больше. Во многих ситуациях, от простой покупки автомобиля до многомиллиардной сделки, существует сложный выбор вариантов. Как же определить BATNA?

Возьмите все варианты и распределите их по стоимости в евро в соответствии с вашими личными предпочтениями.

• Возраст машины: на год новее – плюс 3500 евро.

• Пробег: на 10 000 километров больше – минус 2500 евро.

• Тип коробки передач: автомат – плюс 3000 евро.

• Гарантия: отсутствует – минус 1500 евро.

Даже если каждый фактор нелегко оценить в денежном эквиваленте, сделать это необходимо, потому что только так вы придете к какому-то осмысленному числу. Подумайте о том, что страховки платятся даже за потерю руки или зрения – всему можно назначить цену. Конечно, это весьма субъективно. Например, для меня очень важна автоматическая коробка передач, я бы оценил этот пункт плюсом в 10 000 евро. Не буду спорить: есть водители, которым нравится механическое управление, они находят в нем что-то «спортивное», хотя более спортивным было бы совершать пробежки, а не ездить на машине, или выбирать автомобиль, который – тоже весьма спортивно – заводится только с помощью рукоятки ручного запуска двигателя.

Наши подсчеты выглядят в итоге так: 3500–2500 + 3000–1500 = 2500. Цена машины заявлена в 14 000, то есть она должна стоить –14 000, поскольку речь идет о чистых расходах. Теперь возьмем стоимость автомобиля и прибавим цену дополнительных факторов: – 14 000 + 2500 = – 11 500. Это ваши расходы на машину соседа в сравнении с автомобилем, который продает дилер 30.

Другими словами, автомобиль дилера для вас существенно дороже машины соседа, разница составляет целых 3 500 евро в денежном эквиваленте. И это объективные данные, потому что, в конце концов, дилер ничего не может изменить ни в годе выпуска, ни в пробеге (хочется на это надеяться!), он может только скорректировать цену. Продавец должен был бы снизить свою цену на эти 3 500 евро, чтобы соответствовать предложению соседа, то есть вычесть 3 500 евро из заявленных 15 000 евро. Это означает, что ваша BATNA равна 11 500. Как видите, вы можете вычислить четкую и ясную BATNA даже в запутанных ситуациях.

BATNA оппонентов

Точно так же полезно знать лучшую альтернативу вашего оппонента. Допустим, вы хотите получить компенсацию от своего нового квартиросъемщика за пользование вашей кухонной мебелью. Если он утверждает, что может договориться со своим знакомым об установке подходящей мебели за 3000 евро, то ваше предложение стоимостью в 5000 евро не подходит. Но совершенно по-другому выглядит ситуация, если он – крайне занятый человек, вынужденный проводить много времени в дороге до работы, который будет рад сэкономить силы на поиске кухни. Разузнайте в мебельном салоне, сколько стоит относительно приемлемая кухня, включая установку, и теперь вы знаете его BATNA – возможно, даже лучше, чем он сам.

Нет большей лжи в переговорах, чем следующее утверждение: «Ваш конкурент делает то же самое на 10 % дешевле». Люди честны в отношении своей BATNA только тогда, когда она очень хороша. В противном случае она является выдумкой, преувеличением или выборкой лучшего из разных предложений, объединенной в одно мнимое (Cherry Picking – выборочное представление фактов).

Как узнать, лжет ли ваш собеседник? В моей книге «Раскусил!» (Durchschaut!) вы найдете подробный метод разоблачения